Lange lead capture former er like avstøtende som dårlig ånde og svetteringer på første date. God markedsføring krever et solid forhold mellom deg og prospekter, så du vil gjøre prosessen med å "bli kjent med hverandre" enklere og morsommere.
I løpet av de siste årene har marketing automation hjulpet digitale markedsførere å håndtere og pleie disse forholdene i stor skala, men på bekostning av noen ekstremt dårlige første dater. Oftere enn ikke, råtner forholdet raskt. Spørsmålet er, hvordan kommer du deg forbi første date-fasen, og blir kjent med prospektene? Har marketing automation plattformen nok datapunkter til å levere kampanjene som er nødvendige for å pleie disse forholdene?
La oss prøve å få en bedre forståelse av hvordan bruk av bedriftsinformasjon og sales intelligence kan transformere marketing automation strategien radikalt, og sørge for at du unngår en type blind-date katastrofe.
Bli kjent med prospektene dine
Marketing automation avhenger i stor grad av kontaktinformasjon. Hva du vet om prospekter og kunder, handlingene de gjør på nettstedet ditt, eller hvordan de samhandler med markedsførings e-postene og SoMe-innleggene dine. Hver gang noen besøker nettstedet ditt, abonnerer på nyhetsbrevet ditt, laster ned en av e-bøkene dine, registrerer seg for en gratis prøveperiode eller klikker på en av annonsene dine, gir de deg verdifulle data.
Slike mengder av atferdsdata er utrolig verdifullt. Markedsførere bruker det til å lage workflows - en serie forhåndsdefinerte handlinger som automatiserer salgs- og markedsføringstiltak basert på visse utløsere. Med andre ord, en workflow er svaret på dette spørsmålet: hvis dette skjer, hva er det neste? For eksempel, hvis en potensiell person laster ned en eBok, hva vil du skal skje videre?
Workflow for marketing automation er svaret på dette spørsmålet: hva skjer videre, hvis dette skjer?
Det høres ut som et godt oppsett for målrettede markedsføringskampanjer, ikke sant? Jo mer du kjenner kontaktene dine, desto mer komplekse workflows kan du sette opp. Og siden du samler inn data hver gang brukerne dine samhandler med nettstedet ditt, setter bare fantasien grensene for marketing automation og scenariene du kan lage.
Vent. Det er faktisk en ting du bør være obs på.
Bedriftsinformasjon for marketing automation
Ja, fantasien kan være grensene for marketing automation ... hvis du har riktig kontaktdata med flere datapunkter som skaper en rik profil for hver av kontaktene dine utover atferdsdata.
Marketing automation utmerker seg ved å samle atferdsdata, men disse dataene alene kan ikke se om en bestemt kunde passer godt for bedriften din. Enhver besøkende på nettstedet ditt som viser et visst nivå av interesse for produktene og tjenestene dine, er et potensielt lead, men ikke alle leads er like. Tenk på Julia. Hennes lead score er høy. Hun har lastet ned alle e-bøkene dine og til og med deltatt på et av webinarene dine. Hun synes innholdet ditt er veldig verdifullt for skoleavisen hun må skrive. Men nei, hun har ingen intensjoner om å bli din kunde.
Å gi dette leadet til salg ville være bortkastet tid. Blogginnhold, e-bøker og gratis prøveversjoner er utmerkede måter å tiltrekke folk som kan være interessert i tilbudet ditt, og få kontaktinformasjon - det vil si generere leads. Men du må også finne ut om disse leadsene passer godt for bedriften din.
Bygg et datafundament først
Det er ingen enkel vei rundt det. Du må bygge og vedlikeholde en kontaktdatabase og mate data av høy kvalitet til din marketing automation plattform. Uansett hvor smart eller sofistikert programvaren er, uten en god og ryddig database, vil du ikke kunne segmentere publikumet ditt i stor grad, slik at du kan levere skreddersydde meldinger til veldig spesifikke typer mennesker - husk at dét er nøkkeltaktikken som driver marketing automation.
For å overvinne denne hindringen har markedsførere vanligvis lagt flere spørsmål til skjemaene som låser opp det mest verdifulle innholdet. For eksempel å spørre om hvilken næring en person jobber i, selskapsnavn eller antall ansatte. Du kan imidlertid bare be om en begrenset mengde informasjon før du vender bort potensielle leads med lange, trettende former. Før måtte markedsførere finne en balanse. Hvor mye informasjon de kan spørre om før de vender bort et lead.
Skjemaer vil derfor bare få deg et stykke på veien. Hva om du kan lage dryppkampanjer basert på andre bedriftsegenskaper, som vekststadium eller utvidelse? Si hei til sales intelligence!
