Som selger er din mest verdifulle ressurs tid. Det er bedre å bruke tid på et fåtall prospekter av høy kvalitet, enn å sitte med et stort antall prospekter av lav kvalitet.
Det å vite at du fokuserer salgs- og markedsføringsressurser på de riktige bedriftene er ikke lett, men en ting er sikkert: du kan ikke vite uten å ha en klart definert ideell kundeprofil. Det å ha det er en av de viktigste tiltakene du kan foreta deg for å maksimere markedsføringens relevans og resultat av salgsarbeidet. Det hjelper i tillegg for å strømlinjeforme prospekteringsprosessen slik at du vet hvilke bedrifter du skal sikte etter.
Første og fremst. Hva er en ideell kundeprofil? Enkelt sagt er det en beskrivelse av en fiktiv bedrift som får signifikant verdi av ditt produkt eller tjeneste, og tilbyr signifikant verdi tilbake til din bedrift. En bedrift som passer beskrivelsen bør være en potensiell kunde som fortsetter samarbeidet over lang tid og har en sterk Lifetime Value.
En ideell kundeprofil er en beskrivelse av en fiktiv bedrift som får signifikant verdi av ditt produkt eller tjeneste, og tilbyr signifikant verdi tilbake til din bedrift.
I følge Hubspot finner 40% av selgere prospektering som den mest utfordrende delen av salgsprosessen. Dermed er det kanskje ikke så rart at det er undersøkelser som viser at den aktiviteten opptar så mye som halve arbeidsdagen din. Ja, la det synke inn .. for med en klart definert ideell kundeprofil blir salgsprospektering lettere og mer effektivt fordi du ikke trenger evaluere hver bedrift én og én. I stedet vet du at en bedrift er en solid mulighet hvis den passer i den ideelle kundeprofilen.
Uansett hvor verdifull din ideelle kundeprofil er for å begrunne kvaliteten til et prospekt, er den ikke feilfri. Bare fordi din ideelle kundeprofil tilsier at en spesifikk bedrift er et yndet prospekt, betyr ikke det nødvendigvis at prospektet er enig. Ved å lage en ideell kundeprofil får du hjelp til å finne passende bedrifter for deg som selger til å overtale, men det er ikke en 100% sikkerhet at bedriftene som passer profilen vil bli din kunde og bli med deg i lang tid.
Det kommer tider hvor du burde stole på magefølelsen, og det kommer tider hvor du gjør lurt i å stole på dataen i stedet. Det å lage en ideell kundeprofil faller utvilsomt inn under den andre kategorien. Dette blogginnlegget er det andre kapittelet i vår nye 60-siders ultimate guide til salgsprospektering. Her vil vi fortelle deg mer om hvorfor det er helt essensielt å ha en ideell kundeprofil for alle vellykkede salgsorganisasjoner, og vi skal følge deg gjennom prosessen om å lage en topp beskrivelse av din drømmekunde.
Hvorfor trenger du en ideell kundeprofil
Å bygge en god salgsorganisasjon handler ikke bare om at du har et salgsteam som tar seg av store avtaler. En detaljert ideell kundeprofil vil hjelpe deg med å maksimere B2B-salget ditt og få fornøyde kunder som vil bli hos deg lenge, og øke Lifetime Value. Du kan drive med oppsalg og kryssalg til dem, og de kan være entusiastiske brukere av ditt produkt.
Det handler ikke bare om å finne kunder; det handler om å finne de riktige.
Ikke selg til de som du tror ikke vil lykkes ved bruk av ditt produkt eller tjeneste. Selv om det er en selvfølge, er det fort gjort at denne tommelfingerregelen blir glemt. En misfornøyd kunde kan ta mye tid av dine kundebehandlere og det kan koste bedriften mer enn den betaler.
Definere din ideelle kundeprofil hjelper deg med å:
- Effektivisere prospektering så du vet hvilket selskaper du skal se etter.
- Fokuser salgs- og markedsføringsarbeidet på de selskapene som mest sannsynlig vil kjøpe fra deg.
- Selg til selskaper med det høyeste potensialet til å lykkes etter de har tatt i bruk ditt produkt eller din tjeneste. En kunde som ikke passer godt for din tjeneste, kan ende opp med å ta tid fra kundebehandlerene dine, og kan koste deg mer enn det du tjener.
- Lag smarte, korte, lister over selskaper du vil fokusere på, spore salgssignaler innenfor disse selskapene, og handle raskt når en mulighet byr seg til deg som en selger.
- Skreddersy salgsmanuset ditt bedre fordi du vil ha mer informasjon om hvorfor hvert selskap du kommer i kontakt med, passer godt til din organisasjon.
