"When you speak to everyone, you speak to no one". Logikken bak dette sitatet er ganske lett å følge - hvis du ikke personliggjør meldingen eller budskapet ditt, vil ikke folk føle at det du sier er relevant for dem, og derfor vil de ikke lytte. Dette er sikkert noe de fleste av oss kan relatere til, men problemet er at personalisering til individnivå er vanskelig å skalere. Så hvordan kan du sørge for at potensielle kunder du har kontakt med føler at meldingen din faktisk er relevant for dem? Med effektiv segmentering.
Hva er segmentering?
Segmentering er relativt enkelt: det er inndelingen av en befolkning i mindre uavhengige segmenter. For B2B-markedet handler segmentering om å dele selskaper i homogene grupper som er like hverandre og som har visse fellestrekk. Hvis selskaper har lignende egenskaper, vil de sannsynligvis ha lignende behov.
Segmentering lar deg konsentrere dine begrensede ressurser på potensielle kunder som mest sannsynlig vil kjøpe produktet eller tjenesten din - morsomt nok, disse er ofte de du leter etter når du segmenterer. Dette kan for eksempel bety markedsføringskampanjer som er spesielt egnet og tilpasset for å imøtekomme segmentets unike omstendigheter og behov. Enkelt nok, ikke sant?
Hvordan segmenterer du?
Dessverre, selv om noe er enkelt, er det ikke nødvendigvis lett! Det er mange hindringer som kan føre til at du snubler på veien til skuddsikre segmenter. Hvem er kundene dine? Hvilke egenskaper bør du basere segmenteringen din på? Hvordan får du tilgang til den nødvendige bedriftsinformasjonen for å utføre denne segmenteringen? Disse og mange andre spørsmål om segmentering for B2B-selskaper, bør denne artikkelen forhåpentligvis hjelpe deg med å få svar på. La oss komme i gang!
Definer din målgruppe
Før du kan begynne å lete, trenger du noe å se etter. På samme måte er det ufornuftig å segmentere før du vet hvilke egenskaper du bør basere din eventuelle segmentering på. Et godt utgangspunkt er å sette seg ned og analysere dine nåværende kunder - det er de som faktisk har kjøpt fra deg før.
Still deg selv følgende spørsmål: Hvorfor ble de kunder hos oss? Hvilke problemer løste vi for dem? Hadde de noe til felles da de ble våre kunder? Hadde de lignende problemer eller smertepunkter? Hadde de lignende forretningsegenskaper? Var de en liten lokal start-up, eller er de et stort internasjonalt selskap? Arbeider de med en bestemt type produkt eller tjeneste? Og så videre.
Det viktige er at du blir kjent med dine nåværende kunder, slik at du vet hvilke egenskaper det er du bør se etter når du segmenterer markedet og leter etter nye kunder. Her hos Vainu anbefaler vi alltid at kundene bruker litt tid på å lage sin ideelle kundeprofil slik at de vet nøyaktig hvilke egenskaper som er viktige for dem. Å finne den ideelle kundeprofilen din er det første trinnet mot vellykket B2B-salg og markedsføring.
Hvis dette er noe du tror du vil kunne dra nytte av, kan du lese mer om ideelle kundeprofiler i vår artikkel om konseptet her. Alternativt kan du laste ned vår gratis ideelle kundeprofil-mal, som vil hjelpe deg med å opprette din profil her.
Segmentering fra selskapets karakteristikk
Som du sikkert vet, er det mange måter å segmentere på. Den mest populære måten er å segmentere basert på firmografiske (grunnleggende) data. En annen type bedriftsdata du kan bruke til å segmentere er eksempelvis teknologiske data. Vi skal skissere de to datatypene, men hvis du vil lære mer om bedriftsdata og de ulike typene, bør du lese denne artikkelen.
Firmografiske data
Kort sagt, firmografiske data er beskrivende informasjon om et selskap. Akkurat som demografiske data (kjønn, alder, inntekt osv.) kan brukes til å klassifisere og gruppere mennesker, kan firmografiske data brukes til å klassifisere og gruppere selskaper basert på deres beskrivende karakteristikker. Dette gjelder karakteristikker som størrelse, beliggenhet og næring.
Som alt annet har firmografiske data både fordeler og ulemper. Det er relativt enkelt å samle inn - du kan finne mye av informasjonen i Brønnøysundsregisteret! På toppen av det er det enkelt å kommunisere og forklare for andre i organisasjonen som selgere. Men bare fordi et selskap er i bransjen “Detaljhandel utenom utsalgssted ellers (4799)”, betyr ikke det at de nødvendigvis trenger et marketing automation-verktøy, og bare fordi et selskap har en årlig omsetning på mer enn 50 millioner NOK, betyr ikke at de nødvendigvis trenger en komplett HR-løsning. Dette betyr at firmografiske data alene ikke kommer til å treffe blink hver eneste gang, men de kommer til å treffe oftere enn de bommer.
