Den moderne Formel 1-bilen er et elegant stykke arbeid: En kompleks maskin som er i stand til å kjøre om kapp i over 300 km/t. Men bilen er også et intelligent og sammenkoblet datasystem.
Sensorer over hele bilen og føreren overvåker og overfører kontinuerlig informasjon, måler rundetider, dekk- og bremsetemperaturer, luftmotstand og motorytelse. Før i tiden var resultatet av et løp stort sett avgjort av de lynraske valgene en fører tok på banen. I dag dikterer data hvordan F1-biler er både bygget og kjørt.
På samme måte som racing, har dataanalyse gjennomsyret salg også. I denne artikkelen går vi gjennom trinnene du må ta for å bygge et pålitelig datafundament som styrker CRM-systemet ditt og gjør det mulig for deg å ta datadrevne avgjørelser i hver kundeinteraksjon.
I en tid med informerte kjøpere skal real-time data drive hvert steg i salgsprosessen, og sørge for at du alltid er relevant. Bedriftsinformasjon som er offentlig tilgjengelig for alle å lese, er nok til å fortelle deg nøyaktig hvem du skal snakke med, hva du skal snakke om, og når du skal nå ut til dem. Og CRM-et ditt, drevet av data og innsikt, vil være den banebrytende teknologien som driver salgsprosessen din.
Trinn 1: Rydd opp i det som allerede er der
CRM tørster alltid etter data. Hver dag bruker salgsorganisasjoner CRM-systemene sine for å samle inn massevis av kundedata fra forskjellige kilder. Når potensielle kunder ber om en demo av et produkt på nettstedet ditt, legger de vanligvis igjen personlig informasjon, for eksempel stillingstittelen sin eller selskapsnavn. Gjennom arbeidsdagen logger selgere seg på CRM og noterer salgssamtalene sine. Litt etter litt samler systemet data. Selv om noe av det er nyttig, er noe ... vel, ikke like nyttig. Uten riktig vedlikehold vil et CRM raskt vise symptomer på forverring.
Før du kan begynne å bygge et fundament, vil du rense bort (data)søppel. Fjern feilaktige og dupliserte oppføringer, unøyaktigheter og utdatert informasjon som vil få salgsprosessen til å slå sprekker og til slutt kollapse.
Gjør datarensing til en vane
Datarengjøring eller rensing er prosessen med å finne og / eller fjerne korrupte eller unøyaktige poster fra et sett med data. Når vi snakker om salg og markedsføring, er slik data kunde- og prospektinformasjon som vanligvis lagres i et CRM-system.
Heldigvis er det utrolig enkelt å løse problemet med dårlig data:
- Identifiser korrupt data
- Slett, korriger og oppdater hver post etter behov.
Det er teorien. I virkeligheten henvender selskapene seg bare til rengjøring av data når CRM-systemene deres blir uhåndterbare, med tusenvis av poster som ikke gjør noen noe godt. Når dette skjer, vil gode salgsmuligheter ikke bli lagt merke til, og ineffektiviteten vil begynne å bremse salgssyklusene. Når selgere ikke har en datadrevet grunn til å ta kontakt, blir samtalene kaldere enn is.
Dette gir selgere et dårlig rykte.
Forfall av data er et reelt problem, fordi data går dårlig ekstremt fort. Akkurat som støv i bokhyllene dine, er det uunngåelig, spesielt når det er mye manuell datainnføring. Utdaterte og uriktige poster vil rote til CRM-et over tid, noe som gjør det vanskelig å finne verdifull informasjon. Innsikten du kan trekke fra et rotete CRM er i beste fall en kvalifisert gjetning.
Du trenger ikke å vente til CRM-systemet begynner å lukte før du søker en løsning. Det er rimelig å si at enhver organisasjon som jobber med et CRM, bør se på muligheten for å få en rens av data i gang hvis de ikke allerede har gjort det.
Du trenger ikke å vente til CRM-systemet begynner å lukte før du søker en løsning. Det er rimelig å si at enhver organisasjon som jobber med et CRM, bør se på muligheten for å få en rens av data i gang hvis de ikke allerede har gjort det. Selve utfordringen er å bygge det til en vane som varer, siden rengjøring av data ikke kan være en engangsgreie.
Du kan løse dette problemet ved å sette opp prosjekter med noen få måneders mellomrom og gå gjennom postene for å fikse dem manuelt. Det er ikke veldig morsomt. Rengjøring av data for hånd, én oppføring om gangen, er mulig, men selv når databasen bare teller noen få hundre kontakter, kan det fortsatt ta dager eller til og med uker. Det er så tidkrevende at mange bedrifter bare gir opp og går videre.
Den smartere løsningen, som også er skalerbar, er å automatisere prosessen og stole på teknologien. En sales intelligence plattform kan gå gjennom selskapene i CRM, finne duplikater og korrigere uoverensstemmelser. Enda viktigere er det at verktøyet gjør det automatisk og rutinemessig, uavhengig av størrelsen på databasen.
Denne prosessen fungerer fordi et pålitelig sales intelligence tool stadig henter data fra kvalitetskilder og sammenligner det med informasjonen i CRM. Identifisering av unike kjennetegn, for eksempel organisasjonsnummer eller e-postadresser, eliminerer duplikater, og fordi det ikke er noen manuell registrering av data, unngår man feil i inntasting og andre feil på casen. Når et verktøy kan knytte riktig data til riktig konto, kan du berike databasen med ytterligere firmografiske og teknografiske datapunkter som vil gi deg rikere innsikt.
