Et langt og fast håndtrykk. Denne gesten ble brukt til å betegne slutten på en lang salgsprosess. I det øyeblikket utviklet prospektet og selgeren et solid forhold, kanskje til og med et vennskap, etter å ha møttes personlig flere ganger på hverandres kontor, og oftere enn vanlig, for en drink etter jobb.
Ikke nå lenger. Denne formen å drive B2B-salg på blir stadig sjeldnere. Teknologi har muliggjort det å drive salgsprosesser eksternt, takket være online møter, videokonferanser og verktøy for e-signering. Selv komplekse sekssifrede avtaler med et dusin av interessenter kan signeres når begge parter er tusenvis av kilometer fra hverandre.
Det er forskjellige grunner til at du kanskje ikke kan selge personlig. Kanskje selger du et produkt over hele verden, eller kanskje du trenger å administrere team som jobber hjemmefra. Uansett årsak kan enhver salgsrepresentant, bevæpnet med de riktige verktøyene, navigere gjennom salgsprosess eksternt.
Dette innlegget går gjennom kravene og metodene for å utføre effektivt B2B-salg fra hvor som helst i verden.
Hvordan gjøre fjernsalg effektivt
Generelt oppsett
Enten du jobber på et fancy kontor i en trendy del av byen, eller du tilhører et team som jobber hjemmefra, bør du sette opp et komfortabelt arbeidsområde. En sushikokk og en luksuriøs espressomaskin kan være å ta ting litt for langt, men du vil i det minste ha et sted hvor du kan nyte et øyeblikks stillhet for å kunne hoppe inn i en samtale og kjøre en demo. En lydisolerte booth garanterer privatliv på kontoret, og et stille rom hjemme er mer egnet enn kafeen på hjørnet.
Det er bare for det fysiske rommet. Deretter bør du investere i salgsteknologi. Den gode nyheten er at du trenger de fleste av disse digitale verktøyene uansett om du driver salg ansikt til ansikt, eller gjør alt hjemmefra. Moderne salg unnslipper ikke teknologi.
Det er ingen mangel på salgsverktøy i markedet - her er en liste over de 100 beste salgsverktøyene. Teknologien driver de moderne salgsmetodene, og det hjelper selgere å forstå hvilke prospekter som mest sannsynlig vil lykkes med å bruke deres produkt eller tjeneste, når de skal ta kontakt, og hva de skal snakke om. De sparer også tid på kjedelige og tidkrevende administrative oppgaver. Til slutt så muliggjør de også salg fullt og helt hjemmefra.
Kategoriene for salgsverktøy inkluderer customer relationship management (CRM), sales intelligence, sales acceleration, sales gamification, sales analytics, videokonferanser, e-signatur, account based marketing, marketing automation og programvare for kundeservice. Blant disse kategoriene vil programvare for videokonferanser og e-signatur være avgjørende for å kunne gjøre eksterne B2B-salg effektivt.
Nedenfor er noen av verktøyene vi bruker hos Vainu:
- Zoom, for videomøter.
- GetAccept, for elektroniske signaturer.
- Slack, for intern kommunikasjon.
- Notion, for samarbeid på prosjekter.
- Planhat, for customer success.
- HubSpot
- Pipedrive som CRM.
- Vainu, for ... vel, alt annet.
Key takeaway: Overcommunicate. Overkommunikasjon. De som arbeider hjemmefra vil ikke lenger støte på hverandre ved kaffemaskinen og ha en sjanse til å snakke. Derfor blir kommunikasjon ekstra viktig. Skriv, chat og ring mye mer enn hva du vanligvis ville være gjort.
Forplikt deg til teamarbeid
Eksterne team krever mer samarbeidsevne. Hvis teammedlemmer bare møtes fysisk under et årlig salgs kickoff, vil det å bygge selskapskultur og styrke teamarbeid utvilsomt være en utfordring. For å prestere på de høyeste nivåene, må folk som jobber remote i team lære å samarbeide og kommunisere på forskjellige måter.
Lag rutiner for å oppmuntre til samarbeid. Du kan for eksempel starte dagen sammen med en kort status- og/eller orienteringsøkt, selv om det er over en video. Book regelmessige økter for å dele kunnskap og suksesshistorier. Chat og e-post kan føre til hyppige misforståelser og forvirring, så velg å bruke telefonen og ringe en kollega mer regelmessig om hva du ville gjort normalt.
