Du hadde alt klart. Målene dine for 2020 var satt, salgsplanen din var klar, du hadde til og med trent teamet og fått det til å fungere knirkefritt.
Og så endret alt seg over natten. Den opprinnelige planen din er borte, du jobber nå hjemmefra og sitter igjen med å forsøke tilpasse deg best mulig for å berge salgstallene dine.
For de fleste kundene våre har tilpasningen også betydd at de ser på hvordan de kan endre måten de bruker Vainu på som en del av salgsprosessen. I dette innlegget har vi samlet tips til beste praksis for bruk av Vainu i disse spesielle tider.
Hold kontakten med dine eksisterende kunder
First things first: det er lettere å beholde en kunde enn å lande en ny. For de som jobber med eksisterende kunder, husk å monitorere kontoene for vesentlige endringer som vil påvirke kundeforholdet negativt.
I tillegg til tradisjonelle vekstsignaler (ekspansjon, ansettelser) som brukes til å se salgsmuligheter, anbefaler vi å sette opp Vainu-varsler for følgende:
- Oppsigelser
- Resultatrapporter
- Nye regnskapsrapporter
- Endringer i ledelsen
- Signaler som nevner nøkkelord som ‘COVID-19’
Hvis du ser kundene dine slite, ta kontakt for å se om du kan hjelpe dem gjennom tøffe tider og sikre at kundeforholdet fortsetter i fremtiden.
Redefiner din ideelle kundeprofil
Som i en hvilken som helst periode med økonomisk nedgang, påvirkes noen virksomheter mer enn andre. Derfor er det trygt å anta at noen av dine potensielle kunder også blir rammet mer, mens andre til og med kan vokse. Dette betyr at definisjonen din av en ideell kunde trenger en oppdatering.
Det er en god idé å gjennomgå den ideelle kundeprofilen (ICP) din regelmessig uansett, men enda mer nå. For å gjøre det, last ned fem lister fra CRM:
- Selskaper du har åpnet nye avtaler med de siste ukene
- Selskaper hvor du har sett et nyttinbound lead
- Selskaper som har beveget seg fremover i salgspipeline
- Nye kunder
- Eksisterende kunder som kjøpte mer av deg
Med disse listene kan du prøve å identifisere likhetstrekk blant selskapene: industri, størrelse, finansiell stabilitet (regnskap er en flott kilde for å analysere dette), og mer unike egenskaper som teknologier som brukes, nyere endringer osv.
Hvis du har en større kundebase, er Vainu Analyzer et flott verktøy for analyse. Last opp listene i Vainu for å få en rask og visuell oversikt over viktige datapunkter.
Vi gjør denne analysen daglig, og vi anbefaler at du også gjør det - ting vil endre seg i tråd med omstendighetene, og det er derfor avgjørende å kunne respondere raskt.
Med hele teamet jobbende eksternt, er det å ha et solid datagrunnlag nøkkelen til riktig rapportering og prognoser i CRM-et. Bruk Vainus synkroniseringsfunksjoner for å sikre at du har all bedriftsinformasjonen du trenger oppdatert, uten problemer.
Test nye målgrupper, legg ned ekstra innsats på det som fungerer
Når du har oppdatert ICP, fokuserer du salgsinnsatsen på selskapene som er passende. Imidlertid, hvis ICP-en din er for spesifikk eller du har få prospekter, vil dette være tidspunktet for å teste nye ideer.
Hopp inn i Vainus prospekteringsplattform for å gå gjennom filtrene og komme med nye ideer for målgrupper. Er visse vekstsignaler mer verdifulle enn før? Kan du bli mer spesifikk med økonomiske filtre?
Selv om disse sikkert vil variere avhengig av virksomheten din, her er noen bransjer du kanskje kan ha hell med:
- eCommerce konsulenter
- SProgramvareleverandører for online konvertering: chatbots, optimaliseringsverktøy etc.
- Finansielle tjenester og programvareleverandører
- Eksperter på skytjenester
- Alle som legger til rette for remote arbeid: programvare, maskinvare, konsulentfirmaer etc.
- Bransjespesifikke leverandører, som rekrutteringsselskaper med fokus på helsevesen
Testing vil ikke bare føre til flere potensielle kunder og potensielle avtaler, det vil også gi deg mer data for å fortsette å oppdatere ICP. Og når du finner en type kunde som er aktivt interessert i tjenestene dine akkurat nå, fokuserer du på lignende selskap og gjør deg kjent for alle i samme situasjon.
Vær forberedt til møtene dine
I usikre tider teller hvert møte. Før du kontakter kunder og prospekter, må du sørge for at du er forberedt: vær klar over status hos kunden, og klar til å være relevant og hjelpsom.
Fra Vainu, sjekk selskapsprofilene i plattformen eller direkte i CRM for å få en 360-graders oversikt over selskapet. Sørg for å gå gjennom de nylige endringene og økonomiske detaljene som et minimum, men også all annen informasjon som kan være nyttig.
Forhold deg rolig og fortsett
I følge vår undersøkelse om "B2B sales during these unprecedented times", sa 29% at de planla å investere ekstra tid i salgsaktivitet. Vi anbefaler det samme - ikke å få panikk, men heller fortsett med en systematisk, datadrevet tilnærming til salg, bare oppdater mål og KPI-er hvis det er nødvendig.
Hos Vainu har vi som mål å gjøre vårt for å hjelpe. Hvis du har spørsmål om hvordan du best kan bruke vår plattform i det nåværende oppsettet, ikke nøl med å kontakte support gjennom chatten, eller din kundeansvarlig direkte.
