Mesteparten av alt materiell som er utviklet for å hjelpe selgere å forbedre sin prospektering handler om outbound-prospektering. Det vil si hvordan selgere kan finne nye selskap å ta kontakt med.
I denne artikkelen skal vi gå igjennom inbound-prospektering. Inbound-prospektering handler i korte trekk om å gå igjennom og kvalifisere leads som har resultert fra markedsføringsarbeidet.
En dyktig selger tar ikke bare kontakt med et lead uten noe forarbeid, det gjelder å kvalifisere leadet først. Om hun anser at leadet matcher selskapets ideelle kundeprofil og dermed er verdt å bruke tid på, vil hun forberede en gjennomtenkt pitch som er skreddersydd for selskapets unike behov. Først når det er gjort bør hun løfte røret og ringe prospektet.
Denne artikkelen er et utdrag fra syvende kapittel i vår 60-siders e-bok En komplett guide til B2B-prospektering. Vil du se våre oppsummeringer fra de første kapitlene fra e-boken eller laste ned hele som en PDF kan du gjøre det her.
Kom i gang med inbound-prospektering
Leads kommer inn til salgsrepresentanter hver dag gjennom markedsføringsarbeid, nedlastbart innhold, demoforespørsler og mer. Når inbound-markedsføring steg til berømmelse mot slutten av det første tiåret av det 21. århundre, først i USA og i Europa, betyr det mer eller mindre et eksklusivt fokus på individers atferdsdata.
I dag, ettersom kundene blir smartere og mer selektive for hver dag som går, må salgsprosessen din bli smartere i takt med kundene. Det å forstå at en person i et selskap er interessert i et innhold på nettstedet ditt, er ikke nok til å ringe selskapet. Et solid prospekt er et skritt i riktig retning.
Påminn selgerne dine til å se verdien av mer informasjon om et selskap før det tas kontakt med prospektet.
I stedet for å kun være reaktivt overfor personen i et firma som har uttrykt interesse for bedriften din, bør den proaktive selgere grave dypere inn i motivasjon til den personen for å kartlegge den reelle koblingen. Oppmuntre dine salgsrepresentanter til å se verdien i å undersøke bedrifter før de tar kontakt med dem. Det er ikke nok å vite hvilket innhold de lastet ned. Mange flere verdifulle innsikter kan bli funnet gjennom ditt verktøy for markedsføringsautomatisering, der du bør kunne finne deres besøkshistorikk på nettstedet ditt.
Hvis de har gjentatte ganger vært innom produktsiden din og muligens kikket på prisoversikt, avslører dette at selskapet allerede er på kjøperens reise, og salgsrepresentanten kan tilpasse sin melding basert på dette innsiktet.
Fokus på kontoer - ikke enkeltpersoner
Bedriftsinformasjonsier mer om hvor sannsynlig det er at selskapet vil kjøpe fra deg enn en ansatt kan fortelle deg. Bedriftsinformasjon er data som beskriver et selskap, nåværende situasjon og de mulige behov. Det er altså bedriftsinformasjon du burde se på når du kvalifiserer et lead.
Så kan bedriftsinformasjon hjelper deg å kvalifisere et lead:
Du selger oversettelsestjenester, og direktøren for markedsføring i selskap A laster ned e-boken din. Hvis du vet at dette firmaet nylig annonserte at de vil lansere to nye produktkategorier i Midtøsten, hjelper denne informasjonen deg med å forstå at dette prospektet passer bra, og i tillegg er det riktig tidspunkt for å kontakte bedriften.
Invester i et abonnement på en dynamisk B2B-bedriftsdatabase som Vainu, slik at salgsrepresentantene dine enkelt kan få tilgang til innsikt i selskapets både grunnleggende og ikke så åpenbare egenskaper på ett sted. Jo mer informasjon en salgsrepresentant har om et prospekt, desto bedre er han eller hun til å prioritere inbound leads, håndtere konvertering med de mest lovende.
Desto mer informasjon en selger har om et prospekt, jo bedre utstyrt er personen til å prioritere innkommende leads, og håndtere samtaler med de mest lovende.
Bedre kunnskap - bedre innholdsmarkedsføring
Vellykket inbound-prospektering innenfor B2B-salg krever at salg og markedsføring samsvarer. Å definere bedriftens ideelle kundeprofil hjelper ikke kun selgere med å skille mellom gode og dårlige leads, det gjør i tillegg at markedsførerne ikke bare publiserer blogginnlegg, videoer, webinarer og e-bøker og håper på det beste.
Flere datapunkt om bedriftene i målgruppen gjør at markedsførere kan lage ulike typer short-lists over bedrifter de ønsker å engasjere seg med, og lage innhold som er relevant for dem.
