10 tips for prospektering som hjelper deg med å vinne flere kunder
Dagens kjøpere tar ikke veldig godt i mot påtrengende selgere som prøver å dekke ikke- eksisterende behov. Derfor bør man putte inn litt omtanke når man kontakter potensielle prospekter, og bruke tiden smartere - for å kunne selge mer.
Folk lytter generelt til de 'vise', og du bør strebe etter å dele innsikt og kunnskap når du kommuniserer. Gjør grundig research og vær sikker på at du kan tilføre høyst relevant verdi er for personen og selskapet du har i den andre enden av linjen. Slik vil du kunne lage en relevant pitch og få frem nytteverdien med produktet eller tjenesten som du skal selge.
Vi har satt sammen 10 detaljerte prospekteringstips for B2B-salg som vil hjelpe deg og dine selgere å fokusere på riktige kunder, nettopp for å øke kundemassen.
10 Tips for B2B-prospektering for å få flere kunder
1. Definer dine ideelle kunder
Hva karakteriserer de kundene som er mest fornøyd? Hvilke triggere gjør at bedriftene er klare for å investere i dine produkter eller tjenester? Svar på disse to spørsmålene og du vil ha nok informasjon til å lage en detaljert beskrivelse av de kundene som vil ha mest nytte av deg som leverandør. Selskaper som samsvarer med denne beskrivelsen bør være de du fokuserer på.
2. Benytt flere datakilder
Ikke bare se på statisk bedriftsinformasjon som lokasjon, antall ansatte, omsetning, se også på dynamisk data. Dette er åpen data som forteller om hvilke web-teknologier som er i bruk, kjøpssignaler, ansettelser og selskapets tilstedeværelse på sosiale medier. Vi sier ofte at jo mer du vet om selskapet, jo bedre er salgsprosessen din.
3. Tiden med statiske lister er over!
Statiske prospekteringslister er vanligvis basert på et få antall generelle kriterier. Det kan være en viss omsetning, antall ansatte og lokasjon. Dataen som disse statiske listene presenterer kommer vanligvis fra bedriftenes årlige regnskap og blir kun oppdatert en gang i året.
4. Invester i dynamisk selskapsinformasjon
Ved å bruke indekseringteknologi kan Vainu og andre B2B-leadgeneratorer samle data om millioner av selskaper hver dag. Med en dynamisk database, kan du bruke uendelig med kriterier for å filtrere de mest lovende selskapene basert på både statisk data og innsikt i åpen data. Gjennom et raskt søk vil du finne selskaper som tilsvarer din perfekte kunde.
5. Identifiser og følg med på salgstriggere
Bruk en smart leadgenerator for å se kjøpssignaler fra selskaper som er mest relevant for deg. Ta kontakt med de når det oppstår en hendelse som indikerer en mulighet for deg. Et kjøpssignal kan også bringe et selskap nærmere din ideelle kundeprofil; eksempelvis kan et selskap du ikke ville vurdert i går være aktuelt siden de nå har tatt i bruk HubSpot.
6. Sett av tid til å prospektere
Ingen har som standard å gå rett i prospekteringsmodus. Prospektering er som alle andre faser i salgsprosessen, det er tidkrevende og det krever ditt fulle fokus i løpet av dagen. Vær sikker på at du bruker nok tid til å øke kvaliteten på dine prospekter. Prospektering er en kontinuerlig jobb. Med dynamisk data endres aktualiteten av et selskap i real-time. Bedrifter flytter, ansetter nye og går i gjennom endringer hele tiden, hvilket tilsier at du også må være på ballen i real-time.
7. Vær systematisk i tilnærmingen din
Vit hvilke kjennetegn du ser etter hos dine potensielle kunder, og ha en klar plan for hvordan du skal finne de riktige kundene for ditt selskap. Ha i tillegg en systematisk måte å dokumentere researchen din i CRM-systemet du bruker. Et godt tips er å se på dine eksisterende kunder; hva skjedde hos dem før de valgte å bli dine kunder? Bruk den innsikten til å finne nye kunder.
8. Kvalitetsikring av prospektene dine
Uansett hvor mye et selskap kan tjene på å bruke produktet eller tjenesten din, får du aldri muligheten til å stenge avtalen hvis beslutningstakeren ikke har finansieringen eller viljen til å forplikte seg til tilbudet ditt.
9. Ikke vær redd for å diskvalifisere
Mange selgere hater å diskvalifisere prospekter slik at pipen blir mindre. Ikke hat det! Tiden din er verdifull og du vil gjøre det bedre ved å prospektere en håndfull potensielle kunder enn å investere tiden i et dusin leads. Akkurat som prospektering med real-time data kan åpne for nye muligheter, kan også nye hendelser hjelpe deg diskvalifisere prospekter.
10. Re-evaluer dine ideelle kunder
Det er ingen universell definisjon på den ideelle kundeprofilen, ikke for noen bedrifter. Det selskapet som passer dine produkter og tjenester i dag, kan være et annet i morgen. Hver sjette til niende måned bør du re-evaluere din ideelle kunde og gjøre nødvendige justeringer.
Vi lever i en tid med uendelig data tilgjengelig. Hvorfor ikke bruke innsikten som finnes der ute til å skape de beste forutsetningene for salgsprosessen på en effektiv måte? Om du bruker et CRM i dag, og vil benytte deg av real-time data bør du sjekke ut Vainu for CRM eller be om en demo av produktet.
