En vellykket B2B-selger er ekspert på å håndtere usikkerhet og trenger å ha en stabil salgsprosess på plass for å lykkes. I denne bloggen vil vi introdusere deg for en outbound (utgående) salgsprosess som blir undervist på Vainu Sales Academy.
Hva er en salgsprosess?
En salgsprosess er en rutine laget for å optimalisere salgseffektiviteten. Det inkluderer alle nødvendige tiltak, fra å finne en kunde til å stenge en avtale og dele ut den nye kunden til de kundeansvarlige. Å følge en salgsprosess gjør det daglige arbeidet til en selger enklere og synliggjør de delene av prosessen som krever forbedring.
Hva er de 7 fasene i salgsprosessen?
En selgers liv er hektisk. Budsjetter kuttes, beslutningstakere erstattes, og produktet kan oppleve en demofeil under et kritisk styremøte. Uheldige hendelser oppstår, og det er lite et individ kan gjøre med det. Likevel har disse tingene en tendens til å skade en persons selvtillit.
Når alt går ad undas, er det vanskelig å være positiv til fremtiden. Rutiner, for eksempel salgsprosessen, er nyttige når det er vanskelig å la seg inspirere. Morgenrutiner finnes for at det skal være så enkelt som mulig å stå opp fra sengen når du virkelig ikke vil. Treningsrutiner finnes slik at du ikke skal bruke energi på å finne ut hvilke øvelser du skal gjøre når du kommer inn på treningsstudioet.
For en selger må det finnes rutiner slik at det er så lett som mulig å reise seg igjen når verden har spent bein på deg og sparket deg mens du ligger nede. En rutine som er spesielt bygget for selgere, kalles en salgsprosess.
De syv trinnene i en salgsprosess
1. Prospektering
Hvem er interessert i det du tilbyr?
La oss si at du har hatt noen nedturer, og at du ikke er på ditt mest selvsikre. Det er vanskelig å begynne å kontakte tilfeldige selskaper bare fordi du må. For å sikre at prospekteringen din er i god stand og at du når frem til potensielle selskaper som er interessert i å høre fra deg, begynner du med å definere den ideelle kundeprofilen (ICP) for bedriften din.
Når en nøye utformet ICP definerer profilen til kunden som drar mest nytte av tilbudet ditt, koster minst å anskaffe og er glad for å fremsnakke bedriften din, inkluderer den også når du skal kontakte selskapet og hvem du bør kontakte.
Noen tips for å bygge din egen ICP:
PROFILEN: Dette inkluderer aspekter som næring, ansatte, vekst i omsetning, teknologier som brukes på nettstedet og lokasjon. Du kan lage en liste over selskaper som passer din ICP ved manuelt å søke etter relevant informasjon på Google. Med Vainu er det enkelt å skrive inn kriteriene til ICP og få en oppdatert liste over passende selskaper.
NÅR: Organisasjoner er levende organismer med raskt skiftende situasjoner. Enkelt sagt, det er øyeblikk tjenesten din trengs mer enn andre. Å søke etter viktige hendelser i selskapet, kjøpssignaler, kan gjøres ved å lese aviser eller google manuelt. Med Vainu kan du velge hvilke type hendelser du er interessert i og få en e-postvarsling umiddelbart når et kjøpssignal kommer på nett.
HVEM: Du trenger en person hos prospektet for å starte samtalen. Tommelfingerregelen er å ringe til en så høyt rangert person som du tør å snakke med. Innse at du vil kaste bort tiden din hvis du ikke har riktig beslutningstaker i den andre enden. Det er lettere å overbevise en junior, men det nytter lite når det skal tas en beslutning. For å finne riktig beslutningstaker, foretrekker vi å bruke LinkedIn. Du kan ofte finne verdifull informasjon fra personens profil om ansvarsområdet de har.
Gå hit for en nærmere beskrivelse av ideelle kundeprofilen.
Du har definert målgruppen for ICP, sett et stort og feit kjøpssignal og funnet en beslutningstaker fra LinkedIn å ringe. Det ser ut til at du er gjennom den første fasen av B2B-salgsprosessen og er klar til å prøve å booke et møte.
Om du liker å ringe et prospekt hver gang du finner et, avhenger av deg. Noen foretrekker å bruke en time eller to på å lage en liste over 10-20 beslutningstakere å kontakte og deretter gå gjennom listen i ett sving.
VIKTIG: Heretter skal all informasjon skrives ned i et CRM-system. På denne måten vil all essensiell innsikt enten bli gitt videre til neste selger som jobber med casen, eller kundeteamet når potensielle kunder blir en kunde. I tilfelle det ikke er et CRM tilgjengelig, vil Google Dokumenter gjøre susen.
