Ingen er vanskeligere å selge til enn et prospekt som er uvillig eller ikke klar til å kjøpe. Et selskap som passer fint i din ideelle kundeprofil betyr ikke nødvendigvis at de er i en situasjon der de er i kjøpemodus.
Ifølge HubSpot er så mange som 25 prosent av avtalene som er tapt, et resultat av dårlig timing. Ja, det er tilfeller der beslutninger gjøres raskt og resulterer i avtaler. Dette er unntaket og ikke regelen, men det er ikke ofte at tidslinjen du jobber med, stemmer overens med tidslinjen for prospektet ditt. Med andre ord er det ikke nok å stole utelukkende på flaks. De beste selgerne bruker strategiske salgssignaler, moderne teknologier og data for å øke sjansene for salg.
Kjøpssignaler er kjent som prospekteringssignaler eller salgssignaler, det refererer uansett til en mulighet for deg som selger å ta kontakt med et prospekt. Kjøpssignaler hjelper deg med å ta kontakt med et selskap til optimal tid, og som trenger ditt produkt eller tjeneste litt mer denne uken enn uken før. Grunnen til at salgssignaler gir deg det lille ekstra i prospekteringsarbeidet er fordi en endring hos et selskap (rekruttering, finansiering, nytt kontor, produktlansering, oppkjøp) åpner opp en mulighet for å selge til dette selskapet. Let etter selskaper som matcher din ideelle kundeprofil som nylig gav et signal som indikerer at de har større behov for ditt produkt nå.
Kjøpssignaler hjelper deg med å identifisere selskaper med størst behov for ditt produkt eller tjeneste.
Hvis du ikke er overtalt helt ennå, les gjennom dette blogginnlegget og finn mer informasjon om de fordelene som vi har opplevd ved å bruke signaler mer aktivt. Blogginnlegget er det femte kapittelet i vår nye 60-siders ultimate guide til salgsprospektering.
Hvilke signaler indikerer et bra salgslead for deg og din bedrift?
Å identifisere hvilke triggere som virker best, er litt som å definere din ideelle kundeprofil. Det er ingen definisjon eller fasitsvar, men det er avhengig i stor grad av hva din bedrift tilbyr, hvilke type selskaper du tar kontakt med og deres salgsmetode. Det gjelder å fokusere på de typiske aktivitetene som kan gi en økt sannsynlighet for behovet av ditt produkt.
Første steg til å definere noen salgssignaler er å se grundig på dine eksisterende kunder, i likhet med å definere din ideelle kundeprofil. Hva har skjedd i de organisasjonene før de ble kunde? Hvis du kjenner dine kunder godt kan du svaret fra før, men husk å avklare hva som faktisk var de avgjørende faktorene.
Hvis du kan identifisere et lead på bakgrunn av et eller flere signaler, burde du bruke det mer flittig i din prospektering. Når du finner en korrelasjon mellom en fornøyd ny kunde og et signal, kan du øke dette til et større spekter.
-
Tilbyr du rekrutteringstjenester?
Finn selskaper som vokser og er i en prosess med å åpne et nytt kontor, de kommer til å trenge flere å ansette. Se vårt kundecase med Academic Work og aTalent for mer innsikt i datadreven prospektering. -
Jobber du i transportindustrien?
Finn selskaper som starter nye byggeprosjekter, eller selskaper som åpner nye fabrikker eller lager. Les vårt blogginnlegg om prospektering i logistikk og transportbransjen. -
Selger du i eiendomsmarkedet?
Finn selskaper som har nylig Dette ansatt mange medarbeidere, eller som nettopp har redusert sin arbeidskraft. De kommer nok til å revurdere sine nåværende kontorlokaler. Vi har tidligere skrevet om dette i et blogginnlegg.
Prioriter de riktige bedriftene ved hjelp av kjøpssignalene
Når du allerede har en lang liste med leads, så hjelper signaler deg med å gjøre det lettere å vite hvilke bedrifter du burde prioritere nå. Start med å se på din nåværende kundebase for å kartlegge hvilke signaler som har vært viktige for at salgsavtalen gikk gjennom. Du kan senere bruke nettopp disse signalene for å filtrere ut en enda sterkere og oppdatert leadsliste ut fra din nåværende liste med leads. Mange signaler har en best før dato. I Vainu kan du gjøre detaljerte søk, filtrere ut bedrifter med spesifikke kvalifikasjoner og med relevante signaler som er innenfor en ønsket tidsramme.
Identifiser varme leads ved å bruke “utelukke” metoden
Ikke alle signaler indikerer på at det er et godt tidspunkt til å kontakte en bedrift; noen signaler tyder på det motsatte og at det er et tidspunkt der du ikke burde ta kontakt. For eksempel, så vil det være ugunstig for et eiendomsselskap å ringe bedrifter som har akkurat flyttet, for å så tilby dem hjelp med å se etter nye lokaler.
De beste selgere bruker kjøpssignaler strategisk kombinert med teknologier og data for å øke mulighetene til at avtalen blir signert.
Gjennomføre bedre pitcher og samtaler
Kunder blir stadig smartere og mer selektive, dette gjør at det er enda viktigere at din salgsmetode er smartere og samsvarer med tiden. Ikke bare gjør kjøpssignaler det lettere å finne riktige bedrifter å ta kontakt med nå, de bidrar til mer givende samtaler med disse bedriftene. Ved å kjenne bedriften du kontakter og er oppdatert på hva de holder på med, gjør det at du kan skreddersy pitchen din basert på deres situasjon. Dette gjør det lettere å fange oppmerksomheten til prospektet og gir en følelse av at du forstår hva de gjør, noe som er veldig viktig for å bygge tillit.
Vainu strekker seg langt for å hjelpe og bidra til at du finner de prospektene som det nylig har skjedd en endring hos. Med “utelukkingsmetoden” kan du ekskludere de bedriftene som nylig har hatt én eller flere endringer ut fra ditt søk. Med andre ord så kan du søke etter bedriftene som matcher din ideelle kundeprofil samt utelukke de bedriftene som gir signaler på at det er et dårlig tidspunkt å kontakte de på. Dette betyr at du ikke lenger trenger å kaste bort tid på å prospektere eller prosessere dårlige leads, og dermed effektivisere salgsprosessen din.
Du har et lead, hva skjer nå?
Vær sikker på at du har en solid plan på hvordan viktige signaler og hendelser blir fulgt opp, helst innen 24 timer etter at du har mottatt et lead. Det er derfor viktig at hele teamet kjenner seg forpliktet til denne måten å arbeide på.
