Cold calls der selgere leser opp en generisk salgspitch har elendig konvertering: Mindre enn 1 prosent. Det betyr at hvis du ringer 100 samtaler, får du bare ett møte. En uønsket cold call er ukult for selgerne, men er sannsynligvis verre for den potensielle kunden.
Uttrykket "always be closing", popularisert i 1992-filmen Glengarry Glen Ross har ingen plass i dagens verden av informerte kjøpere. I 2019 må selgere følge et helt annet mantra: always be helping.
I en tid hvor fokus er på alltid å hjelpe, trenger selgere en ny salgspitch og total endring i måten de bruker den på.
Når du bare kontakter firmaer når det er en grunn basert på data til at du skal kontakte dem og skreddersyr tilbudet ditt i samsvar med den potensielle kundens nåværende situasjon og behov, vil du forbedre call-to-meeting hitraten din betydelig. Hos Vainu booker selgerne våre i gjennomsnitt 8,5 møter per 100 samtaler. Hver tredje samtale blir vanligvis besvart, noe som betyr at Vainus selgere har en hit rate fra faktiske samtaler til bookede møter på drøyt 25 prosent.
Hva er en salgspitch?
En salgspitch er din guide for å navigere i diskusjoner med den potensielle kunden. Salgspitchen skal brukes som et kart for å hjelpe deg mot det tiltenkte målet ditt som å gjøre et salg eller bli enige om et møte, som gjør deg forberedt med spørsmål du skal stille og ord du skal si.
En salgspitch er ikke ment, og det skal heller ikke brukes, som en robotaktig monolog. Hvis du leser direkte fra det samme skriptet når du ringer alle potensielle kunder, altså at du dytter på produktet ditt - bare stopp.
Før vi ser på hvordan vi kan skape en vellykket cold call pitch i 2019, la oss gå gjennom tre viktige strategier som hjelper deg med å maksimere effekten av salgspitchen. (Hvis du har det travelt, hopp til pitchen.)
3 strategier for å maksimere effekten av en cold call pitch
1. Håndplukk selskapene du når ut til
Det første trinnet til å ringe effektivt er å unngå cold calls.
Å selge til folk som ikke kan eller vil kjøpe, er et stort tap for produktiviteten, budsjettet og teamet ditt. En veldefinert ideell kundeprofil hjelper deg å målrette mot potensielle kunder som virkelig ønsker å høre om hva du har å tilby.
All informasjonen du trenger for å finne ut om et selskap sannsynligvis vil ha bruk for produktet ditt, finnes allerede der ute - det er å finne det når du trenger det som er nøkkelen. Å bruke et moderne salgsverktøy (sales intelligence tool) vil hjelpe deg å finne all relevant informasjon om prospektene dine.
Når du kontakter selskaper som du proaktivt har identifisert som en god passform, selv om de ikke har vist interesse for produktet eller tjenesten din ennå, er det ikke veldig kaldt når du ringer lenger. Dette ekstraarbeidet vil lønne seg når du ser at hitrate øker i hvert trinn i salgsprosessen.
2. Undersøk prospektene før du når ut til dem
Du er stresset med å oppnå denne månedskvoten, lederen din puster deg i nakken og hunden din spiste ... Det er ingen reelle gode unnskyldninger for ikke å gjøre research på alle selskaper du skal nå ut til på forhånd mens du prospekterer. Du kan ikke levere verdi hvis du ikke kjenner kundens utfordring og behov.
Hvis du har fulgt trinnet ovenfor, bør du vite at selskapet har en utfordring som tilbudet ditt kan bidra til å løse.
Som et minimum, bør du vite:
- Selskapets grunnleggende firmografisk data. For eksempel hvor mange år selskapets har vært i virksomhet, antall ansatte, deres beliggenhet og deres tjenester.
- Kjennetegn som antyder at selskapet vil få betydelig verdi av produktet eller tjenesten din. Hvis du selger programvare som integreres sømløst med Salesforce, bør du vite om potensielle kunder bruker Salesforce eller ikke.
- Nylige kjøpssignaler. Nyere viktige hendelser som du ikke anser som tydelige kjøpssignaler er også bra for deg å vite om. Selv ved bare å nevne at du vet hva som skjer i selskapet, vil du fremstå som mer pålitelig.
