Ingen liker annonser. Og likevel har vi aldri sett - og opprettet - så mange annonser som vi gjør i dag. Om ikke annet ga internett oss målrettede annonser, overalt.
Teknologien gjorde det mulig å lage annonser så personlige og hypermålrettede at vi pleier å føle at enhetene våre til enhver tid lytter til oss. Sannheten er at algoritmer kjenner oss bedre enn vi kjenner oss selv. De har lært fra nettstedene vi besøker, artiklene vi leser, menneskene vi følger, produktene vi kjøper. Alle disse dataene kombinerer annonsene vi ser i våre sosiale feeder hver dag.
I business-to-business, er en lignende opplevelse ikke så enkel. For det første er det ikke én enkelt kjøper i B2B. Det en person leser, ser eller gjør på nettstedet ditt og sosiale kanaler, er bare en bit av puslespillet. Bak hver ansatt er det et selskap med sine egne utfordringer, behov og beslutningsprosesser.
Hvis du vil lage relevante annonser som er konverterer i B2B, trenger du en dyp forståelse av selskapene du målretter deg mot. Slik kunnskap må gå utover grunnleggende egenskaper som lokasjon eller størrelse. For å bli virkelig målrettet og maksimere avkastningen på annonsene dine, må du gjøre et dypdykk i data.
I denne artikkelen går vi gjennom tre praktiske måter å bruke bedriftsinformasjon i real-time for å lage bedre og mer målrettede annonser som konverterer. La oss komme i gang.
Hvordan du kan forbedre dine målrettede annonser med bedriftsinformasjon
I motsetning til sine B2C-kolleger sitter ikke B2B-markedsførere med en levetids nettleserlogg som gir de informasjon til reklameinnsatsen. Dette betyr likevel ikke at de ikke kan ta en datadrevet tilnærming. Det er tross alt rikelig med informasjon om selskapet på nett. Ved å bruke bedriftsinformasjon i real-time kan B2B-markedsførere fokusere innsatsen, inkludert reklame, på selskapene som mest sannsynlig vil konvertere.
I motsetning til sine B2C-kolleger sitter ikke B2B-markedsførere en levetids nettleserlogg som gir de informasjon til reklameinnsatsen. Dette betyr likevel ikke at de ikke kan ta en datadrevet tilnærming.
Hent datapunktene du trenger
Før du starter målrettede annonsekampanjer, trenger du all relevant informasjon for å identifisere målkontoene dine. Bruk bedriftsinformasjon til å bygge rike profiler på selskapene i databasen din. De primære datapunktene dine skal samsvare med attributtene til din ideelle kundeprofil.
Disse datapunktene kan være:
- Firmografi bedriftsstørrelse, beliggenhet, antall ansatte, omsetning osv.
- Teknografi et selskaps tech-stack: markedsføringsautomatisering, e-handelsplattform.
- Intensjonsdata blogger lest, besøkte nettsider, e-post åpnet, e-bøker lastet ned osv.
Sjansen er at disse datapunktene er spredt rundt i forskjellige salgs- og markedsføringssystemer og databaser. For eksempel gjør en marketing automation plattform en god jobb med sporing og lagring av intensjonsdata, men den mangler sannsynligvis viktige datapunkter som næring og størrelse - spesielt hvis du vil holde web-formene korte for å øke konverteringen. Vurder å etablere en prosedyre for berikelse av leads for å mate inn flere datapunkter i databasen din.
Gjennom integrasjoner og bruk av forskjellige API-er, kan du få datastrømmen fra ett system til et annet. Høres dette for nerdete ut? Ikke bekymre deg. I praksis betyr dette bare at de samme dataene skal fylle alle kontaktfeltene i alle databasene dine.
Bruk dataene til å lage mållister
Med datagrunnlaget klart, er det nå på tide å få de målrettede annonsene i gang. Husk at ideen er å identifisere veldig nisjegrupper for å levere ekstremt relevante annonser. Derfor er det første trinnet å lage mållister.
Hvem vil du se annonsene dine? Det er det (åpenbare) spørsmålet du vil svare på i dette stadiet. Din ideelle kundeprofil er alltid det beste utgangspunktet for å lage mållister.
