Hur ska du kunna fortsätta med B2B-försäljning trots de rådande omständigheterna? Kommer företag fortfarande att investera i nya tjänster och produkter? Hur påverkas produktiviteten av att många säljteam jobbar på distans?
Vi har alla många frågor.
Vi på Vainu har inte alla svar. Du har inte alla svar. Ingen har alla svar. Men nu är det dags att vara proaktiv, kommunicera tydligt och att lära av varandra för att ta sig igenom stormen. Vi sitter alla i samma båt och gemenskap är viktigare än någonsin.
Förra två veckor sedan skickade vi ut en enkätundersökning för att skapa oss en bättre förståelse för hur våra säljkollegor i olika branscher har anpassat sig i den förändrade situationen. Nedan kommer era svar följt av viktiga lärdomar utifrån resultaten samt hur vi på Vainu har anpassat oss.
Viktiga lärdomar: Försäljningsaktiviteter slutar inte
Varje företags påverkan av en krissituation är unik. Vissa branscher påverkas över en natt (rese- och turistverksamhet) medan andra ser en ökad efterfrågan (onlinetjänster, samarbetsverktyg). Den totala påverkan på B2B-företagen och försäljningen är inte lika uppenbar i dagsläget. Vi har såklart inte alla svar men om vi ser på enkätresultaten kan vi alla bli iallafall lite klokare.
Utvärdera ifall ni behöver förändra vilka företag ni säljer till. Vart ser det mest lönsamt ut just nu? Vilka ärenden fortsätter framåt? Justera din drömkundsprofil och buyer persona i enlighet med er situation om det behövs. Säljer du redan till en bransch som inte är lika påverkad? Fokusera på dem först.
Samla in data varje dag. Ifall du behöver navigera bland outforskad mark, var noga med att studera era försäljningsaktiviteter. I slutändan vill du kunna sammanställa rapporter som tydligt visar vilken typ av företag som ska prospekteras, vilken typ av möten som enklast blir bokade, vilka ärenden som rör sig framåt i din pipeline och vilka typer av företag som du inleder affärer med. Har du ett Sales Operations team så brukar de kunna hjälpa till med insikter likt dessa.
Öka dina försäljningsaktiviteter. Hittills har ingen slutat att sälja. Håll ditt team aktivt och uppmuntra dem att fortsätta med prospektering och motivera dem till att testa nya, kreativare sätt att sälja.
Förutse nya typer av invändningar och hitta sätt att hantera dem. Dina prospekt kanske är för upptagna för att ta ett säljsamtal eller för att tacka ja till ett möte. Påminn dem om att deras försäljningsaktivitet inte heller har slutat ännu. Ifall du behöver tips för hur du kan förbättra din mötesbokning så har vi sammanställt en guide för hur du författar ett perfekt säljmanus som du kan läsa här.
Ta ansvar och var relevant. Nu är vi ännu mer upptagna och stressade i och med den aktuella situationen. När du tar kontakt är det därför viktigt att du visar empati och att du har en anledning bakom att du ringer. Läs på ordentligt innan du tar kontakt.
Håll säljteamet engagerat och produktivt. Förbättra samarbetet mellan teamen genom att organisera dagliga möten, sätt upp virtuella kontor och online whiteboards. Med tiden kommer dina säljare att hitta en rytm och rutiner för hur de ska vara produktiva.
Överkommunikation är nödvändigt. I en tid som denna är marknadsföring väldigt, väldigt viktigt. Dina kunder och branschen måste få höra från dig, så kommunicera tydligt, vara äkta och visa empati. Mer än någonsin kan ditt marknadsföringsteam vara med och stötta försäljningen genom att publicera mer innehåll och sätta rätt ton i kommunikationen. Se till så att marknad och sälj är överens om vilka företag ni ska fokusera på.
Investera tid och pengar i utbildning och säljverktyg. När du börjar med distansarbete måste du självklart ha samarbetsverktyg såsom exempelvis Zoom och Slack. Andra hjälpmedel som är mindre uppenbara är ett CRM, Marketing Automation eller andra viktiga säljverktyg. Se till så att ditt team har rätt verktyg och organisera interna utbildningar så att alla känner sig säkra på hur de ska användas.
Revidera KPIer endast om det verkligen behövs. Även om du räknar med att försäljningen minskar så behöver du inte nödvändigtvis sänka era KPIer, särskilt inte de som är aktivitetsrelaterade.
Vi på Vainu bjöd in försäljningschefer från olika företag i Norden att delta i ett webinar med oss där vi diskuterade kring deras strategier och lärdomar, där diskuterades bland annat KPIer. Du kan se hela inspelningen här.
Fortsätt att kämpa, tillsammans klarar vi det
Det finns en stor osäkerhet. För dig som jobbar inom försäljning så vet du förmodligen inte riktigt vad du ska göra just nu. Ingen av oss vet det. Kontor har stängts ner och vi försöker fortfarande att ta reda på hur vi ska fortsätta med sälja på distans så bra vi bara kan. Att jobba som säljare betyder att du behöver anta en "alltid där för att hjälpa till" - attityd. Därför är det viktigare än någonsin tidigare att du har en god anledning till varför du tar kontakt när du ska ringa.
B2B-försäljning har inte upphört. Tvärtom verkar det som att försäljningaktiviteten kommer att vara mer intensiv under de kommande veckorna. Vi behöver bara se till att vara lite mer kreativa och resurssmarta (och ha en rejäl dos jävlaranamma) för att övervinna dessa aldrig tidigare skådade omständigheter.