- Tittelen på personen du når ut til.
Å vite disse tingene vil hjelpe deg med å bestemme hvilken type utfordringer virksomheten sannsynligvis har og skreddersy pitchen din deretter.
3. Forbered gode spørsmål for å etablere en forbindelse
De beste selgerne er de som stiller de beste spørsmålene. Se på hver utfordring du identifiserte når du gjorde research, og forbered spørsmål basert på dem.
Hvis dine prospekt nylig kunngjorde at de ønsker å øke antall ansatte i salgsteamet, og du jobber for et selskap som spesialiserer seg på rekruttering og bemanning for organisasjoner med et aktivt salgsteam, kan du spørre:
"Hva tenker du om antallet kvalitetskandidater du må velge mellom?"
"Hva vil det bety for bedriften din hvis du kan redusere tiden det tar deg å fylle en åpen stilling?"
"Hva er din største utfordring knyttet til å fylle stillinger raskt og med riktig kvaliteter?"
Å stille spørsmål som viser at du er kjent med selskapet og personen du snakker med, hjelper deg å etablere en forbindelse.
4 deler av en dødsbra salgspitch for cold calls
Når du har snevret inn ringelisten din og gjort research på selskapene som passer din ideelle kundeprofil, er du klar til å plukke opp telefonen.
La oss se på de fire delene av en dødsbra cold call salgspitch, og som du bør legge til i din sales playbook.
1. Introduksjon
Først skal du si navnet ditt og hvilket selskap du ringer fra.
Så, pause.
Tro det eller ei, men når du sier navnet ditt og navnet på selskapet ditt monotont i ett pust, er du ikke så veldig enkel å høre eller forstå. Dette er ikke måten du gjør sterkt førsteinntrykk.
"Dette er [navnet ditt] fra [navnet på selskapet ditt],"
Deretter kan du pause i noen sekunder før du snakker igjen. Du høres mye mer selvsikker ut.
2. Still et skreddersydd spørsmål
Målet ditt er å få personen på den andre siden av linjen til å snakke mens du beviser at du er kjent med dem og selskapet deres.
Det er på tide å få frem spørsmålene du har utarbeidet basert på prospektets nåværende situasjon og/eller utfordringer.
For eksempel:
Hvis du ringer en nyutnevnt CMO/markedssjef, vil du kanskje si:
“Gratulerer med forfremmelsen. Hva anser du som din største utfordring knyttet til å sikre at du tiltrekker deg kvalifiserte potensielle kunder?”
Eller hvis du ringer salgssjefen hos det fiktive selskapet som er i ferd med å rekruttere nye B2B-selgere vi har diskutert tidligere, kan du si:
"Jeg har sett at du ønsker å ansette en rekke nye salgstalenter. Føler du at du kan velge mellom talenter av topp kaliber?”
Når du har stilt spørsmålet ditt, kan du vente på svarene til kunden.
3. Tydeliggjøring av posisjon
I stedet for å gjøre det de fleste kalde innringere gjør og snakke om deg selv, må du tydeliggjøre at du jobber med lignende selskaper og forstår utfordringene deres.
“Jeg jobber med [kundetype] i [bransje] med [X utfordringer / mål]. Kundene mine er vanligvis ute etter å [utføre på X-mål]. Er dette noe du kan forholde deg til?”
Siden du har prekvalifisert dem, bør svaret du får alltid være "ja".
Be prospektet om å utdype.
"Fortell meg mer om det."
Lytt, mens prospektet snakker om utfordringene og behovene deres.
4. Planlegg et møte
Gjenta utfordringene deres og tilby om å sette opp en discovery call eller book inn et møte.
"Så det jeg hører er [etablert utfordring]. Jeg hører det mye. Jeg vil gjerne sette opp en samtale på X minutter for å lære mer om målene dine i år, og dele hvordan [navnet på selskapet ditt] kan være i stand til å hjelpe deg. Hva med denne onsdagen?”
Prospekt: "Ja, hva med 10.00?"
Alltid være hjelpende
Med disse tipsene bør du være klar til å lage en salgspitch som passer alle potensielle kunder. Husk at det å være selger er å forstå en potensiell kundes behov og hjelpe dem med å løse et eksisterende problem. Det handler om å eliminere hodepine, ikke lage det.
