HubSpot publiserte sin State of Inbound 2017 forretningsrapport forrige uke. Rapporten, basert på svar fra over 6000 respondenter, gir utfyllende innsikt for å planlegge fremtidig markedsføring - og salgsstrategier. I denne bloggposten vil jeg gå gjennom de mest relevante funnene relatert til prospektering, lead-generering og B2B-salg generelt. For de som er interessert i markedsføring anbefaler jeg å laste ned den fullstendige rapporten. Men la oss først se på dette!
Hvilken del av salgsprosessen sliter salgsrepresentanter mest med?
Folk flest (38%) er enige i at prospektering er den vanskeligste delen av salgsprosessen. Ved siden av prospektering trenger salgsteamet hjelp med å identifisere leads; heldigvis er det en haug av løsninger som kan hjelpe deg med prospektering, identifisering av leads og generering av leads, et godt eksempel på dette er Vainu.
Da de ble spurt om hva som er vanskeligst å gjøre innen salg, sammenlignet med 2-3 år siden, svarer 30% av respondentene å identifisere/prospektere gode leads. Dette er forståelig hvis du tenker på at mengden med data som er tilgjengelig øker med en hastighet som nesten er umulig å holde følge med. Løsningen på denne utfordringen er et prospekteringsverktøy, en aggregator, som samler all nyttig informasjon om de relevante kundene, til et sted og holder deg oppdatert når noe nytt skjer.
Hva er din største utfordring ved å bruke ditt nåværende CRM-system?
Da de ble spurt om hva som er den største utfordringen med å bruke et CRM system i dag, indikerte 23% av selgerne at dataregistrering er nummer en. Dette er forstyrrende, ettersom mye av dataregistreringen som selgere er tvunget til å gjøre – kan idag bli gjort automatisk. For eksempel: Vainu gjør det mulig å få all informasjon om selskaper, både statisk og dynamisk, integrert i ditt CRM-system så det alltid er oppdatert med siste informasjon.
Hvor mye tid per dag bruker ditt salgsteam på dataregistering eller manuelle oppgaver?
Når HubSpot undersøkte mengden med tid selgere bruker på dataregistrering, fant de ut at 32% av respondentene bruker mer enn en time per dag på dataregistrering! Se for deg hvordan monotont arbeid kan lede til frustrasjon og et negativt syn på verktøyene som er ment å gjøre selgere mer effektive. Se for deg tiden dine selgere heller kunne brukt på å kontakte prospekter og skape verdi for dem, i stedet for å registrere informasjon til den evig ekspanderende ørkenen – kjent som CRM.
Hva har vært den mest suksessfulle kanalen for dine salgsrepresentanter å ta kontakt med et prospekt?
Interessant nok viser det seg at da de ble spurt om den mest suksessfulle salgskanalen svarer 62% av respondentene at telefon og epost er det alternativet som funker best. Kanskje det ikke er ”social selling” sin æra allikevel? Selv om Facebook, LinkedIn og Twitter sammen teller som 21%, er det fortsatt en liten vei opp mot e-post.
Hva er den beste kilden for salg i din organisasjon?
I motsetning til meldingen fra de høylytte inbound markedsførings evangelistene, kan det virke som at alt i alt så er det referanser og leads funnet av selgerne som er de beste kildene til salg for organisasjoner. Sammen er de det øverste valget for 71% av personene som svarte på studien.
Så for å konkludere, basert på studien med over 6000 respondenter, kan det virke som at:
1) Prospektering er den vanskeligste delen av salgsprosessen.
2) Manuell dataregistrering er den største utfordringen ved å bruke et CRM-system og det stjeler for mye tid!
3) Telefon og epost er de mest suksessfulle kanalene for å kontakte et prospekt.
4) Leads funnet av selgere er den beste kilden til salg i en organisasjon.
Er du enig i disse tallene? Ta del i diskusjonen på LinkedIn og Twitter
Alle bilder er fra Hubspot's State of Inboud 2017 Business Report.