2. Oppsøkende
Prospektering
Prospektering er trinnet i salgsprosessen som er mindre påvirket av hvor du fysisk befinner deg. Uansett beliggenhet, må en god selger gjøre prospektering til en daglig vane. Bare når prospekteringen er rutinemessig, kan selgere opprettholde en god pipeline som har en jevn strøm av prospekter.
Hvis du jobber eksternt, vil kalenderen sannsynligvis være mer fleksibel, slik at du kan sette av tid til fred og ro hvor du kan fokusere på å finne bedre prospekter å nå ut til når det passer. Bare husk at prospektering alltid er en prioritet og del av rutinen din. For å administrere inbound leads, book et gjentakende videomøte med markedsføringsteamet.
En ordentlig rent CRM og solide interne prosesser vil gjøre prospekteringen mye enklere. Å mate ferske og pålitelige bedriftsdata inn i CRM-et ditt (en databerikelsesprosess) vil avdekke kritiske datapunkter som vil redusere prospektering til bokser du kan huke av for foretrukne kjennetegn hos bedriftene i en dynamisk bedriftsdatabase. I tillegg kan et sales intelligence verktøy hjelpe deg med å filtrere ut prospekter som samsvarer med din ideelle kundeprofil fra et større utvalg leads.
Key takeaway: På dette stadiet, skriv ned all nødvendig informasjon i CRM. På denne måten vil all essensiell innsikt enten bli gitt videre til neste selger som jobber med casen, eller kundeteamet når prospektet blir en kunde.
Kontakt
I dagens tilkoblede verden sier det seg selv at du kan sende e-post eller ringe et prospekt fra hvor som helst i verden. Når du når ut, må du sørge for at du er et rolig sted med en solid forbindelse - ikke risikerer at det linjen blir brutt.
Til tross for beliggenheten, sørg for at du perfeksjonerer pitchen og har en datadrevet grunn til å ta kontakt.
Key takeaway: For ledere og salgsdirektører kan det være utfordrende å gi tilbakemelding på samtaler hvis deres selgere er spredt. Det er viktig at de fortsetter å gi tilbakemeldinger så godt som mulig, spesielt om de har flere juniorer på teamet. Hvis du har programvare for å ta opp samtalene er det supert - hvis ikke, arranger regelmessige mock calls.
3. Meetings
Teknologi gjorde kommunikasjonen over hele verden enklere med en gang, men likevel slår ingenting en samtale ansikt-til-ansikt. Uten kroppsspråk eller muligheten for å utvide et møte til noe mer etter arbeid, må selgere spikre et virtuelt møte for å være effektive og suksessfulle med eksterne B2B-salg.
Hemmeligheten? Øvelse, tålmodighet og forberedelse. Og det i mengde.
Velg et verktøy for videokonferanse (og lær å bruke det)
Dette er en no-brainer. Vi har allerede skrevet over hvordan videokonferanseverktøy må være en del av techstacken din i salgsarbeidet. Noen av disse verktøyene er så enkle som å trykke på en knapp, og andre har altfor mange funksjoner. Uansett hvilket verktøy du velger, bruk litt tid på å lære å bruke det. Du må føle deg trygg med verktøyet når demoeffekten slår til - og den vil det. Tekniske problemer kan ødelegge ethvert møte. Pro tip: Test og sørg for at alt fungerer når programvaren oppdateres.
Gjør leksene dine. Under et virtuelt møte vil mumling og nøling være mye mer tydelig.
2. Forbered deg godt til møtet
Å gå inn i et møte uforberedt er den verste feilen en selger kan gjøre. Med et selvsikkert kroppsspråk og en god dose sjarm, kan en erfaren selger improvisere og skjule hvor lite forberedt de egentlig er. Imidlertid vil mumling og nøling under et virtuelt møte være mye tydeligere.
Før ethvert møte, gjør leksene dine og gjør research på prospektet og selskapet. På den ene siden, jo mer du vet, jo mer profesjonell vil du bli oppfattet. På den andre siden, hvis du kjenner prospektets behov og situasjon, vil du være mer presis og relevant - nøyaktig det kjøpere forventer. Husk at en generisk pitch ikke har noen plass i dagens verden av informerte kjøpere. Har det skjedd noen store endringer i selskapet den siste tiden? Noen nye ansettelser? Hvilke teknologier bruker de? Er de i vekstmodus? Pro tip: sales intelligence verktøy vil gi verdifulle ledetråder om et selskap uten at du trenger å bruke utallige timer på å saumfare nettet. Extra pro tip: Vainu for CRM bringer denne informasjonen direkte inn i ditt CRM.