Hvem vil du se annonsene dine? Det er det (åpenbare) spørsmålet du vil svare på i dette stadiet. Din ideelle kundeprofil er alltid det beste utgangspunktet for å lage mållister.
La oss si at du selger til alle e-handelsbutikker i Norden med mer enn 100 millioner kroner i omsetning. Finn deretter alle selskapene som samsvarer med denne beskrivelsen.
Den enkleste måten å finne alle disse selskapene er å bruke en sales intelligence plattform, som for eksempel, Vainu. Et enkelt søk i databasen vil gi deg en liste over selskaper du vil målrette deg mot.
Er listen for omfattende? Bruk flere attributter for å begrense resultatene. Lag mindre klynger av selskaper: selskaper med mer enn 100 ansatte, selskaper som bruker en bestemt teknologi, etc.
Det neste trinnet er å laste opp listene til en annonseplattform, for eksempel LinkedIn Campaign Manager, og målrette deg mot relevante ansatte med annonsene dine. Dette kan være markedsavdelingen eller CFO.
Med denne tilnærmingen vil du ha høyt fokuserte lister fulle av ideelle kontoer å målrette deg mot. I stedet for å bruke store deler av budsjettet ditt på å vise annonser til en bred gruppe mennesker, vil du konsentrere annonseforbruket ditt på kontoene som betyr noe. Mer effektivitet, mindre søppel.
Deretter er det på tide å personalisere budskapet i annonsene dine.
Lag målrettede annonser med mer overbevisende og relevant tekst
I en verden av digital annonsering kan små endringer utløse enorme forbedringer i responsresultatene dine. Når du betaler titalls dollar for et enkelt klikk, må du skrive annonsekopi som ikke bare kan presse og overtale folk, men også er relevant. Relevans kan utgjøre hele forskjellen mellom å være innflytelsesrik eller bare bli irriterende.
Den samme bedrifsinformasjonen du brukte for å lage mållister, kan gi den innsikten du trenger for å utvikle en komplett profil for prospekter og kunder. Se på viktige datapunkter for å lage forskjellige sett med annonser som du kan vise i henhold til den spesielle situasjonen til et selskap eller en gruppe selskaper. Vet du at et selskap flytter kontor? Lag annonser som fremhever hvordan du hjalp selskaper i en lignende posisjon tidligere.
Jo mer du vet om prospekter og kunder, desto mer vil målrettede annonser gjenspeile dem. Samtalefrekvensen din vil øke uten å fremmedgjøre publikumet ditt med irrelevante annonser.
Start annonsering til rett tid
Til slutt, ha kontrol på publikumet ditt. Den mest forførende annonsekopien vil være lite verdt hvis et selskap ikke er klar til å kjøpe. En høy konverteringsfrekvens er direkte knyttet til perfekt timing, til det nøyaktige øyeblikket når et mulighetsvindu åpner seg. Utidig annonsering, tvert imot, resulterer i mye bortkastede annonsepenger.
En måte å overvåke målkontoer på er å lage automatiserte workflows basert på trigger-hendelser. På denne måten kan du starte målrettede annonser når det skjer en betydelig endring. Et selskap ekspanderer til et nytt marked? Det er et utmerket øyeblikk for å utløse reklame. Et slikt selskap vil sannsynligvis lete etter tjenester og produkter for å hjelpe ekspansjonen.
Bonustips: For å velge de riktige trigger-hendelsene, se på dine lykkeligste kunder. Hva skjedde før de signerte med deg?
Med real-time informasjon som mates inn i salgs- og markedsføringsdatabasene, blir du varslet når det skjer en betydelig endring i mållistene dine. I tillegg, med riktig oppsett og integrasjoner på plass, vil dine målrettede annonsekampanjer kjøre automatisk så snart endringen skjer.
Utover målrettede annonser
Når du har lært å lage målrettede annonser på en systematisk, datadrevet måte, vil du ha et sterkt våpen i arsenalet ditt for å lykkes med komplekse, hyperpersonifiserte strategier som account-based marketing. For eksempel vil mållistene dine sannsynligvis være de samme.
Hvis du klør å komme i gang med account-based marketing, anbefaler vi at du leser denne eBoken som forklarer alle nødvendige trinn for å komme i gang med ABM.
