Nu närmar vi oss slutet av 2019 och vi har enligt tradition förutspått nästa års viktigaste trender inom B2B-försäljning.
Det senaste decenniet har onekligen varit positivt om man ser till B2B-försäljning. Idag tar försäljningschefer större plats i ledningsgrupper och försäljning står ofta i fokus sett till företagets strategi. Universitet har introducerat kurser och litteratur inom försäljning och duktiga B2B-säljare kommer ut på jobbmarknaden snabbare och enklare än förut. Man kan definitivt säga att försäljning tas på större allvar än någonsin tidigare.
Nu fortsätter vi blicka framåt, här kommer våra förutsägelser av säljtrender för 2020:
Dela dessa trender på LinkedIn:
Trender att hålla koll på inom B2B-försäljning 2020
Trender inom B2B-försäljning 2020
1. Mer kreativa sätt att kontakta prospekt för att tränga igenom bruset
Det borde vara solklart vid det här laget att kunder ska kontaktas i de kanaler som de själva föredrar. Under 2020 tror vi att användandet av multi-kanaler kommer att öka, inte bara inom kundservice utan även tidigare i säljprocessen - traditionella, kalla samtal och mejl kommer att ersättas.
Vi tror att andra plattformar som exempelvis chattjänster, personliga videoinspelningar, till och med fysiska brev kommer att öka i popularitet. Det finns företag där säljarna redan är igång med att skicka personliga profilprodukter och gåvor till prospekt som de gärna vill komma i kontakt med. Detta tror vi kommer att bli allt mer vanligt under 2020 och framåt.
2. Notifikationskaos kommer att leda till djupare integrationer
Moderna säljorganisationer använder dagligen ett dussin olika marknadsföring- och säljverktyg. För en säljare kan det ibland kännas som en tsunami av notiser och mejl att hålla reda på - personer som besökt hemsidan, laddat ner en e-bok, kontaktat chatten, eller när en kollega uppdaterar ett prospekts information i CRM-systemet.
Vi tror att med ökningen av Customer Data Platforms (CDPs) kommer vi även att se ett mer systematiskt tillvägagångssätt för att integrera företagsdata mellan olika plattformar. Vi förutspår mer integrerade flöden, där säljaren kan se alla relevanta notiser finns på ett och samma ställe - ett mer optimerat flöde för datadriven försäljning i realtid.
3. Sales playbooks kommer att integreras med CRM-system
Förra året förutspådde vi att sales playbooks skulle bli vanligare. Baserat på antalet nedladdningar av vår egna mall så verkar detta stämma. Härnäst tror vi att playbooks kommer att gå från att vara ett separat dokument, till att verka direkt inne ditt CRM-system. Detta har vissa CRM-leverantörer redan kommit igång med, såsom Salesforce, MS Dynamics och HubSpot.
Hur påverkar detta försäljningsprocessen? Jo, när du som säljare arbetar med kunder och prospekt i CRM-systemet kommer playbooken att föreslå aktiviteter, samt påminna dig om viktiga rutiner och riktlinjer. Till exempel: när ett prospekt flyttas i din pipeline så kommer du se rekommendationer för vad du ska göra härnäst enligt er egna säljstrategi. Sales playbooks kommer på så vis att bli en större del av säljarnas dagliga arbete.
4. Augmented reality (AR) kommer att utmana traditionella produktpresentationer
Att sälja och visa upp fysiska produkter har inte alltid varit så lätt. Förr var säljare tvungna att antingen ta produkten till kunden eller ta kunden till en lokal där produkten fanns. Tack och lov har tiderna förändrats. Teknologin för att kunna visa upp produkter, utan att behöva bära runt på tunga saker, har funnits i flera år och vi tror att den kommer att användas ännu mer under 2020.
Som exempel: ett företag som säljer kontorsmöbler kan istället för att ta med sig en katalog, visa upp möblerna digitalt i rummet med AR-teknologi. Med högkvalitativa bilder och videos kan kunden faktiskt se om möblerna passar in, vilket ökar självförtroendet i beslutet samt förenklar din säljprocess. AR-teknologi kan också användas till att samla värdefulla insikter om kunder genom att A/B-testa olika säljprocesser.
5. Personligt utformade kontaktsätt kommer att genomföras i större skala
Inför 2019 förutspådde vi att real-time sales skulle trenda inom B2B-försäljning. Vi tror att under 2020 kommer vi se att data-drivna och personliga säljprocesser kan utföras i en mycket större skala.
Med liknande teknik som redan används i automatiserade mejlkampanjer, går det att automatisera andra aktiviteter som också triggas av externa händelser. Det betyder att systemen kan känna igen en köpsignal kopplad till ett prospekt och automatiskt skapa personliga utskick baserat på signaldatan. En triggande händelse kan till exempel vara att en ny beslutsfattare har anställs på ett företag inom din drömkundsprofil. Detta triggar då igång en rad olika skräddarsydda aktiviteter kopplade till just den händelsen. Säljarens roll blir att agera på dessa aktiviteter och använda informationen till att bli mer relevant i dialoger med kunder och prospekt.
6. Data-driven försäljning blir en viktig konkurrensfördel
Som företagare vill du bygga permanenta konkurrensfördelar. Traditionell litteratur inom företagande rekommenderar att försöka skapa dessa inom prissättning, produktens egenskaper och den operativa miljön. De senaste åren har även överlägsen kundkännedom lyfts fram som en av de främsta konkurrensfördelarna.
Under 2020 tror vi att de företag som har byggt upp ett data-drivet ekosystem kring sälj- och marknadsföring kommer att få stora konkurrensfördelar på marknaden. Att utveckla dessa processer och system tar tid. Det är en strategisk process som kräver flera år av systematiskt arbete för att få datan integrerad i systemen, men när hjulet väl är i rullning är det en ovärderlig tillgång för företaget - och inte minst säljorganisationen.
Med detta sagt så är vi positiva inför 2020. Försäljning kommer att tas mer på allvar och vara något som företag kommer vara betydligt mer villiga att investera i.
Börja bygg en egen data-driven försäljningsorganisation med vår sales playbook-mall, som redan har laddats ner mer än 3 000 gånger!
... eller, ladda ner vårt Sales Activity Tracking Spreadsheet för att hålla koll på dina aktiviteter samt för att optimera din försäljningsprocess baserat på tidigare data.
