Vi har sett mengder med SaaS selskaper entre EMEA-markedet med et kontor i Dublin, Amsterdam eller UK. Men hva med Norden? Med en digital bakgrunn, utbredt bruk av moderne teknologier, gode engelskferdigheter og mest ”unicorn” startups i verden, burde det Nordiske markedet være på ethvert SaaS-selskap sin radar.
Her er vår hurtigguide til å ta over det Nordiske markedet, basert på våre erfaringer etter å ha skaffet over 1100 kunder i Norden på under tre år.
Åpne kontor tidlig
Den raskeste veien til å etablere produkt-til-marked tilpasning er å få produktet ut til så mange potensielle kunder som mulig. Sett noen på bakken tidlig for å få ufiltrerte tilbakemeldinger og gjør ditt produktteam klare til å gjøre endringer basert på tilbakemeldingene
Når det gjelder lokasjon, gjør et valg! Oslo og Stockholm er åpenbare valg, både på grunn av de største lokale markedene i tillegg til sentral plassering. Helsinki er kjent for sitt post-Nokia tech-talenter og kommer med litt lavere skatt som ekstra bonus.
Alle landene har organisasjoner med målsetting å hjelpe deg med å entre markedet (f.eks. Invest i Finland, Business Sweden og Innovasjon Norge), de hjelper gledelig med det praktiske.
Ikke skygg unna ”outbound” salg
Den Finske statsministeren sitt telefonnummer er på hans hjemmeside. Dette sier mye om hvor lett det er å få tak i personer via telefon i Norden. Sammenliknet med Amerikanske ”outbound” salg, blir mye mindre tid brukt på å komme i kontakt med riktig person på telefon og mer tid blir brukt på å snakke med de prospektive kundene.
Av denne grunn, og det faktum at det er mindre telefonstøy generelt, ”outbound” salg er en veldig effektiv måte å booke møter. Bare sørg for at du er godt forberedt og har en god grunn til å ta kontakt – et lavkvalitet og aggressivt ”outbound” team kan fort påvirke ditt rykte. Vi kan hjelpe deg med å identifisere bedrifter som det er høyest sannsynlighet for at har behov for din tjeneste i Norden.
Språk er viktig – ansett lokalt
Selv om Nordiske mennesker er kjent for deres gode engelskferdigheter, ønsker mange beslutningstakere å snakke sitt eget språk når det er mulig.
Søk etter noen med lokal ekspertise og morsmål for å forsikre at språk aldri er et hinder for din salgsinnsats. Som en ekstra bonus kan Nordmenn og Svensker ofte kommunisere med hverandre på deres eget språk, mens Svensk er det andre offisielle språket i Finland.
I tillegg vil lokale ansettelser hjelpe deg med å bygge et kontor i samsvar med Nordiske kulturelle normer og standarder. Ansatte er generelt høyt utdannet og det er normalt mindre turnover enn i det hektiske Amerikanske arbeidsmarkedet (med lavere gjennomsnittslønn enn SF og NYC). Som et resultat ser stort sett folk etter en bedrift å forplikte seg til, så sørg for at dette er noe du legger vekt på i ansettelsesprosessen.
Når det gjelder markedsføring – skaff partnere
Når det gjelder kvalitet er det stor sannsynlighet at innholdet du har laget i andre markeder kommer til å fungere fint, den største utfordringen er å få ditt innhold ut. Den enkleste måten å bygge et publikum raskt er å etablere partnerskap med etablerte Nordiske SaaS-selskaper i ditt område. Lag felles webinarer, podcaster og blogger, hva du enn er best på. Til utveksling tilbyr du synlighet med ditt publikum.
Mens salg er typisk gjort lokalt, trenger ikke skrevet innhold å oversettes tidlig. De fleste selskaper er vant til å kjøpe software på Engelsk og en informativ hjemmeside på Engelsk er alltid bedre enn en dårlig oversettelse.
Til slutt
Norden er en uutnyttet resurs for mange SaaS-selskaper, selv de med tilstedeværelse i EMEA. Likevel, med et produkt som er suksessfullt i et konkurransedyktig marked i U.S., vil en godt gjennomført markedsinngang i Norden gi rask avkastning for et SaaS-selskap. For det beste resultatene, fokuser mindre på flere iterasjoner av din ”go-to-market” strategi, og mer fokus på å få dine representanter på bakken så fort som mulig.
