Uansett hvor fantastisk produktet eller tjenesten din er, kommer den ikke til å være perfekt for alle selskaper til enhver tid. Utfør B2B-salg strategisk ved å avgjøre hvilke selskaper du kan skape verdi for og legg all din innsats der.
For å forsikre deg at du bruker tiden din effektivt bør du gjøre lead-kvalifisering og kartleggingssamtaler til en vane. Selve kartleggingssamtalen er din mulighet til å stille prospektet meningsfulle spørsmål for å avgjøre om det er meningsfullt å investere din tid i en bedrift.
I denne posten vil vi fremheve viktigheten av salgs-kvalifikasjon, tankeprosessen bak å kvalifisere et lead, og hvorfor du ikke bør være redd for å diskvalifisere et lead som du ikke anser at er verdt din tid. Utnytt fordelene av åpen data gjennom Vainu for å supplementere denne prosessen.
Kvalifisering handler om å samle nødvendig innsikt for å kunne ta en solid avgjørelse om det er verdt å investere tid i en bedrift.
Hva er fordelen ved å kvalifisere leads?
Kort fortalt, du bør kvalifisere et lead for å forstå salgsprosessen hos kunden. Dette forsikrer at du ikke blir overrasket av manglende budsjett, eller at avtalen ikke vil gå gjennom på grunn av en komplisert juridisk prosess hos klienten. Det er din jobb å ta de nødvendige stegene
Gjennom kvalifiseringen av et lead – og du vil være glad du gjorde det!
- Fokuser på de selskapene som mest sannsynlig vil kjøpe. Dette kan virke åpenbart, men ikke kast bort tid på å forsøke å selge til en bedrift uten budsjetter med rom for investeringer. Det er også best å la være å bruke tid på selskaper som ikke vil se verdien fra ditt produkt eller tjeneste. I begge tilfeller er sannsynligheten for å få inn en avtale ganske lav.
- Pitch mer suksessfullt til de riktige selskapene. Å forstå hvorfor et prospekt er et kvalifisert lead tillater deg å skreddersy din pitch mer spesifikk, og som en effekt vil du øke dine sjanser til å vinne en avtale. Ved å kvalifisere spørsmål kan du få innsikt i smertepunkter hos bedriften og derfra kan du presentere en løsning på disse problemene i en pitch. Du presenterer ikke bare en verdi, men du kommuniserer også at du forstår kjernen i hva de gjør.
- Gjør kvalifiserte estimater av verdien på avtalen og når den forventes å fullføres. Lead-kvalifisering lar deg redusere risikoen for uventede og uheldige overraskelser i de siste stegene av salgsprosessen når du skal forsøke å fullføre en avtale.
Forstå din forretning og din målgruppe. - Hvorfor?
En selger er nødt til å forstå hvilken målgruppe som vil få mest verdi fra produktet eller tjenesten han/hun selger. Å forstå din egen forretning og i tillegg din ideelle kundeprofil, vil la deg ta smartere beslutninger om hvilke selskaper som passer best for det dere tilbyr.
Mange selgere er redde for å diskvalifisere prospekter og redusere deres ”pipeline” – la oss endre dette tankesettet. Det er mye mer effektivt å fokusere på et mindre antall leads med høy kvalitet enn å spre deg selv ut over et for stort antall prospekter i en for stor ”pipeline” som kanskje ikke passer helt med ditt produkt eller tjeneste.
Det er mer ved lead-kvalifisering enn å kun forsikre seg om at en bedrift faller inn under deres definerte målgruppe. Mens et selskap som virker som det kan passe godt ved første øyekast, kan det være flere faktorer bak sceneteppet som kan påvirke sjansene til å få inn en avtale. Spørsmål for å kvalifisere kan hjelpe deg med å forstå hvor solid et prospekt egentlig er.
For eksempel: hvis en beslutningstaker nettopp har signert en avtale med en av dine konkurrenter, så vil det ikke være god utnyttelse av din tid å bruke tid på dette prospektet.
Spørsmålene du stiller for å kvalifisere et lead vil være forskjellig fra organisasjon til organisasjon. Men, de bør være fokusert på å bekrefte at en bedrift treffer de karakteristikkene som dere har erfart at er deres ideelle kundeprofil. Uavhengig av den ideelle kunde profilen er det fire solide temaer som bør dekkes i en kartleggingssamtale som er relativt universale.
Hva er de 4 temaene man bør ta opp når man kvalifiserer leads?
- Budsjett. Har bedriften tilstrekkelig budsjett til å betale for det du selger?
- Autoritet. Har din kontaktperson tilstrekkelig med autoritet til å signere et kjøp?
- Behov. Er det et smertepunkt som du kan hjelpe med å løse? Dersom det er det, vil beslutningstakeren innrømme denne smerten og være klar til å investere for å løse den?
- Tidshorisont. Hvordan er kundens forretningsprosess? Hva er en sannsynlig tidshorisont for å fullføre avtalen?
Hva bør man unngå når man kvalifiserer?
La oss ha en ting klart – en kartleggingssamtale skal ikke være et avhør.
Å skyte spørsmål mot personen på andre enden leder sjeldent til noe godt i første samtale med et prospekt. Flette de planlagte spørsmålene inn i det naturlige flyten i samtalen er mye mer effektivt. Men husk at selv i denne prosessen så er du ikke nødt til å kartlegge hver eneste detalj hos en bedrift for å finne ut om det er perfekt match. Ditt mål bør være å få nok innsikt til å ta en kvalifisert gjetning om det er verdt å ta neste steg.
Det handler ikke om å vite mest, men det handler om å vite den relevante informasjonen
Hvor kommer innsikt fra åpen data inn i bildet?
Gradvis større mengder med informasjon er tilgjengelig på internett, takket være den alltid økende mengden med åpen og offentlig data. Det er lett å finne ut om for eksempel en bedrift bruker en konkurrent sin tjeneste eller om bedriften tenderer å ha positive holdninger mot å adoptere nye teknologier. Utnytt disse dataene til å forhåndskvalifisere et lead, selv før en kartleggingssamtale.
Vainu bruker teknologi for web-indeksering til å samle informasjon på over 100 millioner bedrifter globalt, informasjonen blir paret og matchet med de riktige bedriftene i vår robuste database. Vi tilbyr tilleggsinformasjon om bedriftens karakteristikker og egenskaper når man dykker dypere inn i bedriftskortet til den spesifikke bedriften.
Finn for eksempel nylige salgssignaler, informasjon om hvilke teknologier en bedrift anvender og dens grunnleggende karakteristikk, i bedriftskortene i Vainu.
Til slutt: ved å bruke Vainu sin innsikt og åpen data, får du muligheten til å fylle din ”pipeline” med forhåndskvalifiserte leads, og gjør det lettere å vite hvilke selskaper du ikke skal bruke tid på.