Trinn 2: Samstill de forskjellige databasene
Når du har en fin og ryddig kundedatabase, må du sørge for at salg og markedsføring har tilgang til de samme dataene. Ulike systemer, for eksempel CRM og marketing automation plattformer, bør være fullt integrert og dele de samme dataene når det gjelder bedriftsinformasjon, formatering og nødvendig kontaktinformasjon.
Når systemene som salg og markedsføring bruker snakker det samme språket, vil du se flere fordeler:
- Alle team har et komplett bilde av kjøperens livssyklus, fra besøkende til kunde.
- Salgsteam kan få tilgang til data om kundenes forretnings- og onlineatferd, samt lettere oppdage og forstå potensielle mønstre.
- Selgere kan bedre forutse kjøperens pain points og proaktivt dele relevant innhold målrettet mot hver potensielle kjøpers situasjon.
- Markedsførere kan se hvilket innhold som fungerer best i bunnen av trakten, og handle raskt for å fylle hull eller generere mer av innholdet som gir resultater.
- Når de forstår en kjøpers reise gjennom hele trakten, kan salg og markedsføring samarbeide for å fikse problemer og gjøre mer av det som gir positive resultater.
Trinn 3: Legg til salgsrelevante datapunkter
CRM-systemet ditt er like verdifullt som dataene det inneholder. Jo mer innsikt det gir, jo rikere kundeprofiler kan du bygge. Kort sagt, mange relevante datapunkter vil hjelpe deg å ta mer informerte beslutninger.
Heldigvis mangler det i dag stort sett ikke informasjon om noe selskap i verden. Du trenger bare å gå online og søke etter det. Men ingen selskap kan bygge robust CRM-data på egen hånd - det er bare så mye selgere kan gjøre research på, eller hva de kan spørre prospekter om. Det er da konseptet med databerikelse kommer inn.
Enkelt sagt refererer databerikelse (også kjent som datatillegg) til verktøy og prosesser som forsterker, foredler eller på annen måte forbedrer rådata. Mer spesifikt, for selgere, tjener berikelse av data hovedsakelig for å bringe interne og eksterne data sammen for å bygge en rikere profil av potensielle og eksisterende kunder.
Trinn 4: Motta automatiske oppdateringer for å unngå foreldet data
Organisasjoner endres og folk bytter jobb. I løpet av noen måneder er de dyrebare dataene du jobbet så hardt med å rengjøre ikke lenger gyldig. Det er dataforfall, og det påvirker oss alle. Et engangsprosjekt for rengjøring av data vil bare være bra i en kort tid.
For å unngå at foreldede data tar mer og mer lagringsplass i CRM (og muligens øker kostnadene), må du planlegge regelmessige datarengjøringsprosjekter og sørge for at en forbindelse til et sales intelligence tool er oppe og går, slik at du kan få de siste endringene hos kontoene dine. Som et resultat vil ikke bare CRM-databasen din være oppdatert, men du vil også bli varslet om hendelser og triggere hos kontoene dine. Deretter kan du bygge et pålitelig forhold til CRM-et ditt.
Med tilgang til rike, real-time data direkte i CRM, ser du gevinster umiddelbart. Du kan redusere barrieren for konvertering av nettformer, opprette hypermålrettede kundesegmenter og gjøre fordelaktige endringer i account-scoring prosesser, oppsalg og kryssalg, samt bli bedre til å forutsi og forhindre churn.
Trinn 5: Angi vanlige regler som skal følges
CRM er et robust stykke teknologi. Med riktig data har det blitt ryggraden i salgsprosessen. Men som racerbiler, så kraftige som de er, kan CRM raskt bryte uten riktig vedlikehold.
For å sikre at CRM-et ditt fungerer i lang tid slik det skal, må du sette regler som skal følges, slik at databasen ikke forverres for raskt. Du må etablere regelmessige revisjoner med målbare resultater, hyppige datarengjøringsprosesser, fremme datastandardisering og implementere funksjoner for å begrense variasjoner på datainnmatingsmetoder.
Enda viktigere er at du må sette opp noen grunnregler, og selgere må følge dem. Vurder å navngi en dataansvarlig som spesialiserer seg på datakvalitet.
Med et veldrevet CRM vil manuell innblanding være minimal, og du kan sette CRM-vedlikehold på autopilot. Et moderne CRM vil oppdage avtaler, organisasjoner, aktiviteter og kontakter der noe er feil. For eksempel mangler en avtale i et bestemt trinn eller pipeline en kontaktperson med en e-post, eller avtalen ikke er knyttet til en organisasjon. I disse situasjonene vil selgere motta et varsel som ber dem om å fikse feilen. Enkelt sagt, når noen roter det til, varsler systemet dem. Det er slik du holder data i god form.
Gjør CRM til ryggraden i salgsorganisasjonen
Denne bloggen er et av kapitlene som er inkludert i e-boken Ikke Skyld På CRM: Selg Mer Med Bedriftsinformasjon. I denne 45-siders håndboken går vi gjennom trinnene for å bygge et datagrunnlag, hvordan identifisere nye muligheter, de forskjellige måtene å kjenne potensielle kunder bedre enn de kjenner seg selv, hvordan lage riktig budskap til rett tid, pluss hvordan å analysere og forbedre hvert trinn i salgsprosessen.
Du kan laste ned eboken her.
