Vi har skrivit en uppdaterad version av trender inom B2B- försäljning för 2020. Klicka här för att komma till bloggartikeln.
Att förutse framtida trender inom B2B-försäljning är en årlig tradition vi har här på Vainu. Det är redan fjärde gången som vi nu har suttit ner tillsammans och diskuterat vad som kommer förändras framöver inom detta område. Under de senaste åren har vi noggrant förutspått ökningen av micro-targeting, sales automation och den explosiva tillväxten av AI-drivna säljverktyg.
Det finns också några trender som vi missade, såsom conversational marketing som i år fick mycket uppmärksamhet i andra branschbloggar och anammades snabbt i olika delar av världen. Den här gången var det ganska lätt att sammanställa en kort lista med 15 sälj trender, dock mycket svårare att begränsa den till sex trender. Men här är de:
B2B Säljtrender 2019
1. Konceptet Real-time Sales kommer att dyka upp i allt större utsträckning
För närvarande finns det bara en handfull företag som har ett real-time sales team på plats. Drift och Intercom var några av de första företagen som anammat detta koncept: En säljprocess där frågor kopplade till ett företags produkt eller tjänst besvaras i realtid. De första RTS-grupperna har fokuserat kraftigt på online chatt - diskussioner, men vi antar att RTS: s räckvidd kommer att expandera för att täcka hela säljprocessen på flera kanaler. Här på Vainu lanserade vi vårt eget RTS-team i september 2018, där gruppens fulla fokus är realtids-svar till potentiella kunder för att skapa en bättre kundupplevelse.
2. En väldokumenterad Sales Playbook kommer att vara en självklarhet för moderna säljorganisationer
Aktieägare och ledningsgrupper älskar allt som går att skala. Det var inte alls länge sedan vi såg inlägg på LinkedIn, där folk klagade över hur försäljningen inte gick att skala.
I en värld som drunknar i data är det inte sant längre. Om du kan skapa en systematisk säljprocess som leder till en lönsam new-biz avdelning, uppfyller den processen många av kriterierna för en skalbar försäljning.
Fler och fler företag strävar efter att dokumentera sina Sales Playbooks så att de kan utvärdera vad som fungerar och vad som inte gör det, och korrigera.
Ladda ner din kostnadsfria sales playbook mall!
3. Automatiserad prospektering driver B2B-försäljningen framåt (lead scoring 2.0)
Det finns inget nytt att företag jobbar med lead scoring; De flesta Marketing automation och CRM-plattformar erbjuder detta idag, även om många företag inte nyttjar det till fullo ännu!
Typisk lead scoring är ett sätt att poängsätta beteende-data hos era prospekts, utifrån vad de gör på er hemsida.
Tyvärr baseras denna lead scoring oftast endast på den data som lagras i den specifika plattformen, vilket gör att poängsättningen blir långt ifrån perfekt.
Under 2019 kommer fler företag att börja addera nya externa datakällor i sina scoring-algoritmer så att de kan förutse framtida efterfråga mycket mer exakt.
Detta handlar om att kombinera olika data-källor:
- Marketing Automation data/webb-data - exempel:
- Prospektets beteende på er hemsida
- Prospektets engagemang i era mailutskick
- Prospektets engagement i era sociala delningar
- CRM-data - exempel:
- När ni senast kontaktade prospektet och vem ni var i kontakt med
- Hur många affärs-möjligheter ni drivit med prospektet
- Vem som äger prospektet i CRM:et
- Statisk företagsdata - företagsinformation
- Omsättning
- Antal anställda
- Vinstmarginal
- Öppen företagsdata
- Nyhetsartiklar/Press releases
- Förändringar i organisationen
- Teknisk data företaget använder - CRM/MA, Mail, E-commerce etc.
- Nya stora projekt, utmärkelser
Detta är det första steget i det som vi förväntar oss att vara en relativt lång process:
Döden av all tid säljare lägger på prospektering i B2B-försäljning.
