B2B - en bransch under förändring
Megatrenden digitalisering påverkar alla branscher. En del har genomgått stora förändringar redan – fler står på tur. Hur ser det ut för B2B-branschen? Förändringar har skett, men fler är att vänta. Här listar Vainus medgrundare Mikko Honkanen 5 av dem:
Antalet säljare minskar - antalet personer engagerade i försäljning ökar
Förr fungerade säljare oftare som expert kring den vara de sålde. I dag sker kunddialoger i fler kanaler. Kunden nås i större utsträckning av marknadsmaterial tack vare sociala medier. Gränsen mellan marknadsavdelning och säljavdelning suddas hela tiden ut mer och mer.
Jag tror att antalet rena säljare kommer att minska något framöver, samtidigt tror jag att antalet personer som är inblandade i försäljningsprocessen kommer att öka.
Försäljning och marknadsföring närmar varandra
Om B2B-försäljning och marknadsföring upptäcktes i dag hade de troligtvis inte blivit två olika enheter. Likt telefonen och kameran hade de setts som två olika funktioner som självklart hör ihop.
I den moderna säljrollen behöver du förstå marknadsföring, social selling är ett exempel på det. Och i den moderna marknadsföringsrollen behöver du förstå försäljning. När traditionell cold calling minskar i effektivitet och digitala marknadsförings-lösningar som account based marketing, retargeting-annonsering och marketing automation får en viktigare roll i den tidiga kunddialogen klarar sig ingen marknadspersonal utan säljkunskaper.
I framtiden tror jag att vi kommer ha Chief Commercial Officer / Chief Revenue Officer som leder en gemensam enhet istället för separata försäljnings- och marknadschefer som vardera leder en avdelning.
Data-drivna säljorganisationer vinner
Säljarbetet blir mer och mer digitalt varje dag, i och med det blir det lättare att analysera säljprocessen med hjälp av olika analytics-tjänster. Du kan se vilken tid på dagen dina prospekt öppnar ditt mejl, ta reda på vilken device de läser ditt mejl på och ha full koll på vilka av deras kollegor som får ta del av den information du skickat samt få reda på när dessa besöker din site.
De mest framgångsrika säljorganisationerna blir de som tar analytics på allvar och använder informationen analytics-tjänster kan ge för att A/B-testa, analysera och utvärdera sitt arbete.
Säljarens roll blir mer komplex och kommunikation i skrift blir viktigare
Den klassiska försäljningsrollen innebär hårt arbete, du måste lyfta luren fler gånger än du kan räkna till och du får inte vara rädd för att vara påträngande. Telefonmöten och fysiska möten tar tid, både före, under och efter mötet.
Den moderna säljrollen är inte mindre krävande – tvärtom. Det räcker inte längre att vara kommunikativ i tal, det skrivna ordets betydelse ökar och du måste behärska fler olika plattformar. Social selling är inte längre ett trevligt komplement, det är en nödvändighet för goda försäljningsresultat.
När marknadsföringsarbete och säljarbete går ihop bör du som som B2B-säljare inte heller bli förvånad om du ombeds skriva ett blogginlägg eller förväntas diskutera konverteringsfrekvensen för olika rubriker vid A/B-test.
Säljyrket stiger i värde
Trots att ekonomi- och handelsprogram på landets högskolor och universitet är eftertraktade så är antalet studenter som säger att de vill arbeta med försäljning förvånansvärt litet.
Bilden av säljaren som en dörrknackande dammsugarförsäljare eller påträngande bilförsäljare verkar vara seglivad. Men när säljrollen nu förändras i snabbare takt än någonsin samt blir mer komplex kommer säljyrket bli mer eftertraktat. Det hjälper att många populära affärs-bloggar handlar om försäljning. Jag rekommenderar tillexempel SaaStr-blogg, där Jason Lemkin, EchoSign's grundare, ger sina bästa tips till SaaS-entreprenörer.
Avslutningsvis är det värt att komma ihåg att vi tenderar att överdriva den kortsiktiga effekten av förändringar men underdriva den långsiktiga påverkan de har. Vi behöver inte stressa ihjäl oss över ovan nämnda förändringar. Allt behöver inte ske på en gång – men små förändringar bör ske dagligen.
