For å lykkes med markedsføring, trenger du et stabilt forhold mellom deg og dine prospekter. Ja, det samme gjelder selvfølgelig salg. Dette er ikke rakettforskning, men etter hvert som B2B-salg beveger seg mer og mer til direkte, digitale salgskanaler, kan det noen ganger være utfordrende å i større skala kommunisere med kunder og prospekter.
Uten marketing automation, altså.
Takket være denne teknologien er det mulig å administrere store kontaktdatabaser effektivt. Selv mindre team kan skalere aktivitetene sine, på en mer effektiv måte som ikke krever enorme ressurser.
Å si at marketing automation er sammensatt ville være en ydmyk påstand. Marketing automation-plattformer har fått stadig flere funksjoner, og er nærmest å se som en markedsførers Leatherman. Men i en verden der salgs- og markedsføringsteam jobber mer sammen enn noen gang, kan selgere også dra nytte av å bruke marketing automation strategier i sine daglige oppgaver.
Hensikten med denne artikkelen er å få en bedre forståelse av hva marketing automation er, hvordan det fungerer og hvordan selgere kan dra nytte av å automatisere deler av rutinene sine.
Klar? Let’s go.
Hva er marketing automation egentlig?
Marketing automation viser til verktøyene, prosessene og teknologiene som hjelper markedsførere å utføre oppgavene sine på en strømlinjeformet og skalerbar måte for å maksimere produktiviteten. Marketing automation hjelper med leadgenerering, pleie (nurturing kampanjer) og lead scoring. Enklere sagt handler marketing automation strategier om å kontinuerlig måle, monitorere og varsle om de ulike aspektene i din inbound marketing.
Hvordan marketing automation hjelper selgere
Marketing automation kombinerer produsering av innhold, administrering av kontakter, e-postmarkedsføring, sosiale medier og analyser for å markedsføre effektivt i ulike digitale kanaler, samt automatisere repetitive oppgaver. Alle disse aktivitetene skal jobbe og arbeide mot et og samme mål: å engasjere prospekter med svært personlig og relevant innhold som hjelper til med å konvertere dem til fornøyde kunder.
Jepp, det høres ut som markedsføring. Det endelige målet med marketing automation er å gjøre det litt enklere å konvertere prospekter og pleie forholdet til dem. Når det er sagt, kan selgere også dra nytte av disse aktivitetene.
Marketing automation hjelper selgere med å:
- Personalisere kommunikasjon i større skala. I stedet for å sende én e-post om gangen, kan du (ja, til og med du som selger) sende personlige meldinger til et større antall kontakter - på en mye mer tidseffektiv måte. Dette vil frigjøre tid slik at du kan fokusere på viktigere oppgaver i salgsprosessen.
- Automatisere repetitive oppgaver. Marketing automation jobber for deg 24/7 og kan ta seg av daglige oppgaver som å sende oppfølgings e-post på et bestemt tidspunkt eller når prospekter / kunder opptrer på en spesifikk måte. Ved hjelp av kraften i marketing automation kan du dermed redusere responstiden ved å sette opp automatiserte mailflows.
- Overvåke kundeadferd i real-time. Marketing automation samler inn og bruker utrolig store mengder atferdsdata. Med dette kan du få en detaljert profil om hvordan kontaktene dine oppfører seg med nettsiden din og innholdet ditt, hva de er interessert i, når og hvilken type innhold de engasjerer seg i. I real-time får du en 360-graders oversikt over hvor i salgstrakten leadene dine er. Du kan aldri klage på dårlig timing igjen.
- Segmentere og pleie leads. Ved hjelp av disse dataene kan du sortere kontaktene dine i forskjellige lister, slik at du kan sende mer målrettet innhold og meldinger til disse kontaktene.
- Bygge bedre lead scoring. Bygge bedre lead scoring.
Det kan ta tid å designe og implementere marketing automation. Men så snart alle brikkene i puslespillet er på plass, vil du se bedre konverteringsrate og få mer data om hvordan folk samhandler med selskapet ditt.
Hvordan fungerer marketing automation?
Marketing automation er i stor grad avhengig av informasjon på kontaktnivå: hva du vet om dine prospekter og kunder, hvordan de oppfører seg på nettstedet ditt, med nyhetsbrev eller kampanjer. Hver gang noen besøker nettstedet ditt, melder seg på nyhetsbrevet, laster ned en e-bok eller registrerer seg for en gratis prøveperiode - gir de deg verdifulle atferdsdata (også kalt intensjonsdata).
Marketing automation verktøy samler inn og behandler slik informasjon. Men når informasjonen er i databasen din, hvordan pleier du disse leadsene?
