Det trenger kanskje ikke å bli sagt, men data er en uunnværlig komponent i et moderne, vellykket salgsteam. Datadrevne selgere kan unngå å gå etter dårlige prospekter, og samtidig identifisere nye muligheter som ellers ville gått ubemerket hen.
Det er også åpenbart at det ikke er mangel på informasjon om selskaper i dag. B2B-salgsorganisasjoner flommer over av data. Databasene deres er fylt med data om selskaper og kunder. Men.. er dette virkelig sant? Er CRM fylt med relevante data? Har selgerne dine enkel tilgang til dataene som er mest relevante for dem? Og er du sikker på at dataene de handler på er nøyaktige og oppdaterte?
Til tross for overflod er det to problemer med bedriftsdata i B2B. For å øke salgsytelsen, må selgere kunne hente pålitelig innsikt fra informasjonen som er lagret i CRM. For å gjøre det må de ha lett tilgang til dataene som er mest relevante for dem, og sikre at dataene de handler på er nøyaktige og oppdaterte.
La oss bryte det ned.
Problem nr. 1: Ufullstendige databaser
Fra det øyeblikket en person abonnerer på selskapets nyhetsbrev til den første samtalen med en selger, samler enhver salgsorganisasjon kontinuerlig kundedata. Med denne informasjonen, vanligvis lagret i CRM, kan selgere gjøre enhver interaksjon med et prospekt både personlig og kontekstuell.
For at dette skal skje, må selgere ha enkel tilgang til nok data, slik at de kan ha en dyp forståelse av prospekters situasjon og behov. Dette er ikke alltid tilfelle. Manglende og ufullstendige datafelter lammer ofte databasen. For eksempel spør markedsførere vanligvis om prospektets selskapsnavn og stillingstittel i lead capture-former. Slik informasjon har liten verdi uten kontekst. Hva er selskapets bransje? Og dets økonomiske situasjon? Er det en god passform? Å svare på disse spørsmålene krever mer enn de grunnleggende firmografiske dataene som vanligvis er lagret i CRM.
Enda verre, forretningsdata blir fort foreldet. Det tar oss til det andre problemet: dataforfall.
Problem nr.2: Dataforfall
Kundedataopplevelser forfaller. Dette betyr at informasjonen om kontaktene dine over tid og av forskjellige grunner blir utdatert, unøyaktig og irrelevant.
Dataforfall skjer sakte nok til at ingen alarmer går. Kontaktenes e-postadresser endres når de flytter fra ett selskap til et annet, noen oppretter en duplisert oppføring, selskaper flytter, eller en fusjon går ubemerket hen. Den jevne strømmen av små feil gjør at dataforfall kan være vanskelig å oppdage og er et reelt problem.
Som at trærne blir gule om høsten, er forfall av data et faktum i livet. Estimater sier at en typisk salgs- og markedsføringsdatabase forfaller med en hastighet på 23% per år.
Effektiviteten til ethvert salgsverktøy avhenger av kvaliteten som blir matet inn i det. Du kan investere i den mest avanserte CRM-plattformen, men uten pålitelige data vil du ikke kunne være sikker på at du går etter de riktige kontoene.
Gode selgere vil bruke tid og energi på verdiskapende aktiviteter, ikke å sitte bak en skjerm å legge inn data manuelt i et system. Det er ikke overraskende at selgere og CRM-systemer ikke kommer overens.
Hvordan sikre at dataene dine er ferske og pålitelige
Mange salgsorganisasjoner stoler på selgerne sine for å holde kontaktdatabasen oppdatert og legge til manglende informasjon når de går over kontoene sine. Fordi, hvem er det som primært bruker CRM? Det stemmer, selgere. Dag inn, dag ut, selgere logger seg på CRM og holder rede på sine daglige salgsaktiviteter.
Hvis det er tilfelle, virker det bare naturlig at selgere har ansvaret for å holde databasen i form, og oppdatere poster etter hvert. Hva kan gå galt?
Som et resultat er CRM bare en administrativ oppgave på selgerens allerede overfylte tallerken. Selgere bruker en god del av tiden sin på aktiviteter som ikke fører til mer salg, inkludert å legge inn data i et CRM-system, fikse formateringsproblemer eller fjerne overflødige felt.
Gode selgere vil bruke tid og energi på verdiskapende aktiviteter, ikke å sitte bak en skjerm å legge inn data manuelt i et system. Det er ikke overraskende at selgere og CRM-systemer ikke kommer overens.
Hvis selgere ikke skal oppdatere CRM, hva da?
Hvis selgere ikke skal bruke tid og energi på å gjøre CRM-dataene sine så gode som mulig, hvem skal gjøre det? Roboter, selvfølgelig.
Vi lever i en tid der det finnes enorme mengder automatisering enkelt tilgjengelig. Sales intelligence eliminerer det som tidligere var manuelle prosesser, som å oppdatere CRM-postene dine. Teknologien lokaliserer relevante selskapsdata og innsikt du trenger mens du verifiserer dem for nøyaktighet, og gir deg en fullstendig oversikt over alle prospekter. Med andre ord, det lar deg lene deg tilbake og se databasen din vokse med relevant, handlingsbar innsikt .