De viktigste tingene på dette stadiet:
- Definer din ideelle kundeprofil (ICP), så du ikke kaster bort tid på å snakke med folk som ikke trenger deg.
- ICP inkluderer den selskapstypen som passer best for ditt produkt eller tjeneste, det rette øyeblikket å ringe og den passende beslutningstakeren.
- Bestem deg for om du vil kontakte et prospekt hver gang du finner et, eller utarbeide en liste for en ringeøkt.
- Skriv alt som kan være viktig inn i et CRM
2. Møtebooking
Hvis du har utført trinn 1 riktig, har du nå et prospekt som passer din ICP og er interessert i det du har å tilby. Du har skrevet inn en beslutningstakers (i dette eksemplet en salgsdirektør) telefonnummer på telefonen din, og noen sekunder etter å ha trykket ring føler du deg et sted mellom spent og nervøs.
- Fru salgsdirektør som snakker.
- Hei, dette er en selger fra et selskap.
- Hei selger, hvordan kan jeg hjelpe deg?
- ...
Hjernen stopper opp.
Heldigvis husker du salgstreningen din, og du har gjort leksene dine om prospektet. Det er en mulighet for at de kan trenge tjenesten din, og det er derfor en god grunn til en samtale: De la ut en rekrutteringsannonse for noen dager siden, noe som indikerer at de kan trenge tjenesten din.
Salgsdirektøren er ikke overbevist med det første, fordi nervøsiteten din gjorde pitchen forvirrende. Du brukte også noen ord og uttrykk du bruker når du snakker med kollegaene dine, som har en annen (eller ingen) betydning utenfor kontoret. Du prøver igjen, og salgsdirektøren innser nå verdien i forslaget ditt og er enig om et møte! Etter å ha satt av tid til et fysisk møte, ønsker du salgsdirektøren en god dag.
Samtale slutt.
Send en kalenderinvitasjon ved hjelp av en mal du har utarbeidet tidligere, og legg inn en kort tekst for å minne om hva møtet handler om, men ikke overdriv. Noen få setninger holder. Legg også til en agenda, så den andre deltakeren har en klar forståelse av hva som kommer til å skje. I en hektisk hverdag er det lettere for en kunde å avslå en invitasjon om den har en uklar beskrivelse.
Å jobbe med B2B-salg krever at du tror på tjenesten eller produktet ditt. Hvis du føler deg nervøs, kan det være vanskelig å formidle fordelene med det du tilbyr. Hvis du er nybegynner, kan det føles som om du kaster bort tiden til en beslutningstaker. Du vil Imidlertid raskt innse at beslutningstakeren verdsetter selvsikkerheten til en selger. Forsøk å ta kontroll over situasjonen, og hvis du mislykkes totalt kan du bare prøve igjen. Du kommer til å klare det. :)
Føler du at du er en robot som ringer? Ta en fem-minutter. Det vil ikke hjelpe å øke innsatsen. I løpet av lengre bookingøkter, ta med en kollega for å dele tanker om samtalene. Sjelden er mennesker i den andre enden av linjen slemme, men når de er, er det lettere å ignorere den negative energien når du har en venn til å le av situasjonen
Du kan bli fristet til å love for mye om hva tjenesten eller produktet ditt kan gjøre når du er desperat. Hvis du gjør dette, er det 100% sannsynlighet for at du får problemer. Ikke gjør det.
De viktigste tingene på dette stadiet:
- Har en grunn til å ha samtalen.
- Forbli rolig, uformell og respektfull.
- Ta kontroll over situasjonen.
- Snakk med en annen person i stedet for en beslutningstaker.
- Bruk ord alle forstår i stedet for intern lingo.
- Foreslå et bestemt tidspunkt for et møte.
- Forbered en mal for en kalenderinvitasjon.
- Ikke lov å love for mye, med mindre du ønsker å havne i trøbbel.
Du har et møte i kalenderen din, og det er om noen dager. På tide å forberede seg til møtet.
3. Salgsmøte
Det er et hav av litteratur som handler om hvordan man skal opptre på et salgsmøte. Jeg foreslår at du blir kvitt dem. Den eneste måten å bygge tillit på er å være deg selv, prøve å forstå menneskene du møter og genuint søke etter måter tjenesten din kan hjelpe dem. Det er ingen vei rundt dette.
Det er viktig å gjøre leksene dine, men husk at å gjøre leksene dine ikke betyr at du bør bygge tilbudet ditt for tidlig. Behovet er sannsynligvis annerledes enn du antok.
En av de viktigste leksjonene for en selger er å aldri anta noe. Det kan ikke stresses nok.
