Verdien av en ideell kundeprofil

Fokuserer du salgs- og markedsføringsressursene dine på de riktige bedriftene? For å kunne svare ja på dette spørsmålet, må du først definere din ideelle kundeprofil. Det er en av de viktigste tingene å gjøre for å maksimere relevansen av markedsføringen og resultatet av salgsressursene dine.

En ideell kundeprofil er en beskrivelse av en fiktiv bedrift som får betydelig verdi fra produktet eller tjenesten du tilbyr og dermed gir betydelig verdi i retur for din bedrift.

Å bygge en suksessfull salgsorganisasjon handler ikke bare om å inngå de største avtalene. En ideell kundeprofil vil hjelpe deg med å maksimere salget, samt få fornøyde kunder som vil være hos deg lenge, noe som øker levetidsverdien og kundene vil fungere som entusiastiske ambassadører av merkevaren din.

Det handler ikke bare om å finne kunder, men å finne de riktige kundene.

Det er litt utfordrende å definere en ideell kundeprofil. Du må utføre en grundig undersøkelse av dine lykkeligste kunder, for å se på deres nåværende og tidligere egenskaper og handlinger. Samtidig må du kartlegge salgs og markedsføringen din veldig nøye i henhold til dette og dermed sørge for at det alltid er tilpasset.

Det er ingen generell definisjon på en ideell kundeprofil, ikke for noen!

Kunden som passer din bedrift perfekt i dag, er kanskje ikke ideell for din virksomhet i morgen. Hver 6. og 9. måned bør du undersøke om profilen du har valgt som ideell, fortsatt er riktig eller om du bør finjustere profilen.

Hva som er viktigst å inkludere i din ideelle kundeprofil avhenger mye av hva du tilbyr. For eksempel, hvis du selger en teknisk løsning, kan et selskaps teknologiske infrastruktur avsløre mye om hvor klar de er til å kjøpe din tekniske løsning. Om du for eksempel selger transporttjenester, vil du sannsynligvis følge med på selskaper som har vunnet en stor kontrakt.

Tips for å opprette en god ideell kundeprofil

1. Se på dine lykkeligste eksisterende kunder.
   Du oppretter ikke en ideell kundeprofil ut av tynn luft. Se på de ti lykkeligste kundene dine og finn felles attributter som inntekt, antall ansatte, næring, bruk av teknologi, geografi eller kjøpssignaler som tok plass rett før de ble dine kunder.
   
   Importer kundelisten din til Vainu og finn egenskapene de har til felles. For eksempel, finn ut hvilke bedrifter som bruker Hubspot eller rekrutterer fortløpende, samtidig som de har økt omsetning med mer enn 40 % i fjor.
2. Prioriter kunder som vil bli hos deg
   Ikke selg til noen som ikke har potensial til å bruke produktet eller tjenesten din. Det er åpenbart at denne tommelfingerregelen blir ofte glemt når salget blir fristende. Ved å selge i denne situasjonen vil resultatet bli at det tar mye tid fra ditt kundeservice og kostnaden vil bli større enn fordelen.

Finn klare og villige kunder

Uavhengig av hvor bra kombinasjon det er mellom din tjeneste og en kunde, må disse tre nedenstående kriteriene oppfylles for at du skal bruke tid på det.

• En ideell kunde skal være klar til å kjøpe det du selger. Beslutningstakerne må forstå at du kan hjelpe dem med å gripe den riktige muligheten og dekke det behovet de har.
• En ideell kunde må være villig til å gjøre en endring og være klar til å investere både penger og tid på din tjeneste.
• En ideell kunde må være i stand til å kjøpe det du selger. De må ha penger og støtte fra de riktige beslutningstakerne for å gi deg et positivt svar.

Til slutt …

Når du har definert din ideelle kundeprofil, bør du begynne å se på hvordan forbedre måten din salgs, markedsførings og utviklingsavdeling håndterer selskaper som samsvarer med denne profilen. Din ideelle kundeprofil bør fortelle deg hvordan du kan forbedre produktet eller tjenesten du tilbyr, hvordan kommunikasjonen fra din salgs & markedsføringsavdeling som blir brukt mot dine prospekter og kunder skal være, samt hvordan, når og hvor du kan prøve å nå dem.

Du bør ha rikelig med intern data som forteller deg om hvilke type meldinger som har fungert tidligere og via hvilke kanaler dine beste kunder har funnet deg.

Bruk dataene din teknisk verktøy har samlet inn og be dermed serviceavdelingen om å gjennomføre korte intervjuer med dine beste kunder. Spør dem hvordan de fant din bedrift, hva som gjorde at de valgte deg og hvorfor de fortsetter å benytte seg av din tjeneste.