Gjennom outbound sin storhetsperiode var stort sett salgsavdelingen større enn markedsføringsavdelingen i de fleste bedrifter.
Mens inbound vokste seg sterkere, gjorde markedsføringsavdelingene det samme og noen bedrifter valgte å satse alt på inbound-aktiviteter for å drive B2B-salget.
I dag bruker de raskest voksende bedriftene både inbound og outbound, og de ledende kombinerer begge disse metodene med en sterk datadreven tilnærming. Dette er hva vi i Vainu har valgt å kalle smartbound.
Hubspot, Zenefit, Zendesk, Salesforce, Box og Vainu er alle eksempler på selskaper som jobber med en slik strategi. Ved å kun gjøre outbound eller kun inbound, mister du vekstmuligheter.
I den teksten her går vi gjennom hvordan din organisasjon kan lage et effektivt salgsmaskineri ved å kombinere inbound og outbound. Vi forklarer til og med hvordan bedriftsinformasjon er en viktig ingrediens når man vil øke resultatet av smartbound-arbeidet.
Denne artikkelen er et utdrag fra tiende kapittel i vår 60-siders e-bokEn komplett guide til B2B-prospektering. Vil du se våre oppsummeringer fra de første kapitlene fra e-boken eller laste ned hele som en PDF kan du gjøre det her.
Hva er forskjellen mellom outbound og inbound prospektering?
Outbound
Tradisjonelt er ikke outbound en veldig datadreven metode. Her har salgsavdelingen en liste over bedrifter som er valgt ut basert på kriterier som bedriften sin størrelse, lokasjon og industri. Outbound handler om direktesalg, hvor du tar kontakt med prospekter, ofte såkalte ”kalde prospekter”.
Inbound
Inbound markedsføring handler om innholdsmarkedsføring, SEO og konversjons-optimalisering. Intensjonen med dette er å fokusere innholdsmarkedsføringen på å gjøre potensielle kunder så interessert i ditt produkt eller tjeneste at de tar kontakt med deg når de er klare til å kjøpe. Inbound fokuserer på atferds-data, og er derfor datadreven til en viss grad.
I dag bruker de raskest voksende bedriftene både inbound og outbound, og de ledende bedriftene kombinerer begge disse metodene med en sterk datadreven tilnærming
Kort fortalt, handler outbound prospektering om å i stor grad kontakte kalde prospekter basert på deres grunnleggende karakteristikker. Mens inbound prospektering handler om å gå gjennom leads som automatisert markedsføring genererer, denne jobben havner stort sett på en selger. Ved å kun fokusere på outbound eller kun på inbound går du glipp av vekstmuligheter.
I outbound prospektering fokuserer salgsrepresentantene på grunnleggende karakteristikk. Bedrifter blir presentert som solide prospekter ved å kun inneha et sett med karakteristikker. På den andre siden, fokuserer inbound prospektering på atferd. Her blir bedriftene merket som et solid prospekt, kvalifisert av markedsavdelingen eller når en eller flere individer fra et selskap har vist interesse i deres innholdsmarkedsføring.
Hvorfor du bør kombinere outbound og inbound prospektering
Ren outbound er ressurskrevende på den andre siden, ved å kun jobbe med inbound betyr det at du går glipp av alle potensielle kunder som ikke har vist interesse for din innholdsmarkedsføring. Suksessfulle organisasjoner jobber med en kombinasjon av outbound og inbound for å sørge for å prosessere alle bedrifter på din bedrift sin short-list.
Ved å sidestille deres outbound og inbound aktiviteter gir dere salgs- og markedsføringsavdelingene ders muligheten til å lage en delt short-list med bedrifter som de ønsker å komme i kontakt med. Når disse bedriftene er identifisert kan både salg- og markedsføringsavdelingene jobbe proaktivt for å komme i kontakt med dem, online eller offline.
Hvorfor data børe være en del av ligningen
Dagens teknologier og den alltid økende mengden med åpen og offentlig data tillater salgs- og markedsføringsavdelinger å ha tilgang til mer informasjon om alle selskaper i verden.
En datadreven kombinasjon av inbound og outbound gir salgsteam muligheten til å lage mer definerte målgrupper takket være flere tilgjengelige datapunkter og smartere lead-kvalifisering. Med mer nøyaktig definerte målgrupper, ideelle kundeprofiler, vil ditt salgsteam ha en høyere møtekonversjon.
En smart datadreven fremgangsmåte gir tilgang på mer informasjon til dine prospekter.
Innsikt fra åpne og offentlig data gjør det mulig for salgsteam til å forbedre proaktive salg ved å systematisk spore hendelser i bedrifter sin livssyklus eller kjøpssignaler ettersom de ofte åpner opp en mulighet for produkt- og tjenestetilbydere.
Med mer detaljert informasjon om de ikke så åpenbare faktorene som definerer et selskap, kan salgsavdelingen på denne måten skreddersy deres melding til alle selskaper de er i kontakt med.
Å gå fra prediktiv til prescriptive modell
Mens de fleste firmaer fortsatt prøver å finne ut hvordan å få deres prediktive leadssystemer på plass, har de ledende selskapene allerede gått fra prediktiv leadsgenerering til prescriptive. Når det kommer til stykket er ikke selgere interesserte i de positive og negative attributtene i de prediktive modellene. De vil bare vite hva som er neste steg for å komme seg ett hakk nærmere salget.
Teknologi gjør at vi i dag sitter med mye mer innsikt ved fingertuppene, innsikt som kan brukes til å formulere foreslåtte handlinger som, basert på data, mest sannsynlig vil lede til best mulig utfall. Og det kan skaleres, nå som maskinlæringsalgoritmer automatisk samler tilbakemeldinger og justererer forslagene deretter.