Fordi tradisjonelle bransjekoder som “Detaljhandel utenom utsalgssted ellers (4799)” ikke alltid er så nyttige som vi kanskje vil, utviklet Vainu en AI-modell som bruker innholdet på bedriftsnettsteder til å danne unike bransjer som bedre forklarer hva selskapet faktisk gjør. Hvis du vil lære mer om Vainu Custom Industries og hvordan denne funksjonen kan hjelpe deg med å lage nøyaktige og relevante segmenter, kan du lese denne artikkelen.
Teknografiske data
Teknografiske data refererer til informasjon om selskapets såkalte tech stack og inkluderer informasjon om deres sosiale medier, digitale fotavtrykk og hvilke teknologier selskapet bruker. For eksempel kan den fortelle deg om et selskap har implementert et CRM-system, og om de har, hvilket system som brukes.
Teknografiske data er en utmerket måte å segmentere - spesielt hvis du for eksempel tilbyr løsninger som er avhengig av selskapets bruk av moderne teknologi eller visse tekniske systemer. Det kan være at du tilbyr en digital marketing automation-løsning, noe som kan bety at du leter etter selskaper som ikke har den slags verktøy etablert.
Segmenterer direkte i CRM eller marketing automation-verktøyet ditt
Som du sikkert kan gjette, er effektiv segmentering sterkt avhengig av én ting - data. Uten relevante data, i form av bedriftsinformasjon, vil det være nesten umulig for deg å klassifisere og skille mellom forskjellige selskaper på den måten som er nødvendig for å kunne segmentere effektivt.
Bedriftsinformasjon er ofte mest verdifull for en bedrift når den finnes i forretningssystemer, for eksempel et CRM- eller marketing automation-system. En integrasjon mellom en bedriftsdatabase og salgs- og markedsføringssystemer vil oppnå det. Det gir selgere og markedsførere full tilgang til nøyaktig bedriftsinformasjon direkte i sine systemer, og lar dem fullføre segmenteringen i systemet ved hjelp av denne informasjonen. Salg og markedsføring vil kunne skape nye og forskjellige segmenter når de trenger det - hvis salg vil finne en ny gruppe selskaper å kontakte, eller markedsføring vil markedsføre et nytt produkt til en bestemt type virksomhet.
Hvis du leter etter en bedriftsdatabase, er det viktig at du bekrefter to ting: at den har data som er relevante for markedene dine, og at den inkluderer den type informasjon du faktisk trenger. Bedriftsdatabaser gjør det harde arbeidet og samler all informasjon som kan være nyttig når det gjelder å lage detaljerte og meningsfulle segmenter. Dette betyr at du kan bruke tiden din på mer verdiskapende aktiviteter, som å lage effektive markedsføringskampanjer. Du kan lese mer om forskjellige bedriftsdatabaser i denne artikkelen.
Bildet nedenfor er et eksempel på den typen liste som kan opprettes hvis for eksempel Vainus-data er integrert i HubSpot. Som du kan se, er det flere filtre i spill, for eksempel hvilket CRM selskapet bruker, hvilket land og hvilken Vainu Custom Industry de opererer i, og hva deres årlige omsetning er. Filtrene jobber sammen for å lage en veldig spesifikk liste over selskaper som salg kan kontakte eller markedsføring kan lage en skreddersydd markedsføringskampanje rundt.
Et slikt spesifikt segment tillater implementering av account-based marketing (ABM). ABM anbefaler å konsentrere selskapets begrensede ressurser på å skaffe seg en liten gruppe høyverdige kunder som har visse felles karakteristikker som du kan bruke til å lage målrettede og individualiserte kampanjer.
For eksempel kan det være at firmaet nettopp har utviklet et kult nytt produkt. Som vanlig er det salgs- og markedsansvaret å få produktet sett av de rette selskapene. Problemet er at det nye produktet egentlig ikke kan brukes av alle selskaper. Faktisk fungerer produktet bare for store SaaS-selskaper i Norden som bruker Salesforce som CRM. Som en del av markedsføringsteamet er det ditt ansvar å segmentere markedet og finne gruppen av selskaper som produktet er relevant for, og som du kan markedsføre det nye produktet til og selgerne dine kan kontakte, men hvordan? Hvis du allerede har alle relevante data i CRM- eller marketing automation-verktøyet ditt - i dette eksemplet, Vainu Custom Industry, omsetning, beliggenhet og CRM-system - er det så enkelt: bare legg til de aktuelle filtrene, deretter dannes en ny liste over alle relevante selskaper og deres kontaktinformasjon.
Dette er en liten del av strategien bak account-based marketing. Hvis du vil lære mer, bør du lese blogginnlegget vårt om det her. Alternativt gir vår e-bok om account-based marketing all deg den informasjonen du trenger å vite om ABM, for eksempel hvordan du best implementerer det i din virksomhet og hvilke verktøy som er på markedet. Du kan laste ned e-boken her.
Konklusjon
Forhåpentligvis har du lært litt om de forskjellige måtene du kan segmentere markedet for å finne en bestemt type virksomhet, og har fått noen verktøy du kan bruke for å komme i gang. Hvis alt du trenger er data, kan du prøve Vainu gratis i dag og begynne å finne de beste kundene dine med en gang - bare fyll ut skjemaet på denne siden.
