En av de største utfordringene for selgere i B2B-salg er å finne riktig tidspunkt å kontakte et bestemt selskap på. For selgere i energiselskaper er denne perioden ofte relativt kort. Hvis du ringer for tidlig eller for sent, vil det sannsynligvis være vanskelig å oppnå et salg.
Heldigvis er det en rekke signaler som kan avdekke når et selskap skal binde seg for en ny periode eller skal anskaffe en ny strømavtale. For eksempel er det svært sannsynlig at et selskap som åpner en ny fabrikk, vil ha behov for strøm for å kunne utføre noen form for virksomhet. Selger du grønn elektrisitet kan en ansettelse for miljø og bærekraft, hos det aktuelle selskapet, være et lovende kjøpssignal du burde følge opp.
I dette blogginnlegget vurderer vi hvilke kjøpssignaler du som selger i et energiselskap burde inkludere i din ideelle kundeprofil, samtidig vil vi gi konkrete tips om hvordan du kan effektivisere din prospektering.
Heldigvis er det en rekke signaler som kan avdekke når et selskap skal binde seg for en ny periode/anskaffe ny strømavtale.
Virkeligheten for selgere i energiselskap
Utfordring: Finne selskap som har behov for ny strømavtale NÅ!
Status i dag: Mange kraftselskaper jobber fremdeles med en kombinasjon av statiske lister, Google og interne data. De bruker for eksempel Google Maps til å få en idé om størrelsen på bygninger, for å kunne estimere selskapets strømforbruk.
Løsning: Med Vainus prospekteringsplattform gir vi deg muligheten til å finne relevante selskaper i et bestemt område, som nylig sendte ut et spesifikt kjøpssignal og indikerer at de har behov for en ny- eller fornyelse av strømavtale nå.
Gjennom vår rapporteringsfunksjon kan du selv velge hvilke selskaper og hvilke signaler du ønsker varsler på, og i den frekvensen som tilfredsstiller din arbeidsflyt. Sett opp en rapport for å følge med på når nye selskaper matcher spesifikke kriterier og samtidig ha god oversikt over relevante endringer hos eksisterende prospekter og kunder. På denne måten kan du arbeide mer proaktivt, ta kontakt og tilby et oppdatert tilbud når deres forutsetninger endres. Dette minimerer samtidig risikoen for at konkurrentene dine kommer deg i forkjøpet.
Sett opp en rapport i Vainu slik at man mottar varsel på e-post så fort selskaper i visse målgrupper sender ut spesifikke kjøpssignaler.
4 prospekteringstips for energiselskap
1. Oppkjøp eiendom
Et selskap som nylig har investert i ny eiendom, vil av naturlige årsaker ha behov for strøm i bygningen. Sett opp varsling direkte til din e-post for å bli informert umiddelbart når et selskap (med spesifikke kriterier) kjøper ny eiendom. Ta kontakt raskt for å sikre at du slår til på riktig tidspunkt.
2. Ekspansjon/Nye lokaler/Nye varehus
Her er det samme som ovenfor. Når et selskap utvider og starter sin virksomhet i nye lokaler så vil de raskt ha behov for ny strømavtale.
Finn bedrifter i produksjonsindustrien i en bestemt by som har nylig utvidet sine lokaler eller flyttet til ny lokasjon.
3. Endringer i ledelsen
Nye medlemmer i ledelsen innebærer vanligvis endring på flere områder i selskapet. Kanskje de er i ferd med å gjennomgå en rekke eksisterende avtaler, inkludert strømavtalen. I Vainu kan du enkelt filtrere selskaper som nylig har gjennomgått endringer i ledelsen.
Endringer i ledelse hos dine kunder og prospekter: Hvis det er endringer i ledelsen hos noen av dine kunder, kan det være en fordel å ta kontakt med dem for å sikre at de vet at du gjerne vil gi et oppdatert tilbud hvis de ønsker det. På denne måten minimerer du risikoen for at de går til en av dine konkurrenter.
Endringer i ledelsen til andre selskaper: Hvis ledelsen endrer seg i et selskap som du ennå ikke har kontaktet, kan det nå være den perfekte tiden for en introduksjon. Ved å vite om forandringen i selskapet, fremstår du som våken og belest. Din kontakt vil føle at du forstår deres virksomhet og du øker sjansene dine for å oppnå salg.
4. CSR / Bærekraft
Selger du grønn strøm? Da vil du vite hvilke selskaper som allerede aktivt jobber med bærekraftig utvikling. Du kan så klart argumentere for at alle selskaper skal bruke grønn elektrisitet, men de som allerede jobber med klimaforhold, er trolig enklere å signere som kunder enn de som ikke gjør det.
Med Vainus prospekteringsplattform kan du enkelt finne selskaper som nevner CSR eller bærekraft på deres nettside, som nylig mottok en pris for aktivt miljøarbeid eller for tiden rekrutterer ny leder for miljø og bærekraft.
Søk etter selskaper som nylig har vunnet en pris i bærekraft/CSR. Deretter spesifiserer du søket ytterligere ved å filtrere selskapene som også nevner “bærekraft” eller “CSR” på deres nettside.
Bonustips
Mange elektrikere har allerede en løsning for kartvisualisering. Fordelen med Vainus kartfunksjon er at du kan kombinere et søk på selskaper i et bestemt geografisk område med andre kriterier. For eksempel søk på selskaper innenfor et lite område som jobber med bærekraft eller har nylig kjøpt et nytt bygg.
Til slutt
Ønsker du å vite mer om hvordan du som selger i et energiselskap kan effektivisere din prospektering gjennom å finne rett selskap og beste tidspunkt for å ta kontakt?
Våre eksperter på Vainu tar gjerne en gjennomgang med deg for å vise hvordan dette fungerer i praksis. Book en uforpliktende og kostnadsfri online demo her.