Til slutt, finn ut så mye du kan om hvem som deltar i møtet. Hva er deres roller? Vil de være en del av beslutningsprosessen?
3. Bryt isen, lett på stemningen
Når du besøker et kontorene til en potensiell kunde, er det mange muligheter til å bryte isen. Kanskje de gir en kort omvisning på kontoret sitt eller dere småprater litt over en kopp kaffe. Før du setter i gang med selve møtet har dere fått tid til å bli litt kjent. I løpet av de få minuttene kan du til og med få ny innsikt i selskapets behov og utfordringer.
Virtuelle møter tilbyr ikke disse mulighetene. De er vanligvis tett planlagt og følger et tydelig tidsskjema. For det meste mangler et virtuelt møte de sosiale kodene man har i et fysisk møte. Hilsener og introduksjoner går raskt, agendaen ruller fort videre. For å skape et mer personlig møtemiljø, slå på kameraet ditt (og oppfordre andre deltakere til å bruke det også). Snakk om gårsdagens hendelser, fortell en personlig anekdote eller kom med en vits. Og enda viktigere, aldri glem å ta en runde med introduksjoner, slik at alle deltakere har muligheten til å presentere seg. Målet ditt er å gjøre samtalen mer innbydende og livlig.
4. Forbered utmerket presentasjonsmateriell
Det er en æra med slide-decks. Skjermdeling vil være en kritisk del av et virtuelt møte, og selv under videokonferanser er sjansen stor for at deltakerne vil se på lysbildene mer enn uttrykkene dine foran kameraet. Ja, du gjettet riktig. Du trenger en kick-ass slide-deck. Bruk visuelt påvirkelig innhold, kast inn en morsom GIF for å beholde publikums oppmerksomhet. Pro tip: la markedsføringsteamet ditt designe decket. De er eksperter på det. Extra pro tip: Hold deg på merkevaren.
Selger du programvare og må å holde en demo? Øve, øve og øve. Lag skriptet til demoen din basert på selskapets sales playbook. Vær konsis og vis bare funksjonene som adresserer prospektets painpoints.
Tilbyr du en tjeneste? Vis lysbilder med faktiske resultater, for eksempel sitater fra fornøyde kunder, eller et utdrag fra en rapport du skrev etter et vellykket prosjekt.
5. Still spørsmål, svar på spørsmål
Vi lever i en tid hvor vi har forkortet oppmerksomhetsspenn - gjennomsnittet er åtte sekunder. I løpet av et virtuelt møte? Det er enda verre. Ingen vil merke om deltakerne surfer på den foretrukne nyhetsfeeden sin. Under et virtuelt møte er utfordringen din å tiltrekke deg full oppmerksomhet fra potensielle kunder, og å sørge for at kjøperen forstår hva du har å tilby.
Hold deltakerne engasjert ved å stille spørsmål. Bruk fornavnet for å fange oppmerksomheten og gjøre samtalen personlig. Å stille spørsmål vil også gi deg muligheten til å forstå prospektet. Eksempelvis: "Emma, bruker teamet ditt X som verktøy?"
Ikke glem at møtet handler om dem, ikke deg. Du er der for å hjelpe, ikke selge. Tillat spørsmål under hele presentasjonen. Dette holder ikke bare deltakerne engasjert, men gir deg også muligheten til å samle inn ekstra informasjon som kan bli veldig verdifull senere i salgsprosessen.
6. Skap et tydelig neste steg
Samtalen er over. Du lukker laptopen og legger bort hodetelefonene. Hva blir det neste?
Du bør vite svaret før du legger på. Hvert møte bør avsluttes med en tydelig liste over handlingspunkter. Vær sikker på hva som skjer videre. Hvis du er enig i om fremtidig samtale, legg den i kalender allerede! Hvis du ikke føler at selskapet er en god match, og du ikke kan levere i henhold til forventningene deres, så si ifra!
Nøkkelen til en god oppfølging er å holde deg oppdatert på hva som skjer hos prospektet.
