I dagens salgslandskap er god informasjon nøkkelen til suksess

Enhver vellykket salgsprosess begynner med grundig prospektering av potensielle kunder, og en solid pipeline.

Hvor mye vet du om personen i den andre enden når du plukker opp telefonen for å pitche inn et produkt, eller booke et møte?

– Mange bedrifter driver fremdeles med cold calling på den gode, gamle måten. De tar ut en liste på, for eksempel, hundre foretak innen en spesifikk bransje, med en omsetning på mellom én og 10 millioner, og så kaster selgerne seg over telefonen, forteller forretningsutvikler Johannes Marseth i Vainu.

– Da risikerer du at en tredjedel av foretakene på listen står oppført med feil kontaktperson eller telefonnummer, og de resterende har du lite eller ingen informasjon om. Du ringer rett og slett i blinde, uten noen mulighet til å vite om det du tilbyr er rett for kunden.

Marseth mener denne måten å jobbe på er både ineffektiv og utdatert – i dagens landskap er god informasjon nøkkelen til suksess.

Vi skriver et innlegg sammen med Innovation Support, som tidligere har skrevet om oss.

Du er avhengig av å kunne plukke opp informasjon i sanntid

Solid prospektering etter potensielle kunder er avgjørende for å identifisere hvor de du ringer befinner seg i en kjøpsreise som får stadig flere svinger.

Grunnleggende firmainformasjon – som besøksadresse, bransje og omsetning – er lett tilgjengelig i offentlige registre som Brønnøysundregisteret, men disse dataene alene er ikke nok til å få et godt nok inntrykk av situasjonen i en bedrift.

– Det er vanskelig å plukke opp kjøpssignaler ut ifra statusdata og finansielle tall, kommenterer Marseth.

– Dagens selskaper er hele tiden i utvikling, og for å kunne jobbe effektivt er du avhengig av å kunne plukke opp informasjon i sanntid, fortsetter han.

Vainu gjør hverdagen til selgere og møtebookere enklere

Vainu har siden oppstarten i 2013 spesialisert seg på å berike tilgjengelige data fra offentlige registre med sanntidsinformasjon basert blant annet på nyheter bedriftene publiserer på egne nettsider, i blogger og i sosiale medier.

– Vi leverer et prospekteringsverktøy som gjør hverdagen til selgere og møtebookere enklere, ved å samle all relevant informasjon om en potensiell kunde på samme sted, forklarer Marseth.

– Ved hjelp av dette verktøyet har vi evnen til å analysere mulige kjøpssignaler, strukturere opp dataene og bruke disse i salgsøyemed.

Resultatet er en langt mer effektiv prospekteringsprosess, som gjør det betydelig enklere å identifisere det riktige tidspunktet å kontakte en potensiell kunde på.

Benytter seg av kunstig intelligens

Vainus prospekteringsverktøy beriker informasjonen du har om firmaene i målgruppen din ved hjelp av såkalte crawlere, som tråler internett etter alle data som er relevant for deg som selger.

I tillegg til dette benytter løsningen seg av kunstig intelligens og maskinlæring, som gjør det mulig å forutse viktige endringer i et selskap – for eksempel om foretaket er i kraftig vekst, eller er i ferd med å skifte kontorlokaler.

– Det fantastiske med kunstig intelligens er at det gir oss tilgang til et hav av kunnskap vi ellers ikke ville hatt. Det fører igjen til flere bookede møter, mer salg og en høyere hit rate på kundene vi kontakter, påpeker Marseth.

Viktig å sitte med så mye data som mulig

– Enten du driver med inbound- eller outboundmarkedsføring, eller en kombinasjon av de to, er det viktig å sitte med så mye data om målgruppen din som mulig, mener daglig leder Helge Bharat Johnsen i Innovation Support. Brukt riktig vil dette gi en kjempefordel.

Innovation Support hjelper sine kunder med å kartlegge markedet, bygge pipeline, generere kvalifiserte leads og booke møter med potensielle kunder.

– Vår oppgave er å legge alt til rette for at våre kunder skal kunne selge inn sitt produkt eller sin tjeneste, og for å få til det må vi bygge opp tillit med personene vi kontakter. Jo mer informasjon vi har om dem, jo bedre utgangspunkt har vi for å lykkes, understreker Johnsen.

Les også: Innovation Supports guide “Slik blir du en ekspert på å booke møter”

Løsningen kan integreres i Hubspot

Innovation Supports daglige leder trekker også frem muligheten til å integrere Vainus løsning i Hubspot CRM (Customer Relationship Management). Hubspot er et verktøy for markedsføringsautomatisering og CRM-delen er enkel (og gratis) å komme i gang med.

– Flere av kundene vi har i dag bruker Hubspot som CRM-system. Ved å integrere all informasjonen du får fra Vainu i Hubspot, kombinert med å ta gode notater hver gang du kontakter en potensiell kunde, kan du følge dem hele veien gjennom kjøpsprosessen, sier han.

– Da får du et mye bedre inntrykk av når tiden inn er inne for å booke et salgsmøte.

Cold calling gone hot

Det hjelper selvsagt lite å identifisere rett tidspunkt å kontakte potensielle kunder på, dersom du aldri plukker opp telefonen og faktisk ringer dem.

Det er viktig å huske at du fortsatt har en jobb å gjøre når det kommer til å kontakte de du ønsker å selge noe til. Det er overraskende mange salgsorganisasjoner der ute som har investert i teknologi, men som ikke får inn flere kunder rett og slett fordi de ikke har noen måte å kontakte kundene sine på, sier Johnsen.

Hverken han eller Marseth er enige i påstanden om at «cold calling er dødt».

– Cold calling er kanskje litt old fashion, men det vil aldri gå helt av mote. For oss som alltid har jobbet oppsøkende, er det fremdeles det å kontakte kundene som gjelder, understreker Marseth.

Det krever riktignok litt mer å lykkes med cold calling i dag enn tidligere – men ved å ha en datadrevet tilnærming til B2B-salg, ta i bruk moderne teknologi og bygge en solid pipeline har du et meget godt utgangspunkt.

– Dette er cold calling gone hot, kommenterer Marseth.

Du kan outsource over 50% av salgsprosessen

Vainu og Innovation Support spiller hver sin rolle i kundereisen. Mens Vainu leverer omfattende og relevant informasjon om potensielle kunder, kan Innovation Support bearbeide denne informasjonen videre, sette den i system og benytte seg av den til å booke gode salgsmøter.

– For en bedrift som ønsker å få tak i nye kunder kan det ha en stor verdi å benytte seg både av vår prospekteringsløsning og Innovation Supports tjenester, mener Marseth.

– Ved å sette bort prospektering, leadsgenerering og møtebooking har du outsourcet over 50% av salgsprosessen. Det gjør at dine konsulenter kan gjøre det de er best på: Gå i møter, snakke om produktet de brenner for og få flere kunder, avslutter han.