De mest suksessfulle organisasjonene, er de som jobber mest systematisk. For å kunne gjøre det må du ha klare mål, KPI'er og kunne måle og overvåke hvordan ditt B2B-salg og markedsførings arbeid bidrar til å nå dem.
Dette er grunnen til at salgsutviklingsteam har godt gjennomtenkte KPI'er som spores daglig, ukentlig og månedlig.
Med moderne teknologi er ikke spørsmålet hva du kan måle, men hvilke fordeler du kan få ut av målingen. Å følge de riktige tallene vil hjelpe deg som salgsleder å evaluere ytelsen til teamet ditt og styre dem i riktig retning fremover. Å måle feil tall eller unødvendige tall vil bare ta dyrebar tid vekk fra de tingene som betyr noe.
Det er ingen universell svar på spørsmålet om hvilke prospekterings KPI'er som er de viktigste å følge. Salgs utviklingsteam fungerer forskjellig, og det er mange variabler som påvirker en ideell KPI-mix.
Denne artikkelen utgjør det niende kapittelet i vår populære e-Bok The Ultimate 60-Page Guide til salgs prospektering. Her går vi gjennom hvordan din bedrift kan hjelpe deg med å bestemme hvilke KPI'er som er de rette KPI'ene for organisasjonen din.
Fin de riktige prospekterings KPI'ene å fokusere på
Salgshastighetsformelen kan hjelpe deg med å finne ut hvilke KPI'er du bør fokusere på i prospekteringen. De fleste selgere er i det minste litt kjent med denne ligningen.
Selv om prospektering ofte er svært forbundet med aktiviteten som skjer øverst i trakten (antall leads / muligheter), anerkjenner de fleste bedrifter at kvaliteten på hvert prospekt har en betydelig innvirkning på hit rate, gjennomsnittlig avtale størrelse og også salgssyklus.
Salgs resultatene kan bare forbedres hvis de handlingene som teamet ditt gjør daglig, har innflytelse på en eller flere av disse faktorene i formelen. Utfordringen er å finne ut hvilke prospekterings aktiviteter som hjelper teamet ditt med å øke sin totale ytelse. Det er disse aktivitetene du bør sette som KPIer.
For eksempel: hvis du tror at å be om referanser er en fin måte å øke antall møter med høy kvalitet (muligheter), påvirker du positivt både antall møter og deres hit rate. Be om referanser kan da være en KPI for teamet ditt.
Hva KPI-selgere skal ha, avhenger av deres arbeidsbeskrivelse
Salgsjobben kan se veldig annerledes ut for selgere på forskjellige selskaper. Mens noen selgere er ansvarlige for ulike deler av salgsprosessen, som prospektering eller møtebooking, jobber andre selgere og er ansvarlige for hele salgsprosessen alene.
Et vanlig sett med KPI-er for folk som prospekterer kan se slik ut:
-
Antall nye selskaper funnet
-
Antall nye kontakter lagt til
-
Antall telefonsamtaler, e-poster, og samtaler
-
Antall bookede og holdt møter
-
Hit rate, gjennomsnittlig avtalestørrelse og salgssyklus
-
Lifetime Value, kostnad per ny kunde, inntekt per lead
Aktivitet relaterte KPI-er
-
Antall telefonsamtaler per dag
-
Antall e-poster sendt per dag
-
Antall samtaler per dag
-
Antall nye bedrifter og kontakter lagt til per dag
Disse KPI-ene fokuserer hovedsakelig på hvor mye de som prospekter har oppnådd i løpet av en dag. Spesielt i USA, hvor salgsstrategier som outreach.io og Salesloft er vanlige, blir disse tallene sporet automatisk. De fleste gruppeledere angir et numerisk mål for antall telefoner, e-poster og samtaler. De vil typisk analysere tallene og kunne spore beregninger som "tid på telefon", “avvisnings hastighet", “e-poster åpnet" etc.
