I salg ligger flaksen i dine egne hender. Din ekspertise, ditt nettverk og kontaktene dine vil påvirke hvor heldig du er, men når stjernene ikke står på rekke - hvilket de vanligvis ikke gjør, er det moderne teknologi og data som øker sjansene dine for å få en avtale signert.
I en nylig publisert Sales Enablement 2021 Report presenteres det noen ikke så smigrende tall relatert til selgere, for eksempel 50% av prospekter synes selgere er påtrengende, og bare 3% av kjøperne stoler på salgsrepresentanter. Med det i tankene er det ingen overraskelse at det i følge Forrester bare er 22% av selgerne som aktivt tilpasser budskapet sitt til kjøperens behov. Det som gjør denne ligningen enda mer problematisk, er at moderne kjøpere forventer en enda mer relevant, personlig tilnærming enn de gjorde for noen år siden. Kjøpere er mer kunnskapsrike når de har sin første interaksjon med deg, og de forventer at du møter dem der de er i kjøpsreisen.
Vil du unngå å falle inn under denne statistikken? Fortsett å lese, så går vi gjennom alt du trenger å vite om triggere og hva det kan innebære for dine salgsresultater.
Hva er en trigger?
Triggere er alle hendelsene i et selskap som skaper en ny mulighet for salg eller markedsføring. Triggere indikerer når det er riktig tid og kontekst å kontakte en kunde, og kan være både inbound og outbound hendelser (om vi låner kjente begrep fra engelsk).
Triggere hjelper deg med å avgjøre hvilke selskaper som mest sannsynlig trenger tjenestene dine, samt når det er god timing å ta kontakt. Utgående triggere er vanligvis bedriftsendringer som produktlanseringer, rekruttering av nøkkelroller eller utvidelser til nye markeder. Innkommende triggere settes vanligvis opp og spores ved hjelp av marketing automation-verktøy.
En trigger er en hendelse i et selskap som skaper en ny mulighet for salg og markedsføring.
Hvorfor bruke triggere?
Det er veldig enkelt. Når du når ut til et prospekt basert på en trigger, har du all informasjonen du trenger for å levere et skreddersydd tilbud, og du kan være trygg på at timingen er rett. Med andre ord vil du nå ut til selskaper som sannsynligvis vil lete etter produktet ditt. Høres urealistisk ut? Kanskje, men det kan skje, og det vil skje. Ved hjelp av moderne teknologi og data setter du dine egne regler for hvor mye flaks som kan påvirke salgsresultatene dine.
Å bruke triggere er grunnleggende i real-time sales, fordi det er bedriftsendringer som gjør data til handling, i tillegg til å varsle deg når en kunde er klar til å kjøpe. Bedriftsinformasjon gjør deg relevant og lar deg skreddersy kontakten din. Triggere forteller deg når du skal handle.
Finn de beste prospektene
Triggere gir deg en konstant strøm av nye prospekter og hjelper deg med å finne ut hvilke du bør prioritere. Det vil imidlertid bare skje etter du har tatt det første steget, som er å definere din ideelle kundeprofil (ICP), inkludert endringene som avslører nye salgsmuligheter. Inkluder relevante triggere i ICP-en din ved å bruke datadrevet innsikt for å finne vanlige temaer blant dine beste kunder (vi går dypere inn i dette straks). Monitorering av selskapsendringer hjelper deg også med:
- Finne de beste prospektene og prioritere de riktige selskapene. Du kan ha hundrevis av selskaper i ditt CRM, men triggere hjelper deg med å sortere ut de du bør prioritere akkurat nå.
- Finne riktig timing. Å forutse kjøperens behov og nå ut før de begynner å undersøke alternativer, vil øke sannsynligheten for at du lander salget først.
- Gjennomføre smartere samtaler. Siden du vet mer om prospektets nåværende situasjon kan du kan skreddersy pitchen og være mer relevant i samtalen.
Å velge riktig triggere
Så, hvilke triggere skal du følge med på? Det finnes selvsagt ikke et universelt svar. Hvilke triggere du velger kommer an på salgsorganisasjonen din, det du tilbyr og din ideelle kundeprofil.
Begynn med å se nærmere på eksisterende kunder: Hva skjedde i organisasjonene deres før de ble kunder? Finn en sammenheng mellom en fornøyd kunde og en bestemt hendelse, det vil hjelpe deg finne potensielle leads i fremtiden. Husk å validere magefølelsen med datadrevet innsikt
Triggere kommer i alle former. Endringer som utløser handlinger fra din side kan for eksempel være relatert til endringer i selskapets ledelse, nyansettelser, utvidelse av virksomheten, fusjoner eller oppkjøp, produktlanseringer, flytting av kontorer, permitteringer eller lukkede finansieringsrunder. Videre kan endringer i selskapets tekniske stab, nyregistrerte nettdomener, nye regnskaper eller endringer i ansettelsesvolum åpne for en mulighet for nye forhandlinger. Når du har valgt hvilket selskapsendringer du vil følge med på og handle etter, kan du lage en strategi på forhånd. Hva vil du gjøre når et selskap gjennomgår en spesifikk endring?