I begynnelsen av møtet, ta deg noen øyeblikk på å bli kjent med personen bak stillingstittelen. Å ha en kort samtale om ting som ikke er relatert til jobb, kan lette tonen i møtet. Det er lettere å snakke forretninger når den andre ikke er en fullstendig fremmed. Hvis beslutningstakeren ikke er så interessert i tilbudet ditt, kan personen kanskje glede seg over en tilfeldig samtale mer enn det faktiske tilbudet ditt. I dette tilfellet er du ansvarlig for å kutte småpraten og sette i gang diskusjonen om forretninger.
Still spørsmål så lenge det er nødvendig for å forstå situasjonen hos prospektet. (Hos Vainu bruker vi SPIN-modellen) Den eneste måten å danne et fornuftig tilbud på er å forstå omstendighetene til selskapet eller personen på den andre siden av bordet. Å stille en mengde spørsmål kan noen ganger føre til frustrasjon, men en hyggelig samtale er sjelden det mest fruktbare. Overdreven høflighet kan være det som forhindrer deg i å bli en vellykket selger.
Når du har forhørt deg om å forstå hvordan tjenesten eller produktet ditt virkelig kan hjelpe selskapet, må du uttrykke ideen din under møtet. Ikke vent til neste dag.
Før du avslutter møtet må du være sikker på at beslutningstakeren forstår hvordan prosessen vil gå videre. Trenger beslutningsmakeren ytterligere materiale? Bli enige om fristen for å sende det. Er det behov for et oppfølgingsmøte eller en samtale? Få det inn i kalenderen!
Etter møtet er det potensielt vanskelig å få tak i en travel beslutningstaker. Ikke la det være ugjorte ting igjen som er mulig å gjøre der og da.
Ting å huske:
- Ha tro på å være deg selv.
- Gjør hjemmeleksene dine.
- Ikke skriv tilbudet for tidlig.
- Vær interessert i personen på den andre siden av bordet.
- Still spørsmål nok til å forstå selskapet og deres behov.
- Ikke vær slem, men unngå å være for høflig.
- Tørre å komme med din idé under møtet.
- Gjør nødvendige oppfølgingsprosedyrer.
- Bruk tiden med beslutningstakeren med omhu.
4. Oppfølging
Beslutningstakeren hadde noen om spørsmål du ikke kunne svare på på stedet?
Gjør litt research og send nødvendig informasjon før fristen dere ble enige om. Det er du som prøver å overbevise noen, så kun du har ansvar for å gjennomføre alt du har lovet.
Det er lov å glemme ting, men det er avgjørende å ha hodet på rett plass. Som et prospekt er det vanskelig å kjøpe hvis det føles som den andre parten ikke er fokusert. For de glemske, finnes det tjenester som Trello for å liste opp alt du trenger å gjøre.
Du overbeviser sannsynligvis menneskene du møter personlig, og utfordringen er å overbevise resten av interessentene. Det er fornuftig å kontakte de involverte, ettersom menneskene du har møtt, sannsynligvis ikke er like gode til å beskrive tilbudet som det du er. For noen er det viktig å ha en mening om et kjøp. Bare det å lytte til dem kan gjøre en forskjell når du gjør en telling på hvem som er for å kjøpe fra deg.
På dette tidspunktet hjelper det å skrive ned den nåværende situasjonen, slik at du forstår hvordan tilbudet ditt hjelper den potensielle kunden og hva som er grunnene til at de ikke skal kjøpe, eller i stedet kjøpe fra en konkurrent. Du må vite hvorfor de skal kjøpe fra deg.
I oppfølgingsfasen er det lettere å forstå situasjonen med beslutningsstigen. Den inkluderer:
- Painpoint og verdi
Forstå problemet din tjeneste eller produkt vil løse og tilleggsverdien det vil gi. - Pris og budsjett
Er det noen pris- eller budsjettmessige utfordringer? - Beslutningstakere
Har du kontaktet og overbevist alle nødvendige personer? Forstår de hva du tilbyr? - Tidsramme
Bør du vente noen måneder eller prøve å få på plass avtalen nå? - Hindringer
Eventuelle andre hindringer, som for eksempel byråkrati internt i selskapet, som potensielt kan sette en stopper for avtalen.
Ting å huske:
- Keep your head in the game og gjør de tingene du lovet.
- Tenk på interessentene du ikke har møtt personlig.
- Gå gjennom beslutningsstigen.
- Forsikre deg om at du forstår alt som skjer, og hold deg oppdatert på situasjonen.
- Fortsett å skrive alt ned i et CRM.
5. Beslutning
Redd nå da?
Før den avsluttende samtalen eller møtet, kan det hende du tar en ny titt på notatene du skrev tidligere. Hvis det er argumenter som sannsynligvis vil komme opp, må du forberede deg på å håndtere de med motargumenter. Om du på nåværende tidspunkt har du lagt alle kortene dine på bordet, og har gjort alt etter boken, har du ingenting å bekymre deg for. Hvis de skal kjøpe, vil de gjøre det. Du har gjort alt du kan.