Nå, la oss gå trinnvis gjennom hvordan du kan utnytte sales intelligence for å etablere en systematisk prosess for dataoppdatering.
Dataoppdateringer: trinnvis
1) Definer målet ditt
Når du planlegger en oppdatering av kontaktdatabasen din, vil du definere forretningsmålet du vil oppnå. Ønsker du bare å rense databasen? Forbedre segmenteringen din? Eller legge til manglende informasjon i real-time?
Helt i starten bør du også definere hvor ofte du vil oppdatere dataene dine. Ideelt sett vil du implementere oppdateringer i real-time for å monitorere endringer i målkontoer. På denne måten vil du kunne reagere og nå ut så snart et nytt selskap samsvarer med beskrivelsen av din ideelle kundeprofil.
Ta dette eksemplet. Et regnskapsselskap i finansbransjen ønsker å følge med på når noen av sine 20.000 kunder frigjør ny finansiell informasjon. Slik innsikt hjelper salgs- og markedsføringsteamene med å justere salgssykluser og starte markedsføringskampanjer når kundene forventer det mest.
2) Velg datafeltene du vil oppdatere
Deretter må du velge datakategoriene som trenger oppdatering. Vi anbefaler å liste opp alle attributtene som beskriver din ideelle kundeprofil.
- Grunnleggende firmografiske data, inkludert organisasjonsnummer, registerenheter og lokasjonsdata
- Økonomiske data, som balanseregnskap og årsrapporter
- Konsernstruktur, finansiering og fusjonsdata
- Offisiell bransjeklassifisering og annen kategorisering
- Beslutningstakere og kontaktdata
- Nettsidedata, inkludert nøkkelord og nyhetssider
- Teknologidata, for eksempel CMS og marketing automation verktøy i bruk
- Data fra sosiale medier
Tilbake til eksempelet vårt, vil et regnskapsfirma benytte seg av kategorien økonomiske data og opprette de nødvendige datafeltene i CRM-et for å motta informasjon, for eksempel utgivelsen av et regnskap.
Når de er koblet til en sales intelligence plattform, oppdateres datafeltene i CRM automatisk når et datapunkt endres, slik at selgere alltid handler på den nyeste informasjonen.
3) Velg destinasjon
Sales intelligence-programvare integreres med forskjellige forretningssystemer. Vanligvis vil CRM være det sentrale knutepunktet for alle kontaktdataene dine. Som et resultat vil en sales intelligence plattform legge til mer data i CRM-postene dine, slik at databasen din blir et rikt reservoar av bedriftsinformasjon.
Denne prosessen kalles databerikelse og gjøres ved å knytte de riktige dataene til riktig konto i CRM. Alt robotene trenger er en fellesnevner som knytter de forskjellige datasettene sammen. Dette kan for eksempel være et organisasjonsnummer, navnet på selskapet eller et nettstedsdomene.
Det kan komme et tidspunkt du vil oppdatere dataene i et annet system. Dette kan være tilfelle med marketing automation verktøy, og kan hjelpe deg med å starte kampanjer til rett tid.
4) Velg postene du vil oppdatere
Til slutt velger du gruppen av selskaper du vil oppdatere. Du kan bestemme deg for å oppdatere alle kontoene i CRM, eller et bestemt segment, for eksempel alle selskaper i en bestemt region, eller med en spesifikk antall ansatte.
I eksempelet vårt vil selskapet motta dataoppdateringer for å identifisere oppsalgsmuligheter. Derfor vil dataoppdateringen fokusere på eksisterende kundesegment.
5) Handle opå triggere
Dataoppdateringer i real-time åpner for salg basert på triggere. I salg er timing alt, og ingenting indikerer bedre når det er riktig tidspunkt å selge enn triggere.
Dataoppdateringer fra eksterne kilder som sales intelligence teknologi hjelper til med å innlemme triggere i salgsprosessen din. Med real-time informasjon som mates inn i CRM-et dtt, vil selgere bli varslet om nylige endringer som indikerer den beste tiden å selge produktet eller tjenesten din. Triggere kan også hjelpe deg med å skreddersy den oppsøkende aktiviteten ettersom de gir deg nok kontekst til å personalisere samtalen.
Ikke en “engangsting”
Å vedlikeholde en pålitelig database full av oppdaterte poster krever forpliktelse. Datarengjøring og dataoppdateringer kan ikke være engangsprosjekter - husk, dataforfall er et faktum. En datadump betyr ikke en datadrevet salgsprosess.
Den smartere løsningen er å automatisere prosessen og stole på sales intelligence teknologi for å a) rense dataene dine og b) oppdatere datapunkter automatisk ved å mate relevant bedriftsinformasjon inn i CRM. Først da vil selgere kunne få tilgang til dataene som er mest relevante for dem, hente pålitelig innsikt og deretter øke salgsytelsen.
Fra webhooks til integrasjoner, det er mange måter å oppdatere databasen din på og unngå manuelle dataprosjekter. Er du nysgjerrig på hvordan Vainus bedriftsinformasjon og berikelsesegenskaper kan gjøre CRM til en innsiktsmotor? Be om en demo for å lære mer.