Hva kjennetegner en suveren kundeprofil
Ved å basere din kundeprofil ut i fra en magefølelse, etterlater en mye rom for feil. Ved å bruke innsikt fra åpne data for bedre å forstå sin ideelle kundeprofilen, minimerer man risikoen for feilaktigheter.
Start med å se på dine nåværende fornøyde kunder og finn hva de har til felles og se etter om du kan finne et salgssignal på disse selskapene som skjedde like før de signerte en avtale med deg. Ved å importere en liste over dine beste kunder i Vainu, kan du finne ut hva de har til felles, og for eksempel se hvor mange bedrifter som bruker Hubspot, økte sin omsetning med mer enn 40% i fjor, eller som ofte rekrutterer.
I et blogginnlegg av McKinsey og Company forteller de historien om et it-selskap som brukte store dataanalyser for å forutsi hvilke potensielle kunder som mest sannsynlig ville signere, og fant ut at etablerte selskaper hadde større potensiale enn nyoppstartede selskaper. Ved å fokusere salget på etablerte selskaper økte it-selskapet sin konverteringsfrekvens fra lead til kunde med 30 prosent.
Hvilke parametere som er viktigst for deg å inkludere i din ideelle kundeprofil, avhenger mye av hva du tilbyr. For eksempel, hvis du selger en teknisk løsning, kan et innblikk i “tech stack” til selskapet avsløre mye om hvor klart et selskap er til å kjøpe. Eller hvis du selger transporttjenester, vil du sannsynligvis inkludere salgssignaler: Et selskap som har vunnet en stor kontrakt for eksempel.
Steg for steg - skape den mest optimale ideelle kundeprofilen
1. Se på dine mest fornøyde eksisterende kunder
Hvilke kjennetegn som for eksempel omsetning, antall ansatte, næring, nettsideteknologier i bruk, geografi eller salgssignaler som skjedde rett før de signerte en avtale med deg, har dine eksisterende kunder? Vainus Analyzer-funksjon kan raskt hjelpe deg med å finne ut hvilke egenskaper dine kunder har til felles.
Bruke dataen Vainu og de andre tekniske verktøyene gir deg og få ditt Customer Success team til å gjennomføre korte intervjuer med de beste kundene dine. Spør dem hvordan de opplever bedriften din, hva som gjorde at de valgte å jobbe med deg og hvorfor de fortsetter å jobbe med bedriften din.
2. Prioriter kundene som vil bli hos deg
Ikke selg til de som du tror ikke vil lykkes ved bruk av ditt produkt eller tjeneste. Selv om det er en selvfølge, er det ofte ved umiddelbare salg fristende å glemme tommelfingerregelen. En misfornøyd kunde kan ta mye tid av dine kundebehandlere og det kan koste bedriften mer enn de betaler. Finn ut hva som kjennetegner en kunde med stor estimert Lifetime Value. Ditt Customer Success team bør ha den dataen. Hva er viktig for de selskapene som du har fått oppsalg eller kryssalg med?
3. Finn klare, villige og dyktige selskaper
Det handler ikke bare om selskapets egenskaper. Ditt prospekt må i tillegg være klar, villig og i stand til å skrive under på kontrakten din. Uansett hvor bra match din tjeneste er for et bestemt selskap, må disse to kriteriene oppfylles for at du kan bruke din tid på denne salgsavtalen nå:
- En ideell kunde skal være klar til å kjøpe det du selger; beslutningstakerne må forstå at de har et problem eller en mulighet, og at du kan hjelpe dem med å løse problemet eller gripe muligheten.
- En ideell kunde må kunne kjøpe det du selger nå. De må ha penger og støtte fra de riktige beslutningstakerne for å gi deg et positivt svar.
Til slutt ...
Når du har definert din ideelle kundeprofil, bør du begynne å se på hvordan man forbedrer måten salgs-, markedsførings- og utviklingsgrupper behandler selskaper som samsvarer med denne profilen. Din ideelle kundeprofil bør diktere hvordan du forbedrer produktet eller tjenesten du tilbyr, ordlydene dine salgs- og markedsføringsteam bruker mot prospekter og kunder og hvordan, når og hvor du prøver å nå dem.
Det å definere din ideelle kundeprofil er ikke en engangsjobb. Det er ingen universell definisjon av en ideell kundeprofil, ikke for noen bedrift. Etter seks til ni måneder bør du vurdere om profilen du har valgt som ideell, fortsatt ser det samme ut, eller om du må finjustere beskrivelsen.