KPI-er relatert til prospekt
-
Antall møter booket / holdt
-
Antall nye salgskvalifiserte muligheter
Disse KPI-ene fokuserer sterkt på utfallet av alle aktivitetene som selgerne gjør. Uansett antall telefoner ringt eller e-poster sendt, så er typiske salgsledere mer opptatt av å forstå hvor mange nye salgsmøter som er blitt booket og hvor mange av de bookede møtene faktisk resulterer i møter holdt. Hvis salgsutviklings folk er ansvarlige for å kvalifisere hver mulighet ved prospektet, sporer de vanligvis antall møter som passer til kriteriene for salgskvalifisering.
KPI-er for salgsresultater
-
Hit rate
-
Gjennomsnittlig avtalestørrelse
-
Gjennomsnittlig salgssyklus
Hvis selgerne er ansvarlige for å gjennomføre møtene de booker og lukke avtalene, så inneholder deres KPI-er i tillegg andre målinger av salgshastighet. Hit rate måler prosentandelen av møtene som konverteres til lukkede avtaler. Avtalestørrelse gjenspeiler ikke bare salgsfunksjonene, men i tillegg kvaliteten på prospektet. Salgssyklusen kan reduseres dersom selgere klarer å prospektere selskaper hvor tidspunkt for kjøp er riktig. Det er mange offentlig tilgjengelige kjøpssignaler som kan lede salgsfolk til å identifisere disse mulighetene.
Bedriftsrelaterte KPI-er
-
Kostnad per ny kunde
-
Kundens Lifetime Value
-
Inntekter per lead
-
Lead hastighet sats
Forstå Hvordan Individuelle KPIer Påvirker Totalresultaten
På personlig nivå måles ikke selgere ut ifra kunde oppkjøpspris eller kundens Lifetime Value. Dette er imidlertid svært viktige beregninger for ledergrupper og salgsdirektører å holde øye på, da de avslører mye innsikt i skalerbarhet av potensialet til virksomheten. Alle fire faktorene i formelen for salgshastighet, og spiller en viktig rolle i disse beregningene, og derfor føler vi at de er viktige å introdusere når vi snakker om prospektering av KPI-er.
Kostnad per ny kunde forteller deg hvor mye du må bruke på salg og markedsføring for å skaffe en ny kunde. Lifetime Value indikerer verdien av den aktuelle kunden i hele perioden som de forblir som kunde. Lifetime Value må selvfølgelig være høyere enn kostnad per ny kunde for å drive en bærekraftig virksomhet, og prospektering spiller en rolle i begge beregninger. Jo mer kvalifiserte salgsmuligheter for potensialet og jo høyere volumet av disse utsiktene, jo lavere kostnad per ny kunde er. Hvis prospektene passer til selskapets ideelle kundeprofil, er oddsene gode for at de holder seg som kunde lengre enn utsikter som ikke passer inn i profilen.
Vi har opplevd at selskaper som måler inntekter per lead og såkalt Lead Velocity Rate som viser den månedlige økningen i antall salgskvalifiserte kundeemuligheter som selskapet kan generere.
Velg de KPIene du føler er viktigst for din bedrift og sørg for at de ansatte føler de kan påvirke sine personlige KPIer og mål.
Når du designer ideelle KPI-er for prospekteringsprosessen, er vårt tips å holde det enkelt. Velg de beregningene du mener er de viktigste for virksomheten din, og sørg for at folk føler at de kan påvirke deres individuelle KPI-er og beregninger. På strategisk nivå er det viktig å måle utviklingen av salgshastigheten din, og hvis planleggingen skal skalere virksomheten raskt, kan kostnad per ny kunde og Lifetime Value være nyttige indikatorer for å begynne å spore systematisk.
Curious to know more about how you can improve your total results by increasing every factor in the sales formula? Download our eBook Mathematics for B2B sales professionals.