Benytt deg av sales intelligence
Bedriftsinformasjon fra et sales intelligence verktøy er et alternativ som beriker din kontaktdatabase med mer data fra flere kilder. Når denne informasjonen er riktig integrert, kan du konstruere mer nøyaktige mekanismer for lead scoring og account scoring som avslører prospekter som passer deg best. Du vil ikke bare vite om et lead er veldig engasjert i kontakten din, men også om et lead er et passende prospekt, for eksempel hvis det faller innenfor din ideelle kundeprofil. Prosessen som forbedrer markedsføringen er databerikelse.
På denne måten støtter data forskjellige deler av marketing automation:
- Berike innkommende leads
- Forbedre lead scoring ved å bruke bedriftsinformasjon
- Routing av leads til de rette menneskene
- Sette opp ABM-kampanjer basert på signaler i målgruppene dine.
5 måter å bruke bedriftsdata på i marketing automation
Marketing automation er ofte forbundet med markedsføring via e-post, men i virkeligheten er det mye mer enn å sende forhåndsdefinerte meldinger automatisk. En av de mest spennende delene av marketing automation er at det finnes nesten like mange bruksområder som det en smart markedsfører kan forestille seg. Kraften til workflows og automatiseringer når alt fra lead scoring til interne varsler.
Gitt at marketing automation er en betydelig investering for enhver bedrift, må du forsikre deg om at du virkelig utnytter det teknologien har å tilby. La oss dykke rett inn i de essensielle bruksområdene til marketing automation.
Lead capture
Å fange et lead er det første trinnet i markedsføring til noen på nettet. Dette betyr ofte å samle en e-postadresse fra en rekke kilder. Et marketing automation verktøy er knutepunktet der alle mulighetene for å generere leads samles. Med bedriftsinformasjon som mates inn i ditt eget verktøy, kan du redusere lead capture skjemaer til det minimale.
Lead nurturing via e-postmarkedsføring
Med en haug av leads som er klare til å bevege seg nedover trakten, kan du lage og distribuere det på tvers av kanaler mer effektivt. Dataene som er i ditt CRM og din marketing automation, lar deg flytte leads fra ett salgstrinn til et annet basert på deres aktivitet og interaksjoner. Jo flere datapunkter du har, desto mer skreddersydd og tidsriktig vil kampanjene dine være.
Listebehandling / Segmentering
Marketing automation gir deg muligheten til å gjøre ekstremt kraftig segmentering. Når du samler nok kontaktdata, kan du gruppere leads basert på en rekke egenskaper og atferd. Dette lar deg målrette meldingene og nurturing prosessen din mot grupper med veldig spesifikke interesser og behov. Som et resultat kan du for eksempel sende en serie e-postmeldinger til leads fra selskaper med mer enn X-ansatte, og som har lastet ned en viss e-bok fra nettstedet ditt.
Account-based marketing
Account-based marketing er avhengig av data slik at markedsførere kan fokusere på å anskaffe spesifikke kunder med høy verdi, med svært målrettede, personlige kampanjer. Datadrevet innsikt fra bedriftsdata påvirker direkte hvilke kontoer som mottar hvilket innhold og når, så salgsinnsatsen blir omgjort til en tidsbasert og behovsbasert prosess.
Lead enrichment og account scoring
Å bygge en robust lead scoring (eller account scoring) modell er en kritisk komponent i et effektivt marketing automation verktøy. Du vil kvalifisere, eller score, leadsene dine ved å analysere informasjonen du samler om dem, slik at du kan bestemme hvilke leads du skal bruke tiden på å pleie. En marketing automation løsning lar deg definere leadscoringsregler (f.eks. antall åpnede e-postmeldinger, besøk på en bestemt side). På denne måten kan du overvåke nivået av engasjementet til hvert lead og fokusere på de som har størst sannsynlighet å bli kunde. Ved å legge til en lead enrichment prosess i miksen, vil du forbedre resultatene for lead scoring modellene gjennom flere datapunkter.
Ikke la din marketing automation stå alene
I dagens datadrevne verden er det vanskelig å tenke seg et selskap som ikke vil ha fordel av marketing automation. Plutselig blir det mulig å administrere store kontaktdatabaser, og mindre team kan skalere aktivitetene mye mer effektivt. Når du er i stand til å automatisere mye av grovarbeidet, kan du fokusere på andre aktiviteter som roboter ikke er like gode til. For eksempel vil du kunne bruke mer tid på å skrive engasjerende innhold og fantastiske tekster som konverterer.
Likevel, så kraftig som marketing automation teknologi er i dag, er det bare en del av det store puslespillet med tech-stack innenfor salgs og markedsføring. For å få mest mulig ut av marketing automation plattformen din, må du sikre en tett integrasjon med andre verktøy i stacken din, og enda viktigere, bygge et sterkt datafundament.
Du kan lese mer om marketing automation og dusinvis av salgsverktøy i e-boken The 100 Best Sales Tools.
