Prospektering burde ikke ta halve arbeidsdagen din

Hver eneste salgssjef har sett de to mest ekstreme variantene for outbound salg. Den ene, hvor man bruker altfor mye tid på å virkelig forstå et prospekt, og den andre hvor man gjennomfører såkalte “cold calls”, som er å ringe uten den nødvendige informasjonen. Sees det kun på din bedrifts tidligere erfaringer, misliker du kanskje den ene mer enn den andre. Allikevel har det seg slik at begge er like skadelige for bunnlinjen din.

Saken er nemlig at kvalitet og aktivitet ikke er to faktorer som ikke kan samarbeide. Holder man på med B2B-salg, har man aldri så mye informasjon som en kanskje ønsker seg. Allikevel må man vite hva som er “godt nok” med informasjon for unngå å være irrelevant, og å ikke kaste bort alles tid.

Outbound-salg er oppsøkende salg hvor selgerne kontakter selskaper de ikke har en klar inngang til, eller et tidligere samarbeid med. Den vanligste måten å starte en Outbound-salgsprosess på i dag er fremdeles med såkalte "cold calls".

Trikset er å finne din egen “godt nok” og deretter bruke det gjennom hele outbound salgsprosessen. Her er en rask guide til hvordan.

Identifiser din “godt nok” for outbound salg

Start med å evaluere tidligere fornøyde kunder og de virkelige sterke casene, for å identifisere dine ideelle kundeprofiler (ICP). Hva er mest relevant å tenke på? Er det omsetning eller lokasjon? Eller det kanskje teknologiene de bruker? Hva med strukturen i bedriften, deres potensielle vekst, eller deres sannsynlighet til å investere i enkelte forretningsområder? Er du ikke sikker, bør du laste opp kundene dine i et verktøy for bedriftsanalyser, for så å identifisere de ulike nøkkelegenskapene.

Etter å ha identifisert hvem som skal kontaktes, og når - først da, med mindre ditt produkt har muligheten til å blåse alle alternativer ut av proporsjoner, er oddsen stor for at din potensielle kunde vil evaluere deg på det rette tidspunkt. Enten det er finansiering utenfra, en nylig fusjon eller oppkjøp, en endring i ledelse, en ny åpen stilling, en utvidelse til et nytt marked eller en annen overgang, så utløser dette signaler om at dette er det rette tidspunkt for deg til å sette igang en prosess.

Bruk moderne teknologi til å identifisere kvalitetsprospekter i en større skala

Det er mer data ute på det åpne nett enn noen gang før, og den moderne salgsteknologien er utstyrt for å forstå dette. Bruk et prospekteringsverktøy som Vainu til å identifisere selskaper innenfor din ideelle kundeprofil (ICP) fra det totale bedriftsmarked. Deretter vil du få beskjed om endringer i målgruppen din, slik at du vet riktig tidspunkt for å ta kontakt.

Når det rette øyeblikket treffer, legger du prospektet inn i ditt CRM-system for å gjøre deg klar til å oppsøke nettopp denne bedriften.

Nå ut til potensielle kunder med skreddersydde pitcher

Ved å utnytte kraften til internett og moderne teknologi i prospektering, bør du nå kunne skreddersy hvordan du oppsøker nye bedrifter i en mye større skala. Når det er sagt, må du allikevel sørge for at den informasjonen du samler inn blir brukt i pitchene dine. Selv om prosessen med prospektering sier dere passer sammen som i hånd i hanske, betyr ikke det nødvendigvis at prospektet er enig.

Ved å utnytte kraften til internett og moderne teknologi i prospektering, bør du nå kunne skreddersy hvordan du oppsøker nye bedrifter i en mye større skala.

Sørg for at du kommuniserer din forståelse av prospektets situasjon, og hvordan du vil bidra i dets spesifikke utfordringer. På Vainu har vi opprettet skreddersydde løsninger for forskjellige ideelle kundeprofiler (ICP), og de forskjellige endringene prospektene eventuelt må igjennom. Det er slik vi vet hvordan pitchene våre skal fremkomme.

Analyser, finjuster og gjenta

Forutsatt at du utfører denne datadrevne prospekteringen, så bør den gi samme antall relevante prospekter som før, men med en høyere konverteringsfrekvens til kvalifiserte møter. Analyser pitchene dine hele tiden, finjuster og test dine ideelle kundeprofiler (ICP), og følg opp kjøpssignaler slik at man kan nå de ovennevnte prospekteringsmetoder.