Det er en underdrivelse å si at det ikke er mangel på informasjon om stort sett alle selskap i verden i dag. Men som vi alle vet, slår kvalitet kvantitet nesten hver gang.
For å få pålitelig innsikt fra bedriftsinformasjon og deretter øke salget, må selgere a) ha enkel tilgang til dataene som er mest relevante for dem, og b) være sikre på at dataene de agerer på er korrekte og oppdaterte. Dette er grunnen til at databerikelse og datarensing har kommet og vil spille en sentral rolle i dagens datadrevne salgsverden.
Siden vi vet at bare tanken på datahåndtering kan gi hodepine, har vi skrevet denne artikkelen. Her skal vi gå gjennom hva databerikelse er, hvorfor det betyr noe for salgsorganisasjonen din, og liste opp fem smarte bruksområder for databerikelse av CRM.
Hva er databerikelse?
Enkelt sagt refererer databerikelse (også kjent som datatillegg) til verktøy og prosesser som utfyller, foredler eller på annen måte forbedrer rådata. Litt av en ganske bred, og litt tvetydig, definisjon. For selgere gir databerikelse størst fordel ved å bringe interne og eksterne data sammen for å bygge en rikere profil av potensielle og eksisterende kunder.
Med det i minnet handler databerikelse av CRM om å legge til manglende data i CRM-et. Dette gjøres mest effektivt ved å integrere et verktøy for Sales Intelligence eller databerikelse med CRM og bruke integrasjonen til å legge til bedriftsinformasjon, som for eksempel firmografisk, teknografisk og signaldata, til kontaktene i databasen din.
Hvorfor bry deg om databerikelse av CRM?
Med regelmessig databerikelse, kan du være sikker på å få med deg endringer som skjer hos selskapene i ditt CRM. Hver gang en av kontaktene dine implementerer ny teknologi eller flytter kontor, vil informasjonen bli lagt til riktig prospekt i CRM. Og dette uten noen manuell innsats fra din side.
Med flere datapunkter som mates inn i CRM-systemet ditt, har du en mer helhetlig profil for hvert enkelt prospekt. Dette lar deg forbedre dine modeller for lead- og account scoring, finne de rette samtaleemnene for hver kundeinteraksjon og forbedre den generelle oppfatningen kundene har av dere.
Vi vil se nærmere på forskjellige bruksområder for CRM-berikelse senere i dette innlegget, men la oss først se på hva du trenger for å få prosessen i gang.
Med et Sales Intelligence verktøy som henter data fra kvalitetskilder, kan databerikelse gi deg en rik profil av potensielle eller eksisterende kunder uten å forstyrre deres naturlige interaksjon med bedriften din.
Verktøy for databerikelse: hvordan fungerer de
Til tross for mengden informasjon tilgjengelig på nett om nesten alle selskaper, er ikke selve datatilførselen det faktiske “game-changer” elementet i salgsyrket. Uten avansert salgsteknologi, fremfor alt Sales Intelligence og databerikelse, ville ikke selgere kunne få tilgang til og hente god innsikt fra dette havet av databiter.
Databerikelse for CRM kan, for enkelhets skyld, deles opp og forklares som en tretrinnsprosess:
- Et verktøy for Sales Intelligence eller databerikelse henter data fra millioner av kvalitetskilder online i sanntid, og blir dermed et rikelig reservoar av bedriftsdata.
- Du integrerer et pålitelig Sales Intelligence verktøy med CRM, enten direkte eller gjennom en app som Zapier. Avhengig av hvilke verktøy du bruker, kan oppsettet kreve en viss innsats i oppsettet. Vainus produkteksperter hjelper deg gjerne.
- Verktøyene legger kontaktene til i CRM-systemet ditt med manglende firmografiske, teknografiske og signaldata fra databasen. Fra nå av blir CRM beriket med pålitelig og nøyaktig sanntidsdata.
Alle robotene trenger å knytte riktig data til riktig konto i CRM, som er en vanlig faktor der de forskjellige datasettene knyttes sammen. Dette kan for eksempel være navnet på selskapet, en postadresse eller et domene. Uten en fellesnevner vil ikke det originale datasettet bli beriket, fordi det ikke finnes noe som viser at de to datasettene refererer til det samme selskapet.
Databerikelse er en prosess som aldri stopper
Hver gang du genererer nye leads og kontakter, må du bygge et større bilde av dem som kontoer. Hvis du bruker berikelse av data som en engangsløsning, vil du bli sittende med et fryst bilde av disse selskapene i det øyeblikket.
Data blir utdatert lynraskt; selskapenes inntekter stiger og faller, deres teknologiske stabel kan endres, og deres produktportefølje og fysiske adresse kan endre seg. Til og med navn kan endres, spesielt hvis det er en fusjon eller et oppkjøp. Gitt muligheten for alle disse endringene, er fordelene ved å implementere en berikelsesprosess som kjøres kontinuerlig og sikrer at du alltid jobber med oppdaterte data, mange.
La oss bli praktiske. Her er fem gode bruksområder for CRM-berikelse.
5 bruksområder for berikelse av CRM
1. Færre formfelt
Historisk sett kom en forkortet form for lead-fangst til en høy pris. Mens kortere former økte konverteringer, risikerte en å forlenge kjøpssyklusen. Dette fordi markedsføring må finne nye årsaker til å samle manglende data, eller at det må avdekkes av salgsteamet.
