Hvordan du kan lykkes med Vainu i eiendomsbransjen

Bare i 2018 har 31.758 selskaper blitt etablert i Norge. Noen av disse er nok dessverre borte i løpet av kort tid, andre består som små/mellomstore bedrifter og et fåtall blir en megasuksess. Flere selskaper betyr etterspørsel av flere kontorlokaler. Vi er vitne til den enorme utbygningen den siste tiden, spesielt i Oslo.

Fornebu har blitt et populært sted for bedrifter, og vi venter i spenning på Fornebubanen. Skøyen har nå fått tillatelse til å bygge høyhus med Norges nest beste knutepunkt. Bjørvika utbygges stadig, og stjeler store kjente bedrifter som tidligere lå i bygårder i sentrum. I tillegg skjer det en stor utvikling på Økern/ Hasle-området.

Eiendomsselskaper i Norge finnes det mange av. De er ofte store, stillingene er attraktive og menneske som jobber der bygger et enormt nettverk etter noen år i bransjen. En trend vi legger merke til er at eiendomshusene tar mer og mer av verdikjeden selv. I utgangspunktet kan bransjen forklares slik.

1. Gårdeierne som eier de ulike lokalene.
2. Meglerhus er rendyrkede meglere som sørger for å fylle opp lokalene til gårdeierne.
3. Rådgivere som representerer både gårdeier eller leietaker.

*eiendomsselskapene er ofte gårdeiere også.

Vi har tidligere skrevet et blogginnlegg om hvordan eiendomsselskaper kan bruke åpne data, dette er en forlengelse og oppdatering. 

Eiendomsmarkedet i Norge differensierer seg noe fra våre kjære naboland

Dette spesielt med tanke på betingelser leietaker må godta. Leieprisene er høye med fortsatt Aker Brygge / Tjuvholmen på topp og leieperiodene strekker seg oftest fra 3-5-10 år. Dette har vært normalen i markedet i lang tid, men kan nå se ut til å bli utfordret av både lokale og internasjonale selskaper. Fleksible kontorlokaler popper opp i mange norske byer og kan bli en reel utfordrer til normalen. Mye av grunnen kan være de dynamiske livene vi og selskaper lever, der terskelen for å åpne i nye markeder er mye lavere grunnet teknologi og nedbrutte landegrenser. Behovet blir ofte smått, med mulighet for fleksibilitet - og kan ende i massive næringsparker. Flere av de store eiendomsutviklerne i landet har fått øynene opp for dette og hoppet på bølgen av utvikling. Tilbudet kommer til å bli mye større i fremtiden. Det blir spennende å følge med på hva normalen blir.

Vi ser at mange av eiendomsselskapene har en bred portefølje og en lang rekke med produkter å tilby leietakere. Alt fra store lagerbygg langs E6, små kreative lokaler i sentrum og store kontorflater på utsiden av sentrum. Hvordan holder man oversikt over alle disse nye potensielle kundene, og hvordan holder man følge med allerede signerte leietakere?

Beklager denne wake up call’en, men relasjoner og tette kundeforhold holder ikke. Heller ikke å basere seg på gammel data. Det er så mye som skjer i det norske næringslivet om dagen at det er helt umulig å basere businessen sin på det. Hva med alle de ukjente bedriftene som internasjonaliseres til Norge - hvor mange slike blir oversett? Dette er lavthengende frukt for hele bransjen - alle selskaper.

Så hvordan holder man oversikten? Jo, vi kan starte med områder. Tidligere har bedrifter holdt seg til områdene de tidligere har vært i. Kanskje CEO bor rett i nærheten, ansatte har flyttet i behagelig avstand til jobb eller noe helt tilfeldig. Disse «område-grensene» ser vi begynner å vaskes noe ut, uten å selvfølgelig generalisere det. Advokatselskapene i Vika teressa flytter mest sannsynlig ikke til Helsfyr. Uansett, det kan være smart å behandle hvert objekt som en egen salgsprosess til et eget segment. Hvilke typer bedrifter ligger i området lokalene ligger i og hva representerer det? Gjør en rask analyse om topp 3-4 bransjer og driftsområder som er majoriteten i området. Da får du en pekepinn på hvem du skal gå i mot, og du slipper å bruke unødvendig tid på potensielle kunder som er helt uaktuelle. Dette kan du enkelt gjøre med Analyzer-funksjonen i Vainu. Deretter lager man seg en målgruppe basert på disse - det er disse du vil ha tak i! Med Vainu kan vi finne ut av hva som faktisk kjennetegner bedriftene, basert på en saus av åpen data, nærmere bestemt 150 millioner datapunkter, som sier noe om bedriftene menneskehjernen bruker for lang tid å trekke slutninger på.

Sitter du på et objekt som kjennetegner en kreativ bedrift, vil dette hjelpe veldig. Hvilke teknologier bruker bedriften, er de entusiaster for Cloud-tjenester, eller investerer de mye i teknologi? Flere mer generelle kriterier er høy vekst og ansetter fortløpende. Ansetter bedriften - vokser de fort ut av dagens lokaler. Og jo, selskaper flytter selvom leieavtalen ikke har gått ut. Vekstbedrifter er gjerne de man vil ha tak i. Dette kan være bedrifter som internasjonaliseres til Norge (tech?), hvor tall ennå ikke er registrert i offentlig databaser.
Andre tilfeller vi har opplevd er bedrifter som har kraftig negativ endring i driftsresultat og mindre enn 10 ansatte. Når noen har kontaktet disse bedriftene er de i 9/10 tilfeller mye større enn hva det ser ut til, med et mye større antall ansatte - og behov for å flytte på seg er til stedet.

Et annet bruksområde som er svært populært med Vainu er å følge med på eksisterende kunder, basert på tre områder:

1. Skjer det positiv utvikling som gjør at man kan generere mer business
2. Er det negativ utvikling / endringer som gjør at man kan tape kunden, eksempevis ny CEO
3. Eller har det skjedd noe som gjør at man har en «unnskyldning» til å ta kontakt og opprettholde en god relasjon.

Mye av bransjen er fortsatt basert på leieavtaler, derfor anbefaler vi følgende: Opprett målgrupper basert på eksisterende kunder om når leieavtalen går ut - 2018, 2019 og 2020. Selskaper med leieavtale som går ut i år vil man ha full oversikt og kontroll over. Den minste ting kan gjøre et utslag i alle ender. Her menes med at man ikke kan basere kundeforholdet kun på relasjoner, man trenger i tillegg korrekt og oppdatert data. I en travel hverdag er det helt umulig å vite hva som skjer hos alle sine kunder til en hver tid - dette hjelper Vainu med. Du mottar varslinger på om bedrifter faller innenfor vår analyse basert på kunstig intelligens om noe positiv / negativt skjer der ute.

Håper dette har vært en nyttig lesning om vårt bilde av bransjen og hvordan data kan hjelpe eiendomsselskaper. Basere sine tiltak på data har kommet og kommer til å være i en enorm utvikling i årene fremover. B2B-salg blir mye enklere og morsommere når du ringer til kunden på riktig tidspunkt og får positive reaksjoner, i stedet for å møte en sur og stresset stemme i andre enden - da har man et bedre utgangspunkt for å bygge gode og lange relasjoner også.