4. Closing
Oppfølging
Usikkerhet gjør alltid oppfølgingsfasen vanskelig. Kanskje du gikk ut av møtet og følte dette var positivt, i ekstase over sjansene dine for å close avtalen. Dette garanterer selvfølgelig ikke alltid at prospektet føler det samme. Et personlig møte kan gi en mye bedre indikasjon på hva som er i tankene hos prospektet, mens et virtuelt møte ikke gir like mye.
Hvor ofte trenger jeg å holde kontakten? Pusher jeg for mye? En vellykket oppfølging krever en tidsbestemt sekvens som bygger på momentumet som genereres under møtet. Det er ikke sikkert det trengs fancy vin og middag i Don Draper stil, da kommunikasjon med remote verktøy kan være like effektive. Nøkkelen er å holde seg oppdatert på hva som skjer innad hos prospektet. Og for det er det å følge triggerhendelser en veldig enkel strategi. En trigger hendelse gir deg en god grunn og vinkling til å nærme deg. Med et salgs informasjonsverktøy i arsenalet ditt, vil du bli varslet om disse hendelsene når de skjer.
Signering
Som å streame musikk sammenlignet med å spille vinylplater, er det ikke like høytidelig å bruke en e-signatur som å signere et stykke robust hvitt papir med en fyllepenn. Det gjør jobben. Elektroniske signaturer øker kontraktens hastighet, forbedrer sikkerheten og senker transaksjonskostnadene.
Pro tip: Hvis kunden din er ny på e-signaturer, kan du planlegge en samtale med prospektet for å gå gjennom kontrakten og plattformen sammen.
5. Evaluering
Remote eller ei, så slutter en salgssyklus ikke før du vurderer hva som gikk riktig og hva som gikk galt. I likhet med prospektering, bør evaluering være en del av rutinen din, slik at du kan iterere og forbedre deg. Forplikt deg å spore og måle alle kundeinteraksjoner du har, og skriv alt på CRM eller et regneark som dette.
Ting å huske:
- Mål alt: Du kan laste ned vårt Sales Activity Tracking Spreadsheet for hjelp.
- Vær systematisk: Forplikt deg til aktivitetsnumre du holder fast ved for å unngå å mislykkes.
- Få tilbakemeldinger og del kunnskap: Kommuniser ofte med teamet og delta i intern trening.
Rapportering
Rapportering spiller en viktig rolle i den daglige ledelsen av enhver salgsorganisasjon. Når team jobber eksternt, må rapportene dine gå dypt, slik at alle forstår hvor selskapet er på vei når som helst. Hyppig og gjennomsiktig rapportering vil fungere som effektiv kommunikasjon og samle teamet rundt felles; til og med teammedlemmer kan være fysisk fra hverandre.
Hvis du har bygget salgs techstacken din riktig, er CRM og dets utallige funksjoner nå ryggraden i salgsprosessen. Som sådan mottar ditt CRM data fra mange forskjellige kilder og fungerer som rapporteringsverktøyet ditt. Det er derfor avgjørende at CRM-dataene dine er godt organisert og oppdatert, slik at du raskt kan generere nøyaktige rapporter og kunne handle hurtig før salgsprosessen går av. I tillegg til dataene de gir, inkluderer mange sales intelligence verktøy kontrollalternativer som lar deg se resultatene av salgsinnsatsen og veilede teamet ditt til bedre resultater.
Konklusjon
Å lykkes i B2B salg når du jobber remote eller online er en ferdighet som krever øvelse - like mye som dens motpart, ansikt til ansikt. Den gode nyheten er at de fleste av dine eksisterende salgsferdigheter kan utnyttes, og ved hjelp av moderne salgsverktøy vil du ikke bare være operativ, men oppleve suksess på kort tid. I tillegg kommer det en del fordeler: større rekkevidde, mindre tidsbruk under transport og en sunnere mulighet for balanse mellom arbeid og privatliv.
Bare sørg for å huske på at det å jobbe med fjernsalg ikke betyr å jobbe solo. Selgere, og mennesker for den saks skyld, er veldig avhengige av sosiale interaksjoner og samarbeid - ikke bare når det gjelder prospekter, men også gjennom teamets kameraderi. Planlegg interaksjoner med teamet ditt/dine ansatte jevnlig, overkommuniser hva du jobber med, og sørg for at du fremdeles sparrer og lærer av kollegaene dine. Det er balanse som er nøkkelen, og med de rette rutinene vil du like fjernsalg like mye som alternativet.