I dag trenger ikke markedsførere å finne en konstant balanse mellom å be om informasjonen som kreves for å fastslå lead-kvaliteten, og ikke skremme bort potensielle leads med lange, kompliserte former.
Sales Intelligence teknologi kan brukes til å fylle ut manglende data på hver konto i din kontaktdatabase. Dette betyr at du kan ha "må-ha" -feltene alene på skjemaet, og resten blir håndtert av databerikelsesprosessen.
2. Mer personaliserte kundeinteraksjoner hver gang
Med beriket data vokser synet ditt på målgruppen eksponensielt. Prosessen gir deg all informasjonen du trenger for å lage hyper-målrettede kundesegmenter. Dermed sikrer du at du leverer riktig kundereise til riktig selskap.
Dagens salg og markedsføring koker ned til relevansen av kundeinteraksjoner. I de tidlige dagene av big data var det bare å inkludere fornavn til en kontakt i hilsenen. Nå må kommunikasjonen din overskride mer enn kun forståelse av prospektets firmografi, teknografi og nyere relevante hendelser i selskapet deres, og skreddersy budskapet ditt etter dette. Og dette er grunnen til at databerikelse er veien å gå.
3. Avansert account scoring
Selv delvis manuelle lead og account scoring prosesser er kjedelige og byr ofte på mer problemer enn de er verdt. Databerikelse kan være en flott måte å distansere deg selv fra account scoring prosessen helt ved å automatisk prioritere prospektene basert på data beriket i sanntid.
La oss illustrere dette med et eksempel: Et lead kommer inn i din kontaktdatabase uten annet enn et fornavn, etternavn og personlig e-postadresse. Uten prosessen med berikelse av data, vil ditt nåværende lead scoring system sannsynligvis gi det en lav poengsum. Med et så lite knippe informasjon å jobbe med, vil ikke systemet kunne vite om leadet har en høy kjøpsintensjon og produktpassform. Ved å ha en prosess med data beriket i sanntid på plass, kan et Sales Intelligence verktøy koble sammen leadet med flere firmadatapunkter. Med en rikere profil på leadet, kan ditt lead scoring system prioritere det og automatisk sende det videre til salg. Og du trenger ikke løfte en finger.
4. Forbedre den generelle kundeopplevelsen
Alt i alt forbedrer CRM-berikelse kundenes opplevelser mens de jobber med selskapet ditt. Berikede CRM-data betyr mer nøyaktighet i innsikten og konklusjonene du trekker fra din eksisterende database. Dette betyr at du kan skreddersy salgspitchen din for å være relevant for alle potensielle kunder, øke salgsmulighetene og kryssalgsmulighetene og oppdage røde flagg hos kunder som viser tegn til churn.
Med berikelse i sanntid av CRM-data vil CRM-systemet ditt være oppdatert til enhver tid, inkludert all relevant informasjon om nylige endringer i din eksisterende kundes virksomhet. Ved å identifisere og spore forretningssignaler blant dine eksisterende kunder, kan Customer Success teamet nå ut til kunder som mest sannsynlig vil churne og hjelpe dem med å få mest mulig ut av produktet ditt.
5. Aktivering av maskinlæringsteknologi
Gjennom kraften fra kunstig intelligens og maskinlæring, kan nå profesjonelle innen B2B-salg og markedsføring tilby stadig mer tilpassede touchpoints med potensielle og eksisterende kunder på måter som tidligere ville ha krevd enorme menneskelige ressurser, og store budsjetter.
Et praktisk eksempel er chatbots. De har totalt endret måten bedrifter samler nødvendig bedriftsdata fra besøkende. Takket være mulighetene for berikelse av data, kan teamet ditt skaffe kundedata gjennom samtaler med en virtuell person. Dataene som innhentes fra disse samtalene, kan deretter berikes med eksisterende informasjon i CRM, eller fra et solid Sales Intelligence verktøy. Dette bringer oss tilbake til vårt første bruksområde: Det er ikke nødvendig å tilby selvbetjenende lead-fangere på denne tiden.
Databerikelse er svaret på mange av dine datarelaterte lidelser
Uansett hva din rolle er, hvis du jobber med salg på en eller annen måte, er det sannsynlig at store deler av jobben din i din praksis har blitt sterkt datadrevet. All bedriftsdata du trenger for å forbedre salget ditt er allerede der - nøkkelen er å sikre at du har tilgang til riktig informasjon når du trenger den. Dette er hvor databerikelse i praksis kommer inn.
Ved å gå i gang med en vellykket CRM-berikelse, kan du redusere barrieren for konverteringer via nettsiden, opprette hyper-målrettede kundesegmenter og / eller forårsake nyttige endringer i account scoring prosesser, gjøre oppsalg og kryssalg samt bli bedre til å forutsi og forhindre churn. For å få en vellykket CRM-berikelse vil det kreve en viss innsats i starten, men når du er i gang vil du se gevinsten av å ha tilgang til selskapsprofiler beriket av sanntidsdata direkte i CRM.
Nysgjerrig på hvordan du kan gjøre ditt CRM til en maskin for innsikt med Vainus bedriftsdata og berikelsesfunksjoner? Be om en demo for å lære mer.