I början av nästa årtionde kommer de första företagen att skala upp och automatisera både inbound och outbound prospektering. Dessa företag lagrar all sin kund- och prospekt-data i en databas med smarta algoritmer och sökfrågor som genererar en lista över de mest lämpade prospekten till alla sina säljare, i realtid.
Titta på vårt webinar "The Future of DataDriven Sales" (Sales Resources Center) om hur vi planerar att automatisera vår prospektering på Vainu.
4. B2B-marknadsföringen kommer ikapp B2C-marknadsföringen
Oavsett om du gillar det eller inte, så är B2C-marknadsföring(till konsument) flera år före dess B2B-motsvarighet(till företag).
Google, Facebook och andra datakällor har förändrat hur varumärken väljer att rikta sig, kommunicera och ge support till sina konsumenter.
Samma sak sker inom B2B, även om det går långsamt.
Vi bevittnar något som vi kallar "kriget om kontakterna”:
Alla stora tekniska ekosystem utökar sitt erbjudande med målet att bli den enda databasen inom B2B-marknadsföring.
Företag med olika ursprungstjänster, till exempel Zendesk (ursprungligen kundbiljett-lösning), Intercom (ursprungligen en chatt-lösning) och HubSpot (ursprungligen en Marketing Automation-leverantör) har alla infört kompletterande lösningar med målet att äga den mest kritiska tillgången i marknadsföring:
En main-databas med all data, som ger förståelse för företagen och beslutsfattares behov, vilja och önskemål.
Ladda hem vår guide till företagsdata här om du vill förkovra dig!
5. Sales Operations blir en nödvändighet för säljteamet
De flesta stora och medelstora säljteam har stöd av ett Sales Operations-team.
Traditionellt har Sales Ops tillbringat större delen av sin tid med att hantera försäljningsdata, rapportera försäljningsresultat, upprätthålla marginalerna och utbilda säljare i de säljverktyg och den teknik som är viktig att behärska i en säljprocess.
Eftersom B2B-försäljningen går mot att bli mer av en vetenskap och mindre av en konst, förändras också avdelningen Sales Ops uppdrag väldigt snabbt.
De mediokra Sales Ops-teamen fortsätter att vara en stödfunktion för rapportering, som alltid kämpar för att få de resurser de behöver och den uppmärksamhet de förtjänar.
Men de mest framgångsrika Sales Ops-teamen är verksamhetsnära och jobbar med utveckling av vår försäljning.
En liknelse kan göras till IT-chefens förflyttning från teknik-chef till verksamhetsutvecklare och skapare av strategier för framtiden!
I en värld där...
- allt är realtid, (första trenden)
- mängden data exploderar (tredje och fjärde trenden)
- ett behov av system och processer ökar (andra trenden)
...så är vikten av att ha någon att knyta an allt detta till en helhets-process affärskritisk och skapar grymma förutsättningar för hur vår kundupplevelse kan förbättras.
Sales Ops blir det naturliga valet för att driva detta!
6. AI kommer att generera en bättre säljpitch än dina säljare
Nej, AI kommer inte att ersätta människor i år, men vi tror starkt att artificiell intelligens kommer att användas för att skapa relevanta säljpitchar.
I åratal har företag registrerat data om förlorade och vunna affärer samt orsakerna bakom. Samtidigt skapar de nya datakällorna en mycket mer nyanserad bild av varje potentiell kund.
Redan nu kan erfarna säljare komma med en personlig pitch till nästan vilken kund som helst som ligger i deras drömkundsprofil och de kan göra det på en millisekund.
Vi förutspår att detta snart kommer att börja skala upp.
Inte av säljare, utan av AI algoritmer som läser av all information på nolltid, och lär sig utifrån den nya datan som läggs till av användare eller analytiker.
Vilken trend tycker du är mest spännande?
