Prospekterer du basert på selskapets størrelse, næring og beliggenhet?

Først og fremst, jeg forstår deg: Du er vant til å prospektere på den tradisjonelle måten, og med en sjef som puster deg i nakken og overvåker aktivitetstallene dine, vil du bare ringe gjennom listen av selskaper. Uten å engang å tenke noe mer på det!

Faktum er at aktivitetstallene bare vil få deg et stykke på veien. For å kunne lykkes med B2B-salg i dag må du bryte igjennom all støyen, og den beste måten å gjøre det på, er å gi personlig verdi til vedkommende i den andre siden av samtalen.

Her er den gode nyheten: I den moderne datadrevne alderen er det mange indikatorer på nettet som vil hjelpe deg med å spisse din salgssamtale og salgsprosess. Her er fire strategier vi anbefaler for å få opp konverteringsfrekvensene uten å bruke mer tid på prospektering.

Ikke tenk industri, se heller etter søkeord

Med mindre du bare leverer tjenester til en bestemt bransjekode, er du sannsynligvis frustrert av begrensningene i bransjens filtre. Noen ganger er de for brede, andre ganger for spesifikke, og det er alltid avhengig av hvordan firmaet har posisjonert seg selv.

Her er de gode nyhetene: I den moderne datadrevne alderen er det mange indikatorer på nettet som vil hjelpe deg med å spisse din salgssamtale og tilnærming.

Så, hva skal jeg gjøre i stedet? Se etter søkeord som er nevnt på selskapets nettside. Enten du leter etter selskaper som driver online demoer, selskaper som installerer kommersiell LED-belysning, eller ethvert firma som er HIPAA-kompatibelt, vil enkle søk hos selskapets nettsider gi deg akkurat det du leter etter.

Se på egenskaper, i stedet for størrelse

Mens selgere kan være interessert i størrelsen på en potensiell kunde, er det ikke alltid en god indikasjon på det faktiske forbruket, på de ulike forretningsområdene. Et selskap i vekstmodus vil investere millioner i noe som er viktig for dem, mens et annet selskap av samme størrelse kan være i kostnadsbesparendemodus.

Ved å hente data fra nettet kan vi karakterisere ulike selskaper, på samme måte som vi klassifiserer ulike type mennesker.

Ved å hente data fra nettet kan vi karakterisere ulike selskaper, på samme måte som vi klassifiserer ulike type mennesker. Noen selskaper er fremtidsrettet, bruker moderne teknologier, investerer i markedsføring, og har en en stor produktportefølje. Mens andre er mer motstandsdyktige overfor endringer, deltar på mange messer og legger ikke mye energi i sosiale medier.

Uansett din ideelle kundeprofil, så er det en karakterisering der ute som korrelerer med interesse for dine tjenester, og det er indikasjoner på nettet som kan spores tilbake til disse ideelle selskapene.

Bruk teknologi for å forstå kundens betalingsvillighet

Selv om du ikke er i software bransjen og ser etter selskaper som bruker konkurrerende tjenester, er verktøyene eller teknologiene et selskap bruker, en god indikasjon på hvilke behov prospektet ditt kan ha.

Driver du med bemanning av kundekonsulenter? Se etter selskaper med et chat-verktøy på deres hjemmeside. I logistikk? Se etter selskapene med e-handelsplattformer. Oversettelsestjenester? Se etter nettsteder med flere språk.

Verktøy og teknologier et selskap bruker, er gode indikatorer på behovet din prospekter potensielt kan ha.

Når du vet hvem det er du leter etter, er det et kort skritt for å finne ut hvilke teknologier de selskapene bruker og filtrerer i henhold til dette.

Lyst å gjette når vi hos Vainu endret alle våre regnskapssoftware og tjenesteleverandører?

Tre måneder etter å ha ansatt vår nye finansdirektør. Og når investerer vi penger i ulike salgsverktøy? Når vi skalerer opp teamet og utvider til nye markeder.

Se etter stillingsannonser eller større organisatoriske endringer, for å være der før behovet oppstår.

Det er ganske enkelt: Hvis et selskap rekrutterer til en bestemt avdeling, er det et fokusområde for dem akkurat nå. Hvis et selskap mottar finansiering eller går gjennom en fusjon, blir leverandørene mest sannsynlig revurdert og penger tildelt for å møte nye ambisiøse mål.

Å gå gjennom alle stillingsannonser, nyheter og pressemeldinger tar tid, så bruk en intelligent aggregator til å gå gjennom alle stillingsannonser med de relevante søkeordene du leter etter. Du finner ikke bare et svar på hvem du skal kontakte, men du finner også de riktige signalene, slik at du kan ha meningsfulle samtaler med prospektene dine.

Lykke til - Med tilgang til alle disse moderne teknologiene tør vi påstå at det har aldri vært en bedre tid for å være en B2B selger!