Bøker har blitt skrevet og debatter har blitt holdt om den beste måten å drive selskapets utvikling. Med en økning i volumet av nye verktøy og teknologier, blir debatten bare mer og mer komplisert for hvert år.
I Vainu synes vi ikke det bør være så komplisert. De samme prinsippene som for flere tiår siden gjelder fortsatt. Her er vår raske gjennomgang om hvordan man kan bygge en arbeidsflyt i den digitale verden.
Et bra CRM vil være grunnlaget for hele salgsprosessen. Samle all data om prospektene, aktivitet, kontrakter, kontaktpersoner, og avtaler, som også fungerer som et rapporteringsverktøy. Det er viktig å nevne at valget av det riktige systemet er en stor beslutning.
Som en industristandard er Salesforce det åpenbare valget. Deres evne til å skreddersy og integrere andre verktøy er åpenbart en fordel. For mindre organisasjoner, anbefaler vi Pipedrive, fordi det er mer intuitivt, brukervennlig og visuelt bedre enn andre CRM-systemer vi har testet ut. Hvis du har et større fokus på markedsføring, fungerer HubSpot Sales godt, sammen med deres markedsføringsverktøy.
Selv om det høres enkelt ut, er det mange organisasjoner som feiler på dette. Hva har kundene dine egentlig til felles? Er det selve næringen, lokasjonen eller størrelsen på bedriften? Om det ikke er det nevnte, kan det være deres holdning til teknologi, deres store investeringer i bemanning eller den digitale transformasjonen de går gjennom, som veier mer enn beslutningen om å kjøpe dine tjenester.
Ta en titt på eksempel listen av dine beste kunder og finn ut akkurat de du bør gå etter. Desto bedre og nøye du gjør dette, desto mer effektiv blir ditt B2B-salg.
Med en gang du vet hvem du er ute etter, er det på tide å finne dem! Bruk et smart prospekteringsverktøy for å filtrere massene og identifiser akkurat den organisasjonen du skal gå etter – deretter finner du riktig person i selskapet. Din ideelle løsning bør være integrert med ditt CRM-system for å spare tid på prospekteringen.
Når du vet hvem du skal gå etter, er det på tide å kjempe! Vi anbefaler å bruke en ”smartbound” tilnærmelse – en kombinasjon av innkommende (inboud) markedsføring og utgående (outbound) salgsmetoder.
For "inbound", lag innhold relevant for din målgruppe som vil hjelpe med utfordringene de sliter med; nettopp som jeg gjør i dette blogginnlegget. Dra nytte av ditt nettverk for å få budskapet ut i ulike kanaler, og lag målrettede kampanjer gjennom sosiale kanaler. For å sørge for at disse aktivitetene blir konvertert til salg, gjør det så enkelt som mulig for prospektene dine å ta kontakt med deg for videre diskusjon om tilbudet ditt.
For "outbound", lag en systematisk sekvens (sjekk ut outreach.io eller salesloft.com) for dine prospekter, i flere kanaler og skreddersy innhold som er relevant for dem.
Miks inn kalde samtaler, eposter og sosialt for å sikre at du får respons.
I all utgående kontakt, bør ikke spam være et problem. Forutsatt at du har gjort en god jobb når det gjelder målgruppen din, bør salgspitchen være relevant og rettet mot deres reelle behov, slik at de er åpne for å se nærmere på din løsning.
Du har helt sikkert opplevd at du har prøvd å ta kontakt med et prospekt og de er interessert, men tidspunktet er feil. Så hva nå? Som oftest setter man opp en oppgave eller en oppfølging om tre til seks måneder, og glemmer hele saken i mellomtiden.
I stedet bør du sette opp en notifikasjon på kunden for å sikre at du ikke går glipp av en åpenbar mulighet. Kanskje byttes CEO eller CFO ut, kanskje selskapet mottar finansiering eller støtte eller at de begynner å investere mye i teknologier. Når dette skjer før du en notifikasjon og det hjelper deg med å huske de gode samtalene du har hatt tidligere.
Så lenge kommunikasjonen er god og gir verdi til den andre personen, bør de være åpne for ditt budskap.
En annen god ting å gjøre er å holde samtalene gående. Gi et godt tips, en interessant artikkel eller et oppdatert tilbud til din kontaktperson. Så lenge kommunikasjonen er god og gir verdi til den andre personen, bør de være åpne for ditt budskap.
Som et resultat av din innsats, får du et tonn av tall for å måle din suksess. Uansett, vi ser at de beste resultatene kommer når man gjør den enkle utregningen:
Antall samtaler X gjennomsnittlig hitrate X gjennomsnittlig kontraksverdi= Totale salg
Basert på rapporten din, se hvordan du kan forbedre hvert av måleparameterne og juster prosessen din for å forbedre det totale salget. Er det noen åpenbare ting du kan rette? Er det noe som lett kan vokse?
For å kunne oppnå de beste resultatene er det smart å fokuserer på å optimalisere alle prosesser knyttet til salg, ikke bare på en av de dem. For mer innsikt og kunnskap om salg og salgsprosesser, sjekk ut vår Sales Mathematics eBook.
