For de fleste selskaper er det millioner med prospekter tilgjengelig. I mange tiår har selgere hatt vanskeligheter med å prioritere de ulike prospektene. Med moderne teknologi er denne utfordringen forenklet betydelig. Det har vært en lang reise å komme dit vi er i dag, der prediktive og automatiske anbefalinger kan genereres med teknologi. Der et lead blir presentert med en fremgangsmåte og gitt til deg i optimal tid. I dette kapittelet tar vi en titt tilbake i tid, og går igjennom historien av B2B-prospektering.
Dette blogginnlegget er en del av vår eBok Den ultimate guiden til salgsprospektering. I dette kapittelet tar vi en titt tilbake i tid, og går igjennom historien av B2B-prospektering.
SÅ TIDLIG SOM I 1886 var den første Gule Sider-katalogen laget. Telefonregistre som inneholdt bedrifter sine telefonnummer hadde allerede vært i produksjon noen år. Det hele begynte i 1883 da en av skriverne gikk tomt for hvit papir, og fikk byttet papiret med gult papir. Det tok ikke lang tid før “gule sider” ble et kjent uttrykk. Det å ha tilgang på telefonnummer til mennesker og bedrifter var til stor hjelp for selgere når en skal lete etter nye kunder og nye områder å ekspandere til.
Når du besøker en bokhandel på en flyplass er sannsynligheten stor for du finner en utgave av Dale Carnegie sin bestselger fra 1936 - How to win friends and influence people. Mange selgere finner mange nyttige tips om salg fra denne boken, og den kan omtales som en av de aller første selvhjelpsbøkene.
UNDER 1900-TALLET ble en rekke salgsmetoder introdusert, hvorav mange fremdeles brukes. Slik som Pyramid Selling, Trust Based Selling, Barrier Selling, AIDA Selling, Strategic Selling og Solutions Selling. Disse definerte metodene og strategiene er fokusert på interaksjonen med kunden, og er ikke så relevant for prospektering.
Hundre år etter at Gule Sider ble etablert kom en av de første contact management software, navngitt ACT!, som var utgitt av Conductor Software. Allerede på 70-tallet var moderne markedsføring utviklet av Robert og Kate Kestnbaum.
UNDER 90-TALLET at prospektering ble fundamentalt endret, takket være internett fikk selgere tilgang på millioner av selskap og deres nettsider. Samtidig kom rendyrkete CRM-systemer fra store leverandører som Oracle og SAP. På slutten av 90-tallet kom verdens første skybasert CRM, introdusert av Marc Benioff og Salesforce.com.
En profesjonell salgsutvikling blir ofte referert til som å lage nye salgsmuligheter er et relativt nytt rammeverk. Søker en på internett finner en likevel eksempler på selskaper som startet en systematisk tilnærming til B2B-salg så tidlig som på slutten av 1980-tallet, men begrepet oppnådde popularitet tidlig på 2000-tallet. Å få tak i mennesker ved tilfeldige kalde anrop ble vanskeligere for hvert år, hvilket førte til et behov for å finne selskaper som ikke bare passet profilen, men i tillegg at tidspunktet å kontakte dem på var riktig.
De første skybaserte prospekteringsplattformene var tradisjonelle databaser som tillot selgere å filtrere bedrifter basert på industri, lokasjon og størrelse. Den kommersielle datatilbyderen Dun & Bradstreet oppfant deres Data Universal Numbering System (DUNS) allerede i 1963, men det var i 1996 selskapet opprettet tre nye selskaper, inkludert D&B Companies. I 2003 ervervet de Hoovers, et amerikansk forskningselskap med fokus på bedrifter, som ble stiftet i 1990 og søkte om børsnotering i 1999. Lignende bedriftsdatabaser ble bygget i andre deler av verden.
I BEGYNNELSEN AV 2000-TALLET ble flere bedriftsdatabaser introdusert. ZoomInfo ble lansert i 2000, Jigsaw (nå Data.com) i 2003, og InsideView i 2005. Økningen av slike nettkataloger ga selgere umiddelbar tilgang til millioner av bedrifter, men informasjonen var begrenset til enkel statisk data.
Det er i tillegg tusenvis av andre typer lister over bedrifter tilgjengelig på internett. For ikke lenge siden samlet selgere visittkort på messer og konferanser, skrev ned alle bedriftsnavnene på stedet og søkte opp medlemslister fra årlige rapporter fra ulike foreninger. I dag kan en enkelt finne alle disse listene, inkludert topplister, utmerkelser og bedrifter med finaniseringsrunder, på internett.
Med en dynamisk database, kan du bruke uendelig med kriterier for å filtrere de mest lovende selskapene basert på både statisk data og innsikt i åpen data.
I LØPET AV DE SISTE 5 ÅRENE, har en ny generasjon salgsprospekteringsverktøy kommet frem. På toppen av den statiske dataen, kan selgere nå filtrere målgrupper basert på teknologi, kjøpssignalene, kjøpsintensjon, webegenskaper, nyhetsdekning og synlighet på sosiale medier. LinkedIn tilbyr detaljert informasjon om beslutningstakeres jobbtitler, arbeidserfaring og nettverk. Antallet digitale kilder for prospektering har eksplodert, og i de påfølgende kapitlene vil vi dekke det meste om disse moderne kildene, metodene og teknologiene som verdens mest vellykkede salgsutviklere bruker daglig.