Noen av oss liker en god forhandling. Husk at på dette tidspunktet er prisen sjelden grunnen til å kjøpe eller ikke kjøpe.
Forhåpentligvis vil den avsluttende samtalen resultere i en ny kunde for selskapet ditt, og du vil ha privilegiet å gi den videre til kundeteamet. Med mindre du har tatt snarveier, har du nå samlet en riktig mengde informasjon i CRM om klienten, og kundeteamet har nyttig innsikt om selskapet som nå er kunde for å starte samarbeidet.
Ting å huske:
- På dette tidspunktet har du gjort det meste som skal gjøres.
- Ta en endelig titt på notatene, slik at du kan motarbeide argumentasjon i tilfelle misforståelser.
- Vik unna forsøk på forhandlinger.
- Forbered deg på overlevering av kunden.
6. Overlevering
Ofte jobber det separate team med å skaffe kunder og ta vare på de nåværende kundene. (Dette er ikke alltid tilfelle.) Når en ny kunde signerer en kontrakt, går ansvaret over til kundebehandlingsteamet. Dette er sjelden det mest fascinerende stadiet i prosessen for selgeren, men har stor effekt på kundeforholdets langsiktige suksess. Man kan si det har en stor innvirkning på forholdet mellom en selger og en kundebehandlingsavdeling også.
Den enkleste måten å sikre en vellykket overlevering på er å skrive ned alt på i et CRM fra første booking, slik at man ikke trenger å stole på et menneskes alltid så skjøre minne. Glemt å gjøre det? Du vil gjøre det bedre neste gang! Å lage en liste over viktige spørsmål som du kan svare på i alle ledd i prosessen kan gjøre utslaget.
Ting som interesserer kundebehandlingsteamet ligner ingrediensene i beslutningsstigen som vi diskuterte tidligere. Hva er ideen som fikk dem interessert, og hva slags verdi gir tilbudet ditt selskapet deres? Er det aspekter internt hos prospektet som påvirker kundeteamet? Du vil også gjøre de en tjeneste ved å beskrive personlighetene som er involvert, slik at kundeteamet vet hvordan de skal kommunisere med alle.
For en kunde, er det å få forklart alt to ganger et unødvendig pes. Forsøk å sørge for en sømløs overgang når du endrer din rolle og gir prospektet en samtale eller to i løpet av månedene etter overlevering for å se at alt går greit.
Ting å huske:
- Godt utført overlevering forbedrer kundetilfredsheten.
- Hold kollegene glade ved å skrive alt nødvendig i et CRM.
- Kundeteamet er interessert i lignende temaer som kunden er. Hvor ligger verdien i tilbudet og hvordan skal det brukes?
7. Evaluering
Når prosessen er fullført, er det tid for evaluering. Som sagt i begynnelsen er salgsprosessen nødvendig for å vite hva du skal gjøre i løpet av tiden preget av lav inspirasjon.
Stresset en bestemt del av prosessen deg mer enn resten? I så fall kan du prøve å forbedre det slik at du neste gang har gjort nødvendige forberedelser for å bli mindre stresset. Du kan ikke forberede deg på alt, men du kan alltid gjøre forbedringer og dermed minske stresset. For å kunne gjøre dette; mål alt! (du kan laste ned dette regnearket for å måle salgsaktiviteter for help)
Det er viktig å merke seg at som hver morgenrutine, er hver salgsprosess unik. Det som fungerer for deg, er det du bør gjøre. Hvis du virkelig er dårlig til å skrive ting i CRM (som undertegnede), bygg en rutine som gjør det umulig for deg å glemme det i fremtiden. For meg var det å bygge et sett med spørsmål som jeg alltid ville svare på etter et kundeinteraksjon.
Ting å huske:
- Ikke bekymre deg! Det er alltid rom for forbedringer.
- Drep dårlige vaner med rutiner.
Konklusjon
I begynnelsen foreslo vi at enhver vellykket selger er en ekspert på å håndtere usikkerhet, og den enkleste måten å øke sikkerheten på er å bygge huset ditt på solid grunn. Det betyr å ha en solid salgsprosess.
Jeg vet at det kan høres irriterende ut for noen å gjøre en prosess i ditt daglige liv, men rutiner er nødvendige for evolusjonen. Rutiner er kjedelige, ustimulerende oppgaver, men på grunn av det, vil ikke rutiner tømme de begrensede lagrene du har av viljestyrke. Du må - på en måte - automatisere oppgaver i hverdagen for å ha viljestyrke til mer fascinerende ting.
Gjelder alle deler av livet ditt, ikke bare i salg.
