Det er begrenset hvor mange prospekter du klarer å kontakte hver dag. Har du fokus på feil prospekter ender du opp med å kaste bort verdifull tid på potensielle kunder som verken er lønnsomme for deg, eller din bedrift.
Det å ha tilgang til riktig informasjon og datapunkter gir deg muligheten til å jobbe 'smartere' med riktige prospekter, samt ta data-drevne beslutninger og øke din 'hitrate' gjennom hele salgsprosessen.
Hvilke data du bør fokusere på avhenger av hva du selger og hvordan du har strukturert salgsorganisasjonen din. Det finnes imidlertid to store universelle datakategorier som hver salgsorganisasjoner kan bruke for å få mer kunnskap om eksisterende og nye kunder.
Firmographics - Selskapsnavn, størrelse, bransje, beliggenhet, antall ansatte etc.
Technographics - Hvilke webteknologier bruker de, selskapets digitaliseringsnivå, CRM systemer, betalingsløsninger, hva nettstedet er bygget på, etc.
For selskaper som selger tekniske løsninger, gir teknologiske datapunkter mer verdifull innsikt om hvordan deres kunder og prospekter jobber, og hvilke utfordringer de støter på. Med denne informasjonen kan du virkelig ta rådgiverrollen og hjelpe nye og eksisterende kunder med å ta bedre beslutninger. Likevel er det alt for mange i salgsbransjen som kun støtter seg på firmografiske data når de skal identifisere og snakke med bedrifter. La oss derfor ta en nærmere titt på hvordan du kan bruke teknologisk data for å optimalisere salgsprosessen.
3 MÅTER Å PROSPEKTERE BASERT PÅ TEKNOLOGISK DATA
1. Fokus på selskap med høy grad av digitalisering
Vi hos Vainu har skapt en digital indeks for våre prospekter, dette for å kunne evaluere selskapets teknologiske nivå og evne. Den digitale indeksen kan også brukes til å filtrere gjennom en bestemt industri, finne frem “digitale ledere” eller de ikke-så-digital-orienterte bedriftene. Hvis du selger en avansert digital løsning, så kan du målrette deg mot de selskapene som mest sannsynlig er klare til å ta i bruk løsningen din! Hvis tjenesten din er bedre egnet for bedrifter som fortsatt er tidlig i digitaliseringsfasen, kan du også enkelt finne disse. Finn prospekter basert på ditt spesifikke behov og målgruppe.
2. Fokuser på selskaper som bruker en bestemt teknologi
Fungerer tjenesten din godt med Salesforce? Eller tilbyr du webdesign-tjenester for nettsteder som er bygget på WordPress? Ønsker du å finne alle nettbutikker som bruker Magento? Eller har du en gunstigere løsning enn en bestemt konkurrent? Ved å bruke Vainu's teknologifilter kan du målrette deg mot spesifikke målgrupper som kan ha størst nytte av dine tjenester. Det er bare kreativiteten som setter stopper for dine søk!
3. Filtrer gjennom selskaper ved å luke ut de dårlige
Tilbyr du en online chatte verktøy? Selv om produktet ditt sannsynligvis er bedre enn dine konkurrenter, er det noen ganger lettere for teamet ditt å selge til et selskap som ikke allerede er bundet til abonnement hos noen andre. Finn de selskapene som for øyeblikket ikke bruker et populært chat-verktøy eller annen spesifikk programvare ved hjelp av Vainu's negative søkefunksjon.
BONUS TIPS: Få beskjed når det er rett tid til å ta kontakt
Med Vainu's varslingsfunksjoner vil vi kunne gi deg beskjed når et selskap foretar endringer relatert til en av våre mange filtre. Du kan lett følge med når et selskap i din målgruppe begynner å benytte seg av et nytt teknisk verktøy og dermed tilpasse ditt B2B-salg og markedsaktiviteter deretter.
“Vainu - Vi finner de bedriftene som har størst sannsynlighet til å kjøpe fra deg”