Finn en sammenheng mellom en fornøyd kunde og en bestemt hendelse, det vil hjelpe deg finne potensielle leads i fremtiden.
Hvordan analysere eksisterende kunder
Importer en liste av bedrifter til en sales intelligence-plattform (som Vainu 😊). Hvilke endringer, hvis noen, skjedde i majoriteten av selskapene rett før de inngikk en avtale med deg?
.gif?width=600&name=ezgif.com-optimize%20(1).gif)
For noen selskaper kan prospektets tech stack fortelle deg om behov som tilsynelatende ikke er relatert til teknologi. For eksempel, i Vainu sikter vi oss systematisk mot selskaper som bruker moderne marketing automation-løsninger, ettersom vi har sett at selskaper som bruker marketing automation-plattformer, vanligvis prøver å forbedre sine KPIer både i markedsførings- og salgsavdelingen. Videre har disse selskapene en tendens til å være ivrige etter å implementere ny teknologi. Hvis du selger tjenester relatert til logistikk, vil en relevant trigger for deg sannsynligvis være en ny stor kontrakt, for eksempel.
For å gjøre det litt enklere for deg har vi laget dette gratisverktøyet (et regneark) for hvordan du kan evaluere hvilke triggere som fungerer for deg og hvilke du bør unngå.
Bygg en arbeidsflyt for hver trigger
For hver trigger bør du ha en plan på plass. På denne måten sikrer du at du kan handle på triggeren så snart som mulig, uten tvil og problemer. Gjør dette, helst innen 24 timer, og reduser sjansen for å miste salget til konkurrenten din. Dokumenter triggerne som er mest relevante for salgsprosessen din (dvs. er inkludert i ICP-en din) sammen med salgspitchen din. Slik vet du hvorfor og hvordan du skal nå ut. For å fullføre arbeidsflyten, sørg for å ha ressurser klare som er skreddersydde for prospekt i spesifikke situasjoner.
I dag trenger du heldigvis ikke å bruke time etter time på å pløye gjennom massevis av data på forskjellige nettsteder, sosiale medier og aviser for å være oppdatert på de siste endringene blant dine kunder og prospekter. Du kan automatisere denne prosessen ved å utnytte sales intelligence verktøy som Vainu, designet spesifikt for sporing og monitorering av et datapunkt. Det beste er at du kan få triggerne levert automatisk til CRM. Sørg for å handle raskt når en trigger oppstår. Triggere lar deg
- initiere markedsføringskampanjer og skreddersydde salgspitcher når det skjer en relevant endring hos et selskap (for eksempel registrerer et selskap et nytt nettdomene).
- automatisk legge til nye kontoer i målgruppene dine så snart de oppfyller visse kriterier (for eksempel din ideelle kundeprofil)
- holde databasene ferske og oppdatert ved å følge med på endringer i et bestemt datapunkt i en valgt gruppe selskaper (for eksempel blir CRM oppdatert når en av kundene dine flytter hovedkontoret sitt)
Her er et eksempel på en arbeidsflyt relatert til en trigger du kan følge i Vainu.
Eksempel på trigger: Endring i toppledelse
Noen i en sentral lederstilling, for eksempel en salgsdirektør, har enten forlatt selskapet eller det blir utnevnt en ny.
Grunn til å ta kontakt
En person som er utnevnt til en lederstilling, vil vanligvis sette sitt preg på organisasjonen så raskt som mulig. Det betyr ofte å ansette nye teammedlemmer, evaluere eksisterende prosesser, investere i noe nytt og modernisere strategien for å oppnå ønsket effekt.
Salgspitch
Gratulerer personen med den nye rollen, og fremhev hvordan tjenestene dine hjelper beslutningstakere de første XXX dagene.
Del innhold
Del relevant innhold for å være behjelpelig. For eksempel, i vår salgsorganisasjon bruker vi en mal, basert på samtaler med tusenvis av salgsdirektører, som hjelper organisasjoner lage sin egen sales playbook.
Fantasien setter grenser
Det finnes utallige eksempler på hvordan du kan utnytte triggers. Ønsker du hente mer inspirasjon til bruksområder anbefaler vi å ta en titt på Inbound Groups innlegg om hva du bør fokusere på i markedsføringen din i 2021.
Så lenge du tilfører salgsprosessen din med rett data kan du opprette så mange triggerbaserte arbeidsflyter du vil. Vår trigger-mal forklarer i detalj hvordan enhver salgsorganisasjon kan lage arbeidsflyter for de mest relevante triggerne, hvilket gir deg forutsetningene for å komme i gang med real-time sales.
Vil du vite mer om hvordan Vainu hjelper deg med å ha kontroll på endringer hos selskaper? Legg igjen e-posten din her!
