Prospektering pleide å bety at man kjøpte statiske lister fra en av mange leverandører. I dagens hyper-konkurransepreget salgsverden vil ikke statiske lister som kun baserer seg på grunnleggende firmografiske data være bra nok for selgere som sikter seg etter sterke salgstall (gjør vi ikke alle det?).
I dag bruker sterke utøvere innen B2B-salg dynamisk data og flere datapunkter levert av en smart prospekteringsplattform når de leter etter nye kunder å kontakte med sitt tilbud.
Som et resultat finnes det nå mange bra plattformer og applikasjoner som hjelper selgere med å oppdage potensielle kunder. Med en moderne, dynamisk B2B-database - som Vainu - kan du bruke endeløse kriterier til å filtrere de mest lovende bedriftene, basert på både deres statiske data og innsikt fra åpne data. For eksempel kan du søke etter IT-selskap som befinner seg i en spesifikk by med over X i inntekt, som bruker ulike web-teknologier, som nylig har gitt et spesifikt kjøpssignal, eller som forventes at snart går gjennom en organisatorisk endring.
Med en prospekteringsplattform kan du søke etter IT-bedrifter som befinner seg i en spesifikk by med over X kroner i inntekt, som bruker ulike web-teknologier, som nylig har gitt et spesifikt kjøpssignal, eller som forventes at snart går gjennom en organisatorisk endring. Poenget med eksempelet ovenfor er å vise hvor spesifikke søk en selger kan gjøre med nyere løsninger.
Statiske lister vs. plattformer med dynamisk bedriftsinformasjon
Den data som statiske lister er basert på kommer vanligvis fra bedrifters årsrapporter og blir dermed kun oppdatert en gang i året. Ved å bruke indekseringsteknologi fra hjemmesidene til millioner av selskaper hver dag samler B2B-plattformer utallige mengder data om deres "tech stack".
Noen prospekteringsverktøy fokuserer på bedriftsinformasjon, noen tilbyr for det meste kontaktinformasjon til beslutningstakere, og noen verktøy brukes hovedsakelig for å legge til rette for den oppsøkende prosessen når man prøver å nå potensielle prospekter.
Det finnes mange gode løsninger og applikasjoner som hjelper selgere med å identifisere potensielle kunder.
Prospekteringsplattformer er bygd opp av data, som vil si at det finnes flere sterke lokale tilbydere enn i de fleste andre software-kategoriene. En bra prospekterings-løsning for det svenske markedet krever utmerket data over svenske bedrifter, og en bra prospekteringsløsning for det tyske markedet krever på samme måte utmerket data over tyske bedrifter. For øyeblikket finnes det kun en håndfull globale aktører, og deres produkt er ofte kun sterkt når det kommer til markedet de fokuserer mest på. Et unntak er LinkedIn som er mye brukt i mange deler av verden, noe som gjør det attraktivt for bedrifter som leter etter globale løsninger for å finne riktige beslutningstakere.
Her er markedets 10 beste prospekteringsverktøy for 2018:
Vainu
På daglig basis skjer en rekke virksomhetskritiske signaler hos dine prospekter. Vainu aggregerer titusenvis av nye signaler hver dag og sender brukere daglige og ukentlige varsler om signaler som er mest sannsynlig å ha en innvirkning på ens eksisterende salgsprosess. Disse signalene kan for eksempel være endringer i beslutningstaker, nye virksomhetsinitiativer, nye finansieringsrunder, produktlanseringer eller nye jobbmuligheter.
Datanyze
Datanyze er en robust Sales Intelligence og Lead Generation applikasjon for virksomheter. Appens oppdagelsesverktøy evaluerer kontinuerlig millioner av websider for å finne ut av hvilke teknologier som blir brukt. Datanyze er integrert med tredjeparts-virksomheter som Crunchbase, Jigsaw og LinkedIn for å gi kontaktinformasjon og leads direkte på appen. Kunder har også tilgang på Datanyze informasjon gjennom deres Salesforce.com profil.
Detective by Charlie
Detective by Charlie synkroniserer med kalenderen din og sender deg en ensiders oversikt over alle kommende møter. Appen henter data fra hundrevis av forskjellige kilder online, som for eksempel de store sosiale media plattformene.
