Prospekt vs. Lead vs. Kjøpssignal
Begrepene prospekt, lead og kjøpssignal er alle velkjente for B2B-selgere, men forskjellene på dem kan være uklare. Delvis er årsaken at forskjellige leverandører av CRM og markedsføringsautomatisering (kjent som Marketing Automation) bruker begrepene ulikt. Derfor føler vi en tydeliggjøring mellom prospekt, lead og kjøpssignal, og deres roller i salgsprosessen, virker passende.
Definisjonen vår er svært nær rammen som brukes av blant annet HubSpot, og hjelper med å forene kommunikasjonen i et salgsteam, og forbedre samstillingen av salg og markedsføring, eller smarketing ytterligere. Sørg for å tydeliggjøre salgsterminologien i din sales playbook!
Hva er et prospekt?
Et prospekt er en potensiell kunde - enten en kontaktperson eller et selskap - som samsvarer med definisjonen av din ideelle kundeprofil. Ofte bruker selgere en bedriftsdatabase beriket med åpne og offentlige selskapsdata for å finne prospekter.
Hva er et lead?
Et lead er en kontaktperson som har engasjert seg i det du tilbyr, og derfor har indikert en viss interesse for produktet ditt, tjenesten din eller bare innholdet du har produsert. Leads genereres vanligvis ved hjelp av marketing automation systemer. I motsetning til potensielle kunder, kan en aktiv og "varm" lead fungere i et selskap som ikke samsvarer med den ideelle kundeprofilen din, noe som betyr at de ikke vil dra nytte av det du tilbyr.
Hva er et kjøpssignal?
Et kjøpssignal er en hendelse som skjer i et selskap som enten a) gjør at selskapet matcher din ideelle kundeprofil, eller b) gir deg en god grunn og vinkel til å henvende deg til et selskap som allerede samsvarer med definisjonen av din ideelle kundeprofil. For å gjenkjenne disse kjøpssignalene, bruker selgere intelligente salgsløsninger som Vainu, eller aktivt følger forskjellige medier.
Hvordan havner prospekter, leads og kjøpssignaler i salgsprosessen?
Basert på din organisasjons investeringer i inbound og/eller outbound (inngående og utgående aktiviteter) blir disse begrepene av viktighet. Et selskap som kun er avhengig av inbound har vanligvis et forsprang som utgangspunkt for sin salgsprosess, med leads som ledes fremover i pipelinen. Selgere som jobber i et selskap som kun er avhengig av outbound, eller på en kombinasjon av innkommende og utgående (småfrekt navngitt smartbound) følger vanligvis en stor gruppe prospekter, og prospekterer samtidig aktivt mer. Hver gang et kjøpssignal forekommer, kan disse selgerne raskt reagere og tilby en relevant løsning på deres potensielle behov, som nettopp har dukket opp.
Om vi rangerer disse begrepene fra verst til best får vi: leads, prospekter, kjøpssignal. Et lead er ofte ikke interessert i å kjøpe, eller jobber i det hele tatt i et selskap som vil være potensielt for det du tilbyr. Et prospekt derimot kan virke som en perfekt klient på papiret, men timingen er kanskje ikke passende. Imidlertid er et kjøpssignal fra et prospekt som samsvarer med definisjonen av din ideelle kundeprofil gull verdt, og gir selgere en mulighet til å presentere seg som helter, som kan løse kjøperens problemer med en gang.
Se hvordan Vainu kan sette opp varsler på relevante kjøpssignaler ved å be om en demo.
