Forestill deg å plukke opp telefonen, få den riktige beslutningstakeren på linjen, levere salgspitchen din for så og høre: «Takk for at du ringte, timingen din er perfekt! Vi har behov for akkurat det du tilbyr. Fortell meg mer.»
Dette lille drømmescenarioet kan høres dumt ut her, men ideen om å nå ut til et selskap som tydelig kan dra nytte av tilbudet ditt, akkurat når de har sett et økt behov for produktet eller tjenesten, kan definitivt skje. Og det handler ikke kun om å være heldig.
Du vil få en betydelig bedre timing i salgssamtaler og få flere kunder når du
- Inkluderer de riktige kjøpssignalene i din ideelle kundeprofil, og
- Finner ut hvordan du kan (bruke en salgsintelligensplattform til å) spore disse relevante endringene som avslører en mulighet for salg hos kundene du har siktet deg inn på.
Hvordan? Vi forteller deg det i denne artikkelen.
Når du har funnet en sammenheng mellom en fornøyd ny kunde og et signal, vil du enkelt finne et stort antall varme, brukbare leads.
Kjøpssignaler, salgsutløsere, utløserhendelser - er det en forskjell?
Kort svar: Nei.
Som ordtaket: «Kjært barn har mange navn», tyder på, blir kjente og verdsatte fenomener ofte omtalt på en rekke forskjellige måter av forskjellige mennesker som jobber med B2B-salg. Det vi kaller kjøpssignalene her, kalles ofte for salgsutløsere, selskapshendelser og også litt forvirrende, salgssignaler.
Hva er et kjøpssignal?
Et kjøpssignal er en hendelse som skaper en åpning for en salgsmulighet.
Det kan være selskapets flytting, nyleie, lukket finansieringsrunde, fusjon eller oppkjøp, eller lansering av nytt et nytt produkt - blant annet.
De fleste kjøpssignaler er med andre ord ikke så åpenbare eller enkle å oppdage som en LinkedIn- eller Twitter-post som annonserer: «Jeg leter etter en ny leverandør for (formål). Noen forslag?».
Sporing av kjøpssignaler kan hjelpe deg:
- Med salgs-timing. Du kan finne ut hvilke selskaper som er i markedet for en ny leverandør som deg, og nå ut til potensielle kunder før de begynner å lete. Dette sikrer at ditt budskap mottas med mye mer interesse.
- Prioritere de riktige selskapene på en lenger liste over prospekter. Når du aller har en lang liste med leads, kan signalene hjelpe deg å vite hvilke selskaper som skal prioriteres når.
- Utfør smartere samtaler med potensielle kunder. Ved å vite hva som skjer i en organisasjon du retter deg mot, kan du skreddersy salgspitchen din basert på deres nåværende situasjon.
Hvilke kjøpssignaler skal du spore?
Kort svar: Det avhenger av salgsorganisasjonen din og hva du tilbyr. Jeg beklager at jeg må være en bærer av dårlige nyheter, men det finnes ingen løsning med en størrelse som passer her.
- Selger du oversettingstjenester?
Da vil det å vite når et selskap utvider seg til et nytt marked utenlands sannsynligvis være relevant for deg. - Arbeider du som selger for et eiendomsfirma som tilbyr kontorlokaler?
Du er sannsynligvis interessert i å vite hvilke selskaper som rekrutterer tungt nå, eller hvilke bedrifter som nylig annonserte betydelige nedskjæringer, da de begge kanskje trenger nye kontorlokaler som passer for deres nåværende organisasjon.
Å finne ut hvilke kjøpssignaler du bør se etter ligner på prosessen bak å vite din idelle kundeprofil. Du må gjøre litt arbeid i salgsprosessen din for å forstå hvilke tegn du skal se etter som vil indikere en økning i kjøpssannsynlighet.
Et første skritt for å finne ut hva som er kjøpssignaler å holde øye med, er å se nærmere på dine eksisterende kunder. Hva skjedde i organisasjonene før de ble kunder? Hvis du kjenner kundene dine godt, vet du kanskje allerede svaret, men sørg for å bekrefte følelsen din med datainnsikt før du gjør det til en sannhet.
En måte er å få ditt Customer Success team til å utføre korte intervjuer med dine mest fornøyde kunder. En annen måte er å importere en bedriftsliste til en Sales Intelligence-programvare som Vainu, og få den til å hjelpe deg å oppdage hvilke kjøpssignaler som skjedde i majoriteten av selskapene rett før de signerte en avtale med deg.
Hvis du kan identifisere en brukbar lead gjennom én eller en serie signaler, bør du bruke disse dataene til å være grunnlaget for prospekteringen din.
Hvordan bør du spore kjøpssignaler?
Svaret er ikke lenger å abonnere på hundrevis av nyhetsbrev fra selskapet, lese mange utskriftsmedier hver dag eller tilbringer timer og timer skrallende gjennom sosiale medier og Google Alerts.
I dag er den enkleste og mest effektive måten å spore kjøpssignaler på å investere i et smart sales intelligence-verktøy som sporer kjøpssignaler for deg.
Sales intelligence-programvarer jobber døgnet rundt med å samle sanntidsinformasjon om bedrifter raskere enn et menneskelig team noensinne kan gjøre. Ved hjelp av kunstig intelligens og avansert Machine Learnings er den rette bedriftshendelsen knyttet til den rette forretningsenheten i en dynamisk bedriftsdatabase som Vainu. Dette tillater deg som selger å søke etter selskaper som nylig har sendt ut utvalgte kjøpssignaler, eller sporer når en bestemt hendelse oppstår i en av målgruppene dine. Du mottar øyeblikkelig varsling som forteller deg om nyhetene.
Identifiser varme leads gjennom negativt søk
Uansett hvor godt produktet eller tjenesten du tilbyr er for et prospekt, kommer de ikke til å bite på hvis du kontakter dem rett etter at de kjøpte et dyrt konkurransedyktig produkt.
Ikke alle signaler indikerer en god timing for å ta kontakt. Faktisk vil noen signaler i stedet fortelle deg det motsatte og når du ikke skal oppsøke nye kunder. Moderne Sales Intelligence og Sales Prospecting-plattformer tillater deg ikke bare å filtrere selskaper med spesifikke egenskaper, de tillater deg også å ekskludere de med en bestemt funksjon ut av søkeresultatet ditt.
Timing er alt
De beste salgene er de der du ikke trenger å miste for mye for å gjennomføre salget. Er du ikke enig? Ved å spore og handle på kjøpssignaler, kan du sørge for å bruke din dyrebare tid på selskaper som sannsynligvis vil kjøpe fra deg akkurat når du kontakter dem.
