Vilket år hörni! Vi kan nog alla vara eniga om att 2020 inte riktigt blev så som vi hade trott. Men med nya krafter och en optimistisk syn på framtiden behåller vi traditionen att förutspå vilka viktiga säljtrender som kommer att dyka upp under det kommande året, 2021.
Saker har förändrats men försäljningsarbetet har inte slutat. Pandemin tvingade många företag att tänka om sina strategier, och vi såg att säljarbetet flyttades från kontoret till hemmet över en natt. Baserat på de senaste månadernas lärdomar, kommer sälj och marknad även i framtiden att vara mer kreativa, och smartare än förut. Som resultat kommer vi se företag förändra sina strategier till att fokusera på en digital kundresa med fler interaktioner genom olika kanaler.
Ett förnyat fokus på den digitala resan, som sätter kunden i centrum. Det är premissen för när vi spår nästa års trender - som är...
Dela på Twitter:
B2B-säljtrender att hålla koll på 2021
Trender inom B2B-försäljning 2021
1. Den digitala kundresan toppar bolagens agendor
Pandemin accelererade anpassningen för att kunna jobba på distans, och nu är försäljning hemifrån viktigare än någonsin. För säljorganisationer, speciellt de som ligger lite efter, så är det dags att skifta fokus från traditionella, offline strategier till mer digitala.
Under de kommande månaderna kommer företag att tänka annorlunda kring kundresan av ett prospekt. Vi kommer att se fler säljare som spenderar tid med social selling, såsom att dela relevant innehåll och bygga relationer, istället för traditionella kalla samtal. Och för deras skull så kommer marknadsförare att lära sig att bli mer datadrivna för att kunna leverera högt riktade kampanjer och skräddarsydda kundupplevelser.
2. Företag kommer att möta köparens förväntningar av en anpassad multikanalsupplevelse
När försäljning sker i den digitala världen kan köpare träda in i tratten i vilket steg som helst. Och de är inte heller bundna till en viss kanal. Vissa föredrar bloggar och e-böcker. Andra vill kunna ställa frågor i chatten och se på instruktionsvideor. Olika köpare, olika behov.
Köpare vill helst av allt bli tjänade i de kanaler som de föredrar. För att möta dessa förväntningar behöver företag med flera olika reklam-, distributions- och inköpskanaler erbjuda en sömlös köpupplevelse, oavsett kanal och enhet.
Vi tror att strategier som hjälper till att orkestrera kampanjer för multikanaler, såsom account-based marketing, kommer att öka i popularitet under 2021.
Köpare vill helst av allt bli tjänade i de kanaler som de föredrar. För att möta dessa förväntningar behöver företag med flera olika reklam-, distributions- och inköpskanaler erbjuda en sömlös köpupplevelse, oavsett kanal och enhet.
3. Plattformar för kunddata (CDP) kommer att erbjuda unika, enhetliga inblickar i kundernas sinnen och behov
I en värld full av otaliga möten och interaktioner kommer säljare och marknadsförare att behöva lite hjälp med att hantera all värdefull kunddata. Vi tror att plattformar för kunddata (CDP) kommer att bli vanligare för att anta mer kundcentrerade strategier. Genom att ha en 360-överblick över prospekt och kunder kommer företag att kunna lära känna varje individ inuti sina databaser.
En etablerad och pålitlig leverantör av kunddata kommer även att facilitera enade multikanaler för sälj och marknad. Med en systematisk syn på data på plats, så tror vi att marknadsförare kommer att njuta av möjligheterna till att skapa mer kreativa kampanjer.
4. Analysverktyg kommer att lösa kaoset med B2B-attribution
"Half the money I spend on advertising is wasted; the trouble is I don't know which half”. Ett århundrade senare så är detta citat från John Wanamaker fortfarande sanningen för mer än hälften av alla marknadsföringsorganisationer. Enligt undersökningar från Salesforce så är det bara 41% av alla företag som använder en attributionsmodell för marknadsföring. Utan en modell, hur ska då du kunna koppla en så simpel handling som ett klick på en annons, till vilka affärer som stängs i ditt CRM?
Under 2021 förväntar vi oss att detta antal ökar. Försäljning- och intäktsexperter kommer att gräva djupare i anpassade intäktsrapporter från flera områden, för att få en bättre förståelse om hur aktiviteter skapar intäkter. Sådana modeller är speciellt användbara i länge säljcykler med flera involverade intressenter.
5. Stegen i en säljares pipeline kommer att bli mer kundcentrerade
Ifall vi börjar prata mer om en kundcentrerad köpprocess, varför fortsätter vi då följa affärer utifrån en säljares handlingar? Fram tills nu har stegen i en säljares pipeline representerats av varje steg i en säljprocess. Från lead till kund, utifrån en säljares handlingar: “prospektlista identifierad”, “kvalificerat lead”, “bokat möte”, “skickat förslag” och så vidare.
Vi tror att stegen i en pipeline kommer att gå ifrån att vara en representation av vad en säljare har gjort, till att istället spåra en kunds handlingar. Det kommer istället att vara mer fördelaktigt att se på en pipeline och dela upp möjligheterna utifrån saker såsom “identifierat behov”, “potentiella valda leverantörer” eller “bestämd budget och tidsperiod”. Detta skulle helt enkelt vara mer logiskt för B2B-världen idag.
Vi tror att stegen i en pipeline kommer att gå ifrån att vara en representation av vad en säljare har gjort, till att istället spåra en kunds handlingar.
6. Mikro-moment kommer till B2B
Google myntade termen mikro-moment för att definiera en situation då en användare agerar på ett behov för att att lära sig, upptäcka eller göra något. I dessa moment tar användaren ett beslut och skapar preferenser. Inom B2C så det vanligt att använda mikro-moment för att optimera en kundresa och öka ROI från marknad. Med det massiva ökandet av digitala kanaler och datadriven marknadsföring så tror vi att B2B också kommer att börja agera på mikro-moment under nästa år.
B2B-kunder tar sällan impulsbeslut, men de är mer benägna att söka efter svar vid vissa ögonblick. Som ett exempel kan vissa vara mer villiga att ställa en fråga i ett företags chatt då de precis har kommit över en bra resurs. I dessa ögonblick så är chattbottar ett jättebra verktyg som kan hjälpa dig att omvandla fler mikro-moment till möjligheter. Chattbottar kan starta igång en konversation och koppla prospektet till en säljare.
Trender inom B2B-försäljning 2021: Bubblare
Att förutspå framtiden är inte enkelt, men det är kul. Så därför har vi även identifierat tre andra trender, som kanske eller kanske inte slår igenom under 2021, men är ack så spännande att hålla koll på ändå.
- Säkerhet och integritet. Det finns ingen väg runt det. När B2B-försäljning sker allt mer online och på distans så är det ännu viktigare att bygga tillit kring eventuella säkerhet- och integritetsproblem med potentiella köpare.
- Smarta bot-samtal. Är det någon som gillar bot-samtal? Inte direkt...än. Dock kan bot-samtal vara ett otroligt hjälpsamt verktyg för både säljare och köpare när konversationen och tilliten redan är etablerad. Och teknologin håller på bli att smartare. Vi tror att vi kommer att se fler företag använda sig av botar för att exempelvis informera deras kunder om en produktuppdatering.
- GPT-3 för B2B-försäljning. GPT-3 är en språkmodell som använder sig av maskininlärning för att generera människoliknande texter. Detta har varit ett väldigