En bedrifts bransje, antall ansatte og adresser sier vanligvis lite eller ingenting om deres behov eller interesser. Denne type bedriftsinformasjon kalles firmografiske data. Den er verdifull for deg som selger mot en bestemt bransje, og er flott når man raskt vil sortere lange lister med potensielle bedrifter man forsøker å selge til. Den er dog mindre bra på å hjelpe deg med å finne de riktige gullkornene av prospekter, og når man bør kontakte dem.
Selgere som er i forkant innenfor B2B-salg kombinerer firmografiske data, teknografiske data (innsikt i bedriftens interesser og teknologier fra digitale fotspor) og bedrifters kjøpssignaler når de prospekterer. De datapunktene hjelper deg å definere din ideelle kundeprofil enda bedre.
Eksempel: Tror du at et servicefirma med 20 ansatte i Stockholm er interessert i oversettelsestjenester (du vet nå bedriftens firmografiske data)? Det er vanskelig å svare på dette, men hvis jeg gir deg litt mer informasjon om selskapet, kanskje du føler at det blir litt lettere. Selskapet som er grunnlagt i Sverige har nylig åpnet sine første kontorer i Norge og Danmark (et kjøpssignal), gjort store investeringer, vokser kraftig, og har oversatt sin nettside til fire språk; svensk, norsk, dansk og engelsk (teknografiske data). Hva tror du nå? Er de interessert i oversettelsestjenester? Selvfølgelig er det fortsatt vanskelig å gi et sikkert svar på dette, men sjansen for at de trenger det er ganske stor.
Med mer informasjon om et selskaps både grunnleggende og mer skjulte egenskaper, kan man som selger lettere få innsikt i om de er verdt å bruke tid på eller ikke.
Denne artikkelen utgjør kapittel tre i Vainus e-bok Den ultimate guiden til B2B-prospektering. Her går vi gjennom hva firmografiske data er, når den er nyttig, og når den rett og slett ikke er nok. I neste kapittel fokuserer vi på teknografiske data. Du kan lese det allerede nå ved å laste ned e-boken i sin helhet her.
I dag er ikke grunnleggende bedriftsinformasjon ofte en god nok gjenspeiling av hva et selskap behøver og hvordan de vil bruke eksterne tjenester.
Hva er firmografiske data
På samme måte som befolkningen kan beskrives og segmenteres basert på demografi, kan næringslivet analyseres ved hjelp av firmaopplysninger. De vanlige firmografiske datapunktene er næringskode, beliggenhet og bedriftsstørrelse.
I de fleste land er firmografiske data offentlig informasjon. Alle bedrifter må registrere seg i de lokale bedriftsregistrene og velge sin bransje, samt adressen til hovedkvarteret. De børsnoterte selskapene må registrere sine detaljerte finansielle tall flere ganger hvert år, og i enkelte land må private selskaper dele sine finansielle tall hvert år.
For selgere, ved hjelp av en kombinasjon av næringskode, selskapsstørrelse og beliggenhet, er det en enkel måte å begrense deres liste over prospekter. Selgere kan foretrekke selskaper i nærheten på grunn av enkel tilgang til ansikt-til-ansiktsmøter. Kanskje produktet deres ikke egner seg for små og mellomstore bedrifter, noe som gjør det kritisk å filtrere selskaper basert på deres omsetning. Mange salgsorganisasjoner har tildelt bestemte næringer for bestemte selgere, og ved hjelp av segmentering basert på bransje kan selgere raskt finne sine egne målbedrifter i disse situasjonene.
Mer data gir bedre salgsmuligheter
Noen ganger refererer firmaet til andre variabler som ytelse (vekst, kredittvurdering), status og struktur (juridisk status, forhold fra en organisasjon til en annen), alder, eierskap og stilling (markedsandel, næringsstilling).
I dag ser vi at firmaopplysninger ikke viser forskjellene og nyansene som skiller bedriftene fra hverandre. Dette er grunnen til at selgere i økende grad stoler på andre datapunkter og prøver å spisse sine søk med unik data. Dette er i tillegg grunnen til at prospektering med statiske prospekteringslister fra leverandører ikke holder mål for kravstore selgere. Disse listene er nesten utelukkende basert på selskapets årsrapporter, bestående av firmografisk data, og oppdateres kun årlig.
