90-tallet ringte, de vil ha tilbake sine statiske kontaktlister

Prospekterer du fremdeles med statiske lister med kontaktinformasjon fra en av de mange leverandørene dere ute? Hvis du svarte ja, er det på tide at du skjerper deg.

Jeg vil være brutalt ærlig med deg; i dagens marked hvor konkurransen er skyhøy og der brukere har mange verktøy til å sammenligne produkter og tjenester, holder det ikke med kun statiske lister. Alle dere selgere som ønsker å nå deres budsjett (gjør vi ikke alle det?) må derfor ta i bruk nyere løsninger.

Det moderne valget er ikke statiske lister, men heller å abonnere på en dynamisk prospekteringsplattform. Du kan kapitalisere på åpne og offentlige datakilder ved å lage målgrupper basert på endringer som skjer i sanntid, også kalt smarte målgrupper.

For å bli en utmerket selger og nå dine budsjett i 2018, må du bruke smarte målgrupper og moderne teknologi som henter innsikt fra åpne datakilder.

Hva er en smart målgruppe?

En smart målgruppe er dynamisk, endrer seg i sanntid og oppdateres automatisk som følge av bedrifters karakteristikk. Dette er nå mulig å gjøre takket være moderne prospekteringsplattformer basert på store mengder av data fra millioner av åpne og offentlige datakilder hver eneste dag.

Ved å bruke en dynamisk B2B-prospekteringsdatabase kan du lage dine egne smarte målgrupper med identiske kriterier som din ideelle kundeprofil(er) og se på listen over bedrifter som stadig endrer seg der noen faller ut og nye selskaper dukker opp.

En smart målgruppe er en dynamisk bedriftsliste som automatisk oppdateres i tråd med selskapene sine karakteristikker og andre faktorer.

La gammel data ligge (der den burde være)

Ja, gjør som overskriften sier, og slutt med prospektering basert på utdatert data! Det er nemlig gammel data som står i bakgrunn på de fleste prospekteringslistene du kan kjøpe. Det er nesten utelukkende basert på firmografisk data, fra bedrifter sine årsrapporter og er kun oppdatert årlig, som navnet tilsier. Denne typen data er begrenset til selskapets størrelse, næringskoder, lokasjon og et utvalg av finansielle tall.

Den gjennomsnittlige levealderen til et selskap registrert på SP 500 i USA har falt fra 67 år i 1920-årene til kun 15 år i dag. Dette er kun ett eksempel som vi trekker frem for å illustrere de raske endringene som former moderne selskaper sine karakteristikker. Det å kontakte et selskap basert kun på data fra over et år siden gir lite sikkerhet i å kvalitetsikre prospektet og om de har samme behov i dag.

La teknologien holde deg oppdatert

Når selskaper sine karakteristikker endrer seg raskere enn noen gang, er det viktig for selgere å prospektere med oppdatert data. Vi vet alle at det er både flaut og bortkastet tid når du ringer et prospekt og leverer en bra pitch som skal løse et problem de har, men finner ut at dette problemet er allerede løst for flere måneder siden. Hvordan du unngår dette er ved å forsikre deg at du får oppdatert data om selskaper.

Denne typen prospekteringsverktøy samler informasjon om selskaper automatisk ved å systematisk indeksere millioner av åpne datakilder daglig. Kunstig intelligens kommer dermed til å jobbe med å koble korrekt informasjon til korrekt selskap slik at dette gjør det lett tilgjengelig. Dette betyr også at du får oppdateringer hver dag hele året.

Ved å bruke en salgsplattform kan du finne oppdatert informasjon om selskaper hver dag.

Mer (data) er mer

Ved å jobbe med en statisk prospektliste er det ikke bare utdatert data du jobber med. Du begrenser deg også ytterligere fordi det ikke er så mange datapunkter du kan jobbe med i å definere din målgruppe. Du mister salgsmuligheter fordi du:

1. Ikke vil finne de leadsene som er best for din bedrift, og
2. Ikke vil ha mulighet til å avgrense dine søk med de parametrene du har tilgjengelige.

Statiske lister kan bare tilby deg grunnleggende firmografisk data, mens smarte salgsverktøy og prospekteringsløsninger kan også gi mer dybde fra ulike datapunkter som kanskje ikke er så typiske karakteristikker. Noen eksempler kan være bruken av moderne teknologier, en bestemt tech stack, eller basert på hvor hyppig de ansetter nye medarbeidere og på deres aktivitet på sosiale medier.

Grunnleggende bedriftsdata har sine begrensinger

Ikke alle selskaper i samme industri og med samme størrelse har samme behov. Et selskap med gigantisk vekst som nylig fikk igjennom en ny finansieringsrunde har forskjellige behov sammenlignet med en annen bedrift med samme teknografisk data, men som nylig meldte varsel om nedskjæringer.

Smarte salgsverktøy kan gi deg en mengde bedriftsinformasjon for å vite mer om de selskapene sine behov og tidsaktuelle interesser. Vi har nylig skrevet et blogginnlegg om de viktigste fordelene ved å bruke mer enn lokasjon, næringskoder og størrelse når du prospekterer. Du kan finne den her.

Gjør hver eneste salgspitch til en fulltreffer

For det første, jeg vet at du ønsker å lage den perfekte pitchen som alltid virker. Dessverre så eksisterer den ikke.

Det er ingen universalløsning som gjelder for alle salgspitcher. Du kan ikke skrive et manus og levere det til alle selskapene du tar kontakt med. Det er heller ingen løsning å kun appellere til en karakteristikk til et selskap.

Etterhvert som forbrukeren blir smartere og mer selektiv, må du som B2B-selger bli flinkere til å forbedre dine salgsmetoder og salgsprosess. Det å sitte fast i den gamle 90-talls tankegangen med statiske prospektlister holder ikke mål. Der er du nødt til å ta i bruk av noe bedre, som for eksempel et smart salgsverktøy.

Oppdatert data om selskaper og nye datapunkter som avslører mer om hva et selskap trenger og har som behov i dag gir deg innsikten til å bedre forstå deres situasjon, dermed kan du spisse din salgspitch slik at hver pitch blir en fulltreffer.

Timing, timing, timing

Det er ganske enkelt, med sanntidsdata kan du øke din timing i dine salg. Start selv med å holde oversikt på selskaper sine kjøpssignaler, og agere på disse.

Ved å måle selskapet endringer som indikerer at et ny mulighet for deg som selger, må disse målgruppene basert på sanntid gi deg kun selskaper som har behov for dine tjenester akkurat nå. Bedre timing i din prospektering hjelper med å redusere din salgssyklus fordi du tar kontakt på riktig tidspunk.

Bedre timing i din prospektering hjelper deg i å redusere tiden per salg fordi du tar kontakt ved riktig tidspunkt når selskapet er innstilt til å kjøpe.

Henger du med?

En kollega skrev nylig i bloggen: “Jeg forstår deg, du har brukt den tradisjonelle metoden til prospektering, og fordi sjefen stiller høye krav har du ikke tid til å sette deg inn i et nytt system eller ny metode. Du må fokusere på å ringe.”

I dagens B2B-salg er du nødt til å filtrere bort all støy og komme med et konkret verdiforslag spisset til prospektet ditt. Det er derfor det ikke er til nytte å bruke vidtspennende statiske prospektlister.