Jobb datadrevet og bli en bedre selger
Du har full kontroll på selskapets omsetning, kostnaden pr anskaffede kunde og dine salgsmål. Du kan disse tallene i søvne og selskapet går rundt. Men du drømmer sikkert om enda bedre tall. Har jeg rett? I dag ligger ikke lenger forskjellen på en bra selger og en virkelig god selger i disse tallene. Forskjellen ligger snarere i dette valget; vil jeg øke min bruk av data? Så i dette blogginnlegget vil vi gå igjennom hvordan du kan bli en leder innenfor datadrevet B2B-salg.
Forstå hvilke datapunkter som påvirker dine tall
Basert på deres resultater og din erfaring som salgssjef har du helt sikkert kommet frem til hvilke KPI’er som er viktigst for deres organisasjon. Ta så en nærmere titt på disse tallene og kartlegg hvilken data som kan hjelpe deg å forbedre dem.
La oss ta en kikk på en vanlig KPI for salgskonsulenter: antall bookede møter. La oss si at du har bestemt deg for at hver selger skal ha 20 bookede møter i løpet av 1 måned. For å nå disse målene må hver selger kanskje ringe 70 samtaler og sende 30 mail per dag. Hvordan er så kvaliteten på disse samtalene og emailene?
Fokuser på kvalitet fremfor kvantitet. Du må rett og slett ha smartere samtaler med prospektet ditt, basert på signaler som sier at de faktisk har behov for det du tilbyr akkurat nå.
Riktig data hjelper deg bort fra innbytterbenken og inn i kampen
Eksempel: om du tilbyr rekrutteringstjenester, ta kontakt med selskaper som nylig har åpnet et nytt kontor, som akkurat har avsluttet en innbringende investeringsrunde eller som nylig har lansert en ny vare eller tjeneste. Det er hendelser som disse du må få med deg, for de indikerer at prospektet ditt kommer til å trenge flere ansatte.
La data hjelpe deg å finne riktig selskap å fokusere på
Første steget mot en portefølje-basert strategi er å finne ut hvilke “accounts” du skal fokusere på. Du har jo selvfølgelig en Ideal Customer Profile, eller ICP, så bruk den og let etter såkalte “lookalike accounts”.
Din ICP er en fiktiv beskrivelse av et selskap som faktisk får en betydelig verdi av dine tjenester samtidig som det tilfører verdi til din egen organisasjon. En lookalike er da et faktisk selskap som ligner et annet selskap som du allerede har som en fremgangsrik kunde.
Din ICP er en fiktiv beskrivelse av et selskap som faktisk får en betydelig verdi av dine tjenester samtidig som det tilfører verdi til din egen organisasjon.
Bruk derfor en smart, dynamisk database som Vainu for å filtrere ut selskaper med spesifikke karaktertrekk. Det vil si et eller flere selskaper som matcher din ICP. I vår tjeneste har du faktisk en funksjon kalt “lignende selskaper” som, åpenbart, gir deg selskaper med lignende karaktertrekk. Dette kan da baseres på eksisterende kunder eller en “drømmekunde”.
Kapitalisér på moderne teknologi
Ved hjelp av webindekseringsteknikk kan Vainu og utvalgte andre B2B prospekteringsplatformer samle inn enorme mengder data om millioner av selskaper hver eneste dag. I en dynamisk database kan du da filtrere selskaper basert på både tradisjonell data som f.eks. størrelse, omsetning etc i tillegg til innsikt som kommer fra alle mulige åpne datakilder.
Etter et kjapt søk finner du selskaper som matcher din ICP som hånd i hanske, lookalike accounts og kjøpssignaler som forteller deg at det er nå du skal ta kontakt.
Bonustips - Velg et hjem for all dataen din
Ett bra CRM-system utgjør grunnlaget for hele salgsprosessen din. Det inneholder nødvendig data om dine prospekter, som aktivitetsdata og kontraktsdata, i tillegg til at de ofte kommer med muligheter for uthenting av rapporter. Det er derfor mildt sagt en viktig avgjørelse å velge riktig CRM-system.
