6 trender innen B2B-salg du bør vite om i 2017

Vi har nå publisert en ny blogg med salgstrender innenfor B2B for 2020! Klikk her for å komme til artikkelen.

B2B-salg er i rask endring, drevet av all informasjon selgere har tilgang til idag. Ifjor spådde vi endringer i salg for 2016, nå gjør vi det samme for 2017.

I de seneste årene har vi sett en rekke nye digitale salgsmodeller og prosesser. Måten vi selger og måten vi kjøper på mer digital idag. Denne utviklingen, sammen med mange forbedrede teknologier gjør det mulig for salgsorganisasjoner å tilnærme seg tilstrekkelig mye mer informasjon om sine potensielle, samt eksisterende kunder. De fleste av trendene vi forutsier for 2017 er enten direkte eller indirekte knyttet til denne supertrenden.

1. Artificial Intelligence

Per 2017 vil det være vanskelig å finne forretningsapplikasjoner som ikke anvender kunstig intelligens og maskinlæring. Salg og markedsføring i nyetableringer, små organisasjoner og større selskaper har nå tilgang til denne type av teknologi. Konkurransen i CRM-bransjen øker. Salesforce lanserte Einstein under Dreamforce og Microsoft vant budrunden på Linkedin. De har nå begynt å inkludere plattformen i sitt tilbud av Dynamics og Office 365, samt nye produkter og applikasjoner i og rundt dette enorme økosystemet av salg. Samtlige av de nye applikasjonene har en ting til felles - de drives av AI. For mange er AI fortsatt et moteord, men trenden er reell og definitivt satt.

2. Den tekniske selgers storhetstid

En ny generasjon av selgere har ankommet markedet. Flere bedrifter vil oppdage at folk og grupper som kan bruke moderne teknologi er verdifulle. I 2017 vil disse kunnskapene ikke kun brukes i de mest progressive næringene, men også i den mer tradisjonelle næringen. De tekniske drevne selgerne vil vise et eksempel for resten av bransjen. I mange tilfeller vil sales automation bety en samling av enkle og smarte avgjørelser. Eksempelvis ved å opprette et system som varsler en spesifikk trigger-hendelse hos et prospekt eller anvendelse av analyse og epost-tracking for å følge en sendt epost eller kontakt behandles hos et prospekt.

3. Mikrosegmentering blir mainstream

Account Based Marketing, ABM, ble sterkere i løpet av det foregående året. I sin reneste form er ABM en markedsføringsstrategi der en ser hvert prospekt og potensielle kunde som et eget marked. Samtlige av disse mikrosegmenteringene får en skreddersydd behandling med ABM. I år 2017 vil denne typen av fokus på KONTO være overalt. Salg, forretningsutvikling, kjøp og salgsprosesser vil være preget av synet på prospekt som et eget KONTO. Nøkkelen er å forstå at salgs - og markedsføringsteam kan skape bedre og mer kreative målgrupper uten å miste muligheten til å skalere opp virksomheten. Bedrifter som forstår dette, og lykkes i å finne en effektiv måte å implementere og sette ABM i fokus vil tydelig øke sin hit rate i hvert steg av salgsprosessen.

4. Content marketing fortsetter å utvikles

Så langt har de fleste som jobber med content marketing hovedsaklig produsert mil på mil med tekst. Det finnes fortsatt de som setter opp en blogg på nettsiden, men pionerene innen Content Marketing er nå på vei fra tekst til nye typer moderne materiale. Fremtidsrettede markedsførere skaper nåtildags materiale både for bedrifter som befinner seg i begynnelsen av sin sales funnel, og for bedrifter som har lenger erfaring.

I løpet av 2017 vil vi se flere kanaler av interaktivt innhold. Noen markedsføringsorganisasjoner vil begynne å bygge egne nyhetsstudio for at sine team skal kunne kringkaste viktige begivenheter live, så snart de inntreffer. Utover MQLs og SQLs kommer bedrifter å fokusere mer på KPIs, for å overvåke hvordan ulike typer av materiale påvirker kjøpsprosessen. Noen salgsorganisasjoner vil avsette tid hver uke for at medarbeidere skal produsere materiale for bedriften. Bedrifter vil også lære seg mer om hvordan de kan anvende egne produkter og tjenester som ressurs for å skape nytt materiale. Kalkyler som beregner forretningsmessige fordeler, online tjenester og freemium-programmer er alle eksempler på denne trenden.

5. Social selling blir vanlig i alle salgsprosesser.

Ingen kan ha gått klipp av begrepet social selling. Idag sees social selling ofte som en strategi som utføres parallelt med den vanlige salgsprosessen. I 2017 vil flere selskaper inkludere tilnærmingen av social selling i sine daglige salgsrutiner. Engasjement og influencers vil vokse seg sterkere og arbeidet vil bli mer systematisk og målbart. Hos mange bedrifter vil social selling bli en del av den daglige virksomheten på samme nivå som telefonsamtaler, epost og møtevirksomhet.

6. Verdi og brukerbasert prissetting på momentum

Prisrevolusjonen fortsetter når bedrifter utvikler prissettingssystem som baseres på bruk og verdien av det kunder forventes å motta. Jo mer du bruker av et produkt som gir deg en stor verdi, dess høyere pris betaler du. Samtidig vil vi se en priserosjon for produkter og tjenester som høyst trolig vil bli tilgjengelige uten kostnad. Dette har allerede skjedd i media - og underholdningsbransjen. Flere bransjer burde forberede seg på samme utvikling. En produktiv workshop hos din bedrift kan være å brainstorme rundt hvordan ha en verdi hos sine kunder om fem år. Samtidig er fruktbart å tenke over hvordan en kan ta seg betalt basert på antagelsen om at større antall øvrige tjenester på markedet vil være kostnadsfrie eller tilgjengelige for en lav pris.

Bedrifter bør vagt forberede seg på slike trender imens de har de tradisjonelle reglene innom salg i bakhodet. De beste selgerne har alltid vært de som jobber mer systematisk enn majoriteten. Det er bra å utforske nye trender, men for at disse skal gi full uttelling i verdi og markedfsordeler må de standariseres. Du burde inkorporere de i dine daglige og ukentlige rutiner. For å komme igang med systematisk standarisering og analysering av din salgsorganisasjons pipeline tipser vi deg om å laste ned vår e-bok; Matematikk for B2B selgere.