Datafox
Datafox hjelper de markedsledende virksomhetene, i sin industri, ta kontroll over kunde insights med CRM Orchestration. Brukere kan, med over 40 forskjellige dataområder spredd på cirka to millioner virksomheter, bygge og spore deres pipeline med data som ellers er vanskelig å finne.
DiscoverOrg
Discover.org inkluderer virksomhetsoversikter og informasjon om nye inisjativer og prosjekter. Databasen samler en stor mengde data ved å systematisk intervjue og undersøke virksomheter et par ganger i året.
Crystalknows
CrystalKnows samler primært data fra e-post diskusjoner og offentlige tilgjengelige sosiale media profiler og hjelper selgere tilpasse kommunikasjonsmåten basert på en kjøpers personlighet. Løsningen er basert på DISC som vektlegger fire personlighetstyper: dominant, innflytelsesrik, stabil og kalkulerende.
Eversting
Everstring’s AI SaaS løsning for B2B salg- og markedsføringsteam sikter på å drive pipeline vekst, finne kunder, utvide til nye markeder, prioritere kontoer og gi brukbare insights.
Sales Navigation by LinkedIn
De fleste selgere bruker LinkedIn, men kun et fåtall benytter seg av Linkedins premium tjeneste Sales Navigator. Sales Navigator gjør det lettere å bygge lister, baser på beslutningstakerens ansvarsområder og jobbtittel. Brukere kan også overvåke relevante diskusjoner, noe som gir selgerne en mulighet til å interagere på en meningsfull måte med både nye og eksisterende kontakter.
business.linkedin.com/sales-solutions/sales-navigator
Insideview
InsideView satser på å posisjonere seg selv som en moderne database som sømløst er integrert med Microsoft Dynamics CRM. InsideView henter nyheter og virksomheters strøm på sosiale media, i tillegg til grunnleggende data om virksomheter og individer.
Zoominfo
Er er en omfattende B2B database med over 9 millioner virksomheter og over 200 millioner individer fra over 100 forskjellige land. ZoomInfo samler kontaktinformasjon primært ved å bruke e-post kontakter fra åpne community som har mer enn 500.000 medlemmer.
Velg riktig prospekteringsverktøy for hver selger
Antall salgsapplikasjoner en selger bruker øker stadig. Noen selskaper har etablert et eget team for inbound-prospektering, som betyr å søke gjennom alle nye kontakter som markedsavdelingen genererer. Disse avdelingene bruker vanligvis mye tid hver dag på markedsautomatisering plattformer som HubSpot, Marketo,Eloqua eller lignende.
Personer som hovedsakelig prospekterer store bedrifter følger Account Based Sales playbook. Det er et økende antall programvareplattformer laget for kontobasert salg. Verktøy som Terminus og Demandbase tilbyr ikke bare verktøy for å engasjere seg med målgrupper, men i tillegg funksjoner for å finne nye store muligheter som kan legges til lister over drømmekunder.
Før du laster ned altfor mange applikasjoner er det gunstig å definere dine KPI-er for prospektering.
De fleste systematiske salgsorganisasjonene har implementert minst ett eller noen av disse prospekteringsverktøyene. Med mange forskjellige alternativer å velge mellom er det lett å føle seg overveldet. Det er smart å definere viktige resultatmål for prospekteringsprosessen før du registrerer deg på for mange applikasjoner.
I kapittel ni i vår e-bok En komplett guide til B2B-prospektering lister vi opp noen vanlige KPIer for selgere som jobber med prospektering. Vi går igjennom hvordan du kan se til at organisasjonen jobber med de KPIene som er best for dere. Vi kommer til å publisere dette kapitellet som blogginnlegg den første november, men allerede nå kan du lese det gjennom å laste ned boken som en hel PDF her.
Prospekteringsverktøy i fremtiden
De fleste av disse overnevnte plattformene kan integreres uten problemer med vanlige CRM leverandører. En av trendene, i 2018, blant disse leverandørene ser ut til å være en forståelse av prospektet sine intensjoner. For å gå igjennom den store mengden med offentlige, åpne og sosiale media data, benytter man algoritmer for å avsløre kjøpsintensjoner, så salgsteam kan nå ut til de riktige virksomheter i rett tid.
