KPIer som hjelper ditt salgsarbeid
Med de moderne teknologiene som finnes i dag er ikke spørsmålet lengre: kan du måle noe, men hvilken forbedring kan du få av å måle de. Å måle de riktige aktivitetene vil hjelpe deg som salgsteamleder, å evaluere prestasjonene til teamet ditt og styre dem i riktig retning. Å måle feil eller irrelevante beregninger vil bare ta dyrebar tid vekk fra de tingene som betyr noe.
I et tidligere webinar snakket Vainus sjef i Sverige, Emil Westrin og James Pember, grunnlegger av selskapet Sparta om temaet: Hvordan måle de riktige salgsaktivitetene. I dette blogginnlegget presenterer vi hovedpunktene fra dette webinaret og gir deg konkrete tips om hvordan du finner hvilke tall organisasjonen din bør fokusere på. Du kan se hele webinaret her (På svensk).
Hva er KPI?
KPI, er et engelsk akronym: Key Performance Indicators (KPIer). Som navnet tilsier er det en indikator eller et tall, som er viktig for målingen av prestasjonen til det du måtte ønske å måle. For oss selgere vil dette være en gruppe tall fra aktiviteter som har vært viktig i å close et salg. KPI brukes for å evaluere resultatet av både individuelle selgere og organisasjonen som helhet.
Hvorfor er KPIer viktig?
KPI-er hjelper deg med å ta viktige beslutninger basert på fakta i stedet for å gjette seg frem. De er viktig fordi det lager et rammeverk som organisasjonen din bruke for å evaluere prestasjonen av selgerne. KPI-er kommer til å være nøkkelen til å forutsi fremtidig suksess og kan i tillegg bidra til beregninger av insentiver og kompensasjon.
”KPIer handler om å forutse fremtiden og forstå hvor vi skal." James Pember, grunnlegger, Sparta.
Hvilke KPI-er skal du fokusere på?
Det er dessverre ingen generell løsning som passer alle salgsorganisasjoner. Hvilke aktiviteter du velger å fokusere på, avhenger av tilbudet og strukturen til salgsorganisasjonen. Det er imidlertid en universell salgsformell som kan hjelpe deg en god del på veien og gjelder for alle moderne salgsorganisasjoner.
1. Universal salgsformell
# av salgsmomenter X hit rate X gjennomsnittlig kontraktsverdi = total salg
2. Inbound
# av besøkere på nettsiden X konverteringsraten for en demoforespørsel eller møte X møte-hit rate X gjennomsnittlig kontrakt eller ordre verdi = total salg
3. Outbound
# av telefonsamtaler / e-postadresser X Konverteringsraten til møte X Møte-hit rate X gjennomsnittlig kontrakts- eller bestillingsverdi = total salg
Salgsresultatene kan kun forbedres hvis ditt team forbedrer noen av de overnevnte faktorene. For eksempel, be om henvisninger fra dine kunder som en fin måte å øke antall møter og kvaliteten av de møtene. Denne endringen vil påvirke antall møter gjennom henvisningene du får, og deres hit rate ettersom kunden har vært med å legge in et godt ord. Utfordringen er å finne de ulike aktivitetene som har en positiv effekt på de faktorene, som hjelper teamet ditt å øke salget.
"Jeg tror problemet med KPI-er kan være at vi noen ganger fokuserer så mye på de at vi glemmer å måle hva folk trenger å gjøre hele dagen for å lykkes." James Pember, grunnlegger, Sparta.
Fokuser på handlinger først
Tenk for deg selv: "Hva er det de mest effektive selgerne gjør, som de andre selgerne ikke gjør?" Svaret på dette spørsmålet er hva du bør fokusere på, måle og belønne.
Vi ønsker alle å stå opp klokken fem for å dra på treningsstudioet, like mye som vi alle vil ringe de 70 samtalene om dagen; men det gjør vi ofte ikke. Hvis du ser at høy telefonaktivitet er en måte for organisasjonen din å øke en av faktorene i salgsformelen, må du vurdere hva du kan gjøre for å motivere teamet ditt slik at de når det gitte antallet telefonsamtaler.
Ifølge en studie fra ProSales har det gjennomsnittlige salgsteamet i Sverige 20% toppselgere. Når de andre selgerne begynner å følge i samme fotspor, vil dette bidra til økt salg, samt økt konkurranse for de toppselgerne.
"Gode selgere gjør ting som den gjennomsnittlige selgeren ikke gjør."
Hvordan komme i gang med å måle aktivitetene i stedet for bare resultater. Finn hvilke faktorer i den universelle salgsformelen du bør fokusere på.
Observer dine toppselgere og finn ut hva det er de gjør annerledes. Kommer de inn tidligere, går de til nettverksbegivenheter eller leser de bøker om salg? Uansett hva de gjør, må du sørge for at resten av teamet er klar over disse aktivitetene.
Belønn folk for å gjøre de tingene.
Det er ingen løsning som passer for alle, og å finne ut hva som fungerer for organisasjonen din er åpenbart viktigst. Sørg for at du evaluerer dine valgte KPI-er over tid for å se om du trenger å finjustere noen av dem.
Les mer om hvordan du kan forbedre dine totale salgsresultater ved å øke hver eneste faktor i salgsformelen i vår eBok Matematikk for B2B-salg.
