6 trender inom B2B-försäljning du bör ha koll på 2017
Vi har skrivit en uppdaterad version av trender inom B2B- försäljning för 2020. Klicka här för att komma till bloggartikeln.
B2B-försäljning genomgår en snabb förändring, driven av all den information säljare har tillgång till i dag. Förra året förutsåg vi förändringar inom försäljning år 2016, nu gör vi detsamma för år 2017.
Under de senaste åren har vi sett ett antal nya digitala säljmodeller och säljprocesser. Både sättet vi säljer på och sättet vi köper på är mer digitalt nu. Denna utveckling i kombination med många förbättrade tekniker gör att säljorganisationer har mycket mer information om sina prospekt och kunder. De flesta trender vi förutspår för år 2017 är antingen direkt eller indirekt kopplade till denna megatrend.
1. Artificial intelligence
År 2017 blir det svårt att hitta en ny företagsapplikation som inte använder artificial intelligence och machine learning. Sälj- och marknadsföringsteam inom både startups, mindre organisationer och större bolag har numera tillgång till denna typ av teknik. Konkurrensen i CRM-branschen tätnar. Salesforce lanserade Einstein under Dreamforce och Microsoft vann budgivningskriget om LinkedIn, de har nu börjat inkludera plattformen i sina erbjudanden av Dynamics och Office 365. Samtidigt lanseras nya produkter och applikationer inom och kring detta stora ekosystem av försäljning. Alla nya applikationer har en sak gemensamt: de drivs alla av AI. För många är AI fortfarande endast ett buzzword, men trenden är verkligen här.
2. De tekniska säljarnas storhetstid
En helt ny generation säljare har gjort entré på marknaden. Fler och fler företag kommer att upptäcka att de personer och team som kan utnyttja modern teknik är extremt värdefulla. Under 2017 kommer dessa personers kunskap inte endast användas at de mest framåtsträvande branscherna utan även av de mer traditionella. De mer tekniskt drivna säljarna kommer att agera exempel för resten av kåren. I många fall betyder sales automation en samling av enkla och smarta beslut. Exempelvis att man sätter upp ett system för att få notifikationer när en specifik trigger-händelse sker hos ett prospekt eller att man använder analytics och email tracking för att följa hur ett sänt mejl eller kontrakt behandlas hos ett prospekt.
3. Mikrosegment blir mainstream
Account based marketing, ABM, växte sig starkare under året. I sin renaste form är ABM en marknadsföringsstrategi där man ser varje prospekt och potentiell kund som en egen marknad. Samtliga av dessa mikrosegment får med ABM en skräddarsydd behandling. År 2017 kommer denna typ av fokus på konton vara överallt. Försäljning, affärsutveckling och hela köp- och säljprocesser kommer att präglas av synen på prospekt som egna konton. Nyckeln här är att förstå att sälj- och marknadsföringsteam kan skapa bättre och mer kreativa målgrupper utan att förlora möjligheten att skala upp sin verksamhet. De företag som förstår detta och lyckas hitta ett effektivt arbetssätt med ABM i fokus kommer tydligt öka sin hit rate i varje steg av säljprocessen.
4. Content marketing fortsätter att utvecklas
Hittills har de flesta som jobbar med content marketing främst producerat mil av text. Visst finns det fortfarande de som håller på att sätta upp en blogg på sin hemsida, men pionjärerna inom content marketing rör sig nu från text mot nya typer av modernt material. Samma framåtsträvande marknadsförare skapar numera både material för de företag som befinner sig i början av företagets sales funnel samt för de som rört sig längre ner i tratten.
Under 2017 kommer vi att se mer videos och interaktivt material. En del marknadsföringsorganisationer kommer att börja bygga sina egna nyhetsstudios för att deras team ska kunna sända viktiga händelser live så snart de inträffat. Utöver att räkna MQLs och SQLs kommer företag att börja fokusera mer på KPI:er. Syftet är här att följa hur olika typer av material påverkar köpprocessen i dess senare skede. En del säljorganisationer kommer att avsätta tid varje vecka för att medarbetarna ska producera material för företaget. Företag kommer också lära sig mer om hur de kan använda sina egna produkter eller tjänster som en resurs för att skapa nytt material. Kalkyler som beräknar affärsnytta, tester online och freemium-applikationer är samtliga exempel på denna utveckling.
5. Social selling blir vanligt i alla säljprocesser
Ingen kan ha missat termen social selling. I dag ses dock social selling ofta som en strategi som bedrivs vid sidan av den vanliga säljprocessen. År 2017 kommer fler företag börja inkludera denna strategi i de dagliga säljrutinerna. Engagemang och influencers kommer att växa sig starkare och deras arbete blir mer systematiskt och mätbart. Hos många företag kommer social selling vara en del av den dagliga verksamheten på samma sätt som telefonsamtal, email och fysiska möten.
6. Värde- och användarbaserad prissättning når momentum
Prisrevolutionen fortsätter när företag utvecklar prissättningssystem som baseras på det användande och värde kunden förväntas få. Desto mer du använder en produkt som ger dig ett stort värde – desto högre blir priset du betalar. Samtligt så kan vi se en priserosion för en del produkter och tjänster som högst troligt kommer att bli tillgängliga utan kostnad framöver. Detta har redan hänt inom media- och underhållningsbranschen, fler branscher bör förbereda sig på samma utveckling. En bra workshop hos ditt företag kan vara att brainstorma kring hur ni kan förse era kunder med ett värde även om fem år. Det är samtidigt bra att fundera över hur ni då kan ta betalt baserat på antagandet att större antalet övriga erbjudanden på marknaden är kostnadsfria eller tillgängliga för ett lågt pris.
Företag bör försiktigt förbereda sig på dessa trender medan de samtidigt har i åtanke att de traditionella reglerna inom försäljning fortfarande gäller till stor del. De bästa säljarna har alltid varit de som jobbar mer systematiskt än majoriteten. Det är absolut bra att utforska dessa nya trender, men för att de ska ge fullt värde och en marknadsfördel måste de standardiseras. Du bör inkorporera dem i dina dagliga och veckoliga rutiner. För att komma igång med att systematiskt standardisera och analysera din säljorganisations pipeline tipsar vi att du laddar ner vår e-bok Matematik för B2B-säljare.
