Å prospektere ut i fra nettsideteknologiene som finnes på et selskaps nettside kan hjelpe deg med å finne skjulte perler. Prospektering basert på hvilke teknologier selskaper bruker kan være vanlig blant IT-konsulenter og digitale byråer, men det fungerer like bra for de som ikke er kjent med det også.
Du bør prøve disse fem moderne metodene neste gang du prospekterer.
1. Start med det åpenbare
Tilbyr du annonsering? Søk etter de som investerer i teknologi.
Tilbyr du kundeservice løsninger? Søk etter de som har et online chat verktøy.
Er det tolketjenester du tilbyr? Søk etter nettsider med flere språk.
Hvis du selger en funksjon som kan identifiseres basert på nettsideteknologier, bør bruk av disse dataene være obligatorisk for all prospektering.
Søk etter selskaper med et online chatverktøy:
2. Kort ned lange prospektlister
Når du allerede besitter en liste over prospekter basert på lokasjon, industri og finansiell informasjon, er filtrering av teknologidata en god måte å begrense listen på. Begynn med å analysere dine eksisterende kunder for å få en bedre forståelse for hvilke teknologier de bruker. Bruk dermed de samme teknologiene som kriterier når du filtrerer for å finne nye potensielle kunder.
Alternativt har vi opprettet en digitaliseringsindeks for å evaluere selskaper sine generelle nivå for hvor digitalisert de er. Denne indeksen kan også brukes til å filtrere en bransje for å finne de digitaliserte ledere og de ikke så digitaliserte selskapene. De potensielle kundene vil være avhengig av din ideelle målgruppe på historiske trender.
Søk etter selskaper med en høy digitaliseringsindeks:
3. Utføre smartere samtaler
Sjekk nettsideteknologiene til det selskapet du skal kontakte og bruk det til din fordel. Det er absolutt verdt å nevne at tilbudet ditt står sterkere fordi prospektet bruker Salesforce. Du vil både bygge tillitt til prospektet og de vil føle at du forstår deres virksomhet bedre om du nevner disse verktøyene.
Søk etter selskaper som bruker Salesforce eller annen spesifikk teknologi:
4. Velg riktig timing
Ved implementering av en ny teknologi vil det oppstå flere forskjellige behov i tillegg til den tekniske gjennomføringen. For eksempel når et selskap begynner å bruke markedsføringsautomatisering, vil de også mest sannsynlig revurdere sin innholdsmarkedsføringsstrategi, finjustere sine kommunikasjon og lære opp sine ansatte til å markedsføre i deres nettverk.
Følg med på disse teknologiske endringene blant deres potensielle kunder for å finne et riktig tidspunkt til å starte en dialog.
Hold deg oppdatert med hva som skjer med selskapene i dine målgrupper:
5. Identifiser mulighetene gjennom negativt søk
I de fleste tilfeller vil det å søke etter teknologier som et selskap allerede bruker, også fortelle hvem som mest sannsynlig vil kjøpe. Den snu på denne logikken kan derimot i noen tilfeller også hjelpe deg med å selge dine tjenester. Selskaper som mangler bestemte typer teknologier er åpenbare potensielle kunder for de som selger disse manglende teknologiene, men denne mangelen er også et signal på at de ikke er digitalt orienterte. Følg med på denne måten og bruk muligheten til din fordel.
Ekskluder selskaper med en viss type teknologi:
