Det finns miljontals försäljningsmöjligheter för de allra flesta säljorganisationerna. I årtionden har säljare ställts inför utmaningen att ta reda på vilka företag som har störst chans att bli kunder till dem snart.
Med hjälp av modern teknik har det blivit allt enklare för säljare att behärska denna utmaning. I dag kan vi med hjälp av teknik förutspå vilka prospekt som är bäst för oss som säljare att lägga tid på nu, få notiser om när vi bör kontakta ett visst företag och få tips om hur vi bör kontakta dem.
Den här artikeln utgör första kapitlet i vår eBok En 60-sidors guide till B2B-prospektering. I detta kapitel tar vi en titt i backspegeln och prospektering inom B2B-försäljning i historien.
En historisk tidslinje över B2B-försäljning
År 1886
Redan år 1886 lanserades första versionen av Gula sidorna. Sedan tidigare fanns det då telefonkataloger som innehöll några få företagsnummer. När en av skrivarna år 1883 fick slut på vitt papper började man istället använda gult papper, kort därefter blev uttrycket “gula sidorna” populärt.
Att enkelt kunna få tillgång till en lista med telefonnummer till företag och privatpersoner innebar en stor förändring för säljare som sökte efter nya kunder i närområdet.
Chansen att du finner en kopia av Dale Carnegies bästsäljare How to win friends and influence people i en bokaffär på en flygplats medan du väntar på att kliva på planet är stor. Många säljare har hittat en rad användbara tips i boken som beskrivs som en av de första självhjälpsböckerna.
Tidigt 1900-tal
Under början av 1900-talet introducerades en rad nya försäljningsmetoder. En del av dem är välkända än i dag. Metoder som Pyramid Selling, Trust Based Selling, Barrier Selling, AIDA Selling, Strategic Selling och Solutions Selling innefattar alla olika strategier för hur säljare ska interagera med sina potentiella och befintliga kunder. Men ingen av dessa strategier lägger fokus på hur säljaren ska hitta nya potentiella kunder att interagera med.
Hundra år efter att Gula sidorna föddes släpptes ACT!, det första kontakthanterings-systemet, av Condutor Software. Redan på 70-talet hade pionjärer som Robert och Kate Kestnbaum varit banbrytare med sin marknadsföringsdatabas.
På 90-talet
På 90-talet revolutionerades prospektering inom B2B-försäljning på riktigt: då växte “World Wide Web” sig starkare. Internet har gett säljare över hela världen direkt tillgång till miljontals företag och deras hemsida. Samtidigt blev CRM-system något att ta på allvar när organisationer som Oracle och SAP tog sig in på marknaden. I slutet av decenniet introducerades den första molnbaserade CRM-lösningen av Marc Benioff och Salesforce.com.
Avancerad utveckling av företags säljmetoder är ett relativt nytt begrepp som oftast hänvisar till att skapa en process för hur företag kan skapa nya försäljningsmetoder mer automatiskt och systematiskt.
Början av 2000
Vid en noggrannare sökning på webben kan vi dock konstatera att en del organisationer arbetade aktivt med försäljningsutveckling redan på 1980-talet. Den engelska termen “professional sales development” blev populär i början av 10-talet. Att få tag på personer genom slumpmässiga kalla samtal blev svårare och svårare för varje år.
Säljare började uppleva ett behov av att inte bara hitta företag som kunde vara intresserade av deras erbjudande utan även hitta rätt tid att ta kontakt med dem.
De första molnbaserade prospekteringsplattformarna var traditionella företagsdatabaser som gjorde det möjligt för säljare att filtrera prospekt baserat på SNI-kod, plats och storlek. Den kommersiella dataoperatören Dun & Bradstreet uppfann “Data Universal Numbering System” (DUNS) redan år 1963, år 1996 skapade de tre nya företag inklusive D&B Companies.
År 2003 förvärvade de Hoovers, ett amerikanskt forskningsbolag som grundades år 1990 och som gjorde en IPO år 1999. Men D&B var inte ensamma på marknaden, liknande företagsdatabaser byggdes samtidigt i andra delar av världen.
B2B-säljare kan nu filtrera prospekt efter technographics, köpsignaler, material på hemsidan, omnämningar i pressen och aktivitet på sociala medier etc.
Därefter introducerades fler företagsdatabaser. ZoomInfo lanserades år 2000, Jigsaw (nu Data.com) år 2003 och InsideView år 2005. Uppkomsten av företagsdatabaserna gav säljare direkt tillgång till miljontals företag. Men informationen var enbart begränsad till grundläggande företagsinformation (firmografisk).
Det finns tusentals olika sorters företagslistor tillgängliga på internet. För inte allt för länge sedan samlade säljare fortfarande in visitkort från mässor, skrev ner alla företagsnamn i ett block och undersökte föreningars medlemslistor. Numera kan dessa listor och andra typer av företagslistor, exempelvis topplistor med företag som fått olika utmärkelser eller tagit in extern finansiering, hittas snabbt och enkelt på internet.
De första molnbaserade prospekteringsverktygen tillät B2B-säljare att filtrera företag efter bransch, address och företagsstorlek.
De senaste fem åren
...har en ny generation säljverktyg och prospekteringslösningar dykt upp. Utöver den grundläggande företagsdata som säljare så länge förlitat sig på kan man nu även filtrera bolag efter vilka tekniker de använder, vilka köpsignaler de sänt ut nyligen och efter hur aktiva de är på sociala medier etc. LinkedIn ger även detaljerad information om beslutsfattare, dess jobbtitel, arbetslivserfarenhet och nätverk.
Antalet platser att prospektera på har ökat explosionsartat. I följande kapitel listar en rad olika plattformar och går igenom vad som skiljer dem åt samt hur världens mest framgångsrika säljare använder dem för att effektivisera sin försäljning på daglig basis.