Workflows, selvfølgelig!
La oss ta en nærmere titt.
En workflow innen marketing automation svarer på dette spørsmålet: hvis dette skjer, hva skjer videre? Hvis noen for eksempel laster ned en e-bok, hva vil du skal skje videre?
Marketing automation workflows
En workflow er en serie forhåndsdefinerte handlinger som skjer automatisk basert på spesifikke triggere. Med andre ord: En workflow innen marketing automation svarer på dette spørsmålet: hvis dette skjer, hva skjer videre? Hvis noen for eksempel laster ned en e-bok, hva vil du skal skje videre?
Disse workflowene hjelper deg med å organisere dine følgere i forskjellige segmenter og deretter automatisere kommunikasjonsflyten for å nå ut med skreddersydde budskap og meldinger.
En del av strategien handler om å tenke fremover og skape situasjoner basert på kriteriene du setter, for hva som skjer når noe annet skjer. Noen workflows kan utløse interne handlinger (gi beskjed til en selger om en ny hot-lead), mens andre kan være eksterne (send et prospekt nytt markedsføringsmateriell).
Her er et eksempel på hvordan en slik workflow kan se ut:
- Du sender en invitasjon via e-post til deltakere på webinar med en forespørsel om å laste ned den nyeste e-boken (med samme tema).
- Som en oppfølging sender du en takkemail til alle som lastet ned e-boken.
- Et par dager senere vil du sende en oppfølgingsmail til alle som har åpnet takke-e-posten med en kundehistorie som angår temaet.
- Til slutt, når de leser kundehistorien, mottar salgsteamet ditt automatisk et varsel, slik at de kan kontakte prospektet direkte.
Leadene som har gått gjennom denne arbeidsflyten er nå mye mer kvalifiserte og lenger frem i kjøpsprosessen. Som potensiell kjøper mottar personen mer relevant informasjon som er skreddersydd basert på atferd og behov. Personen vil stole mer på selskapet ditt og forhåpentligvis ha større sannsynlighet for å kjøpe.
Når disse workflowene er satt opp og kjører, kan du krysse av for mange oppgaver på den daglige oppgavelisten. Men ikke sett deg på flyet sydover enda, marketing automation er ikke en strategi som lar deg "lene deg tilbake og gjøre ingenting", siden du kanskje trenger å optimalisere og evaluere viktige deler av workflowen fra tid til annen for å få bedre resultater.
Mer enn atferdsdata
Vanligvis når en person samhandler mye med innholdet ditt, starter det en workflow. Men disse workflowene er basert på mer enn bare atferdsdata. Ved å berike din kontaktdatabase med bedriftsinformasjon kan du bygge ubegrensede og veldig kule workflows. Jo mer du vet om kontaktene dine, desto mer spesifiserte og komplekse workflows kan du sette opp. Mulighetene for hva du kan gjøre med marketing automation er helt og holdent i din kontroll.
👉Her kan du lese mer om hvordan du kan forbedre din marketing automation med bedriftsinformasjon.
Til slutt, velg et marketing automation-verktøy
Et CRM er vanligvis det første salgsverktøyet et selskap investerer i, men marketing automation kommer da på en stabil andreplass. Det er vanligvis en betydelig investering også, så når du har byttet til et spesifikt verktøy eller plattform, vil du sannsynligvis beholde det i flere år.
Når du skal handle et marketing automation verktøy, er det viktig å ta hensyn til to faktorer:
- Hvilke analysefunksjoner som er inkludert, slik at du kan måle effekten av en kampanje på tvers av forskjellige segmenter og kanaler. Disse funksjonene hjelper deg å måle og spore hvordan markedsføringskampanjer fører til salg.
- Hvordan integrere plattformen med andre verktøy, for eksempel et CRM-system eller kommunikasjonsverktøy.
En liten advarsel, marketing automation er ikke en løsning du kan sette opp og glemme. Teknologien er spennende, men ikke glem de virkelige menneskene bak hver workflow og automatisering du setter opp. Lag en opplevelse for mennesker - ikke roboter. Teknologien handler om skalering av kommunikasjon og prosesser for å bygge relasjoner som muliggjør økt produktivitet hos deg og teamet ditt. Men det handler også om å bygge en verdifull kundeopplevelse som øker deres tillit til dine produkter eller tjenester. Ikke overautomatisere, men bruk heller litt tid på å opprettholde workflowene.
For å hjelpe deg på vei har vi listet opp ti kraftige verktøy som muliggjør marketing automation.
Les mer om disse verktøyene og et dusintall flere i vår populære e-bok “De 100+ beste salgsverktøyene”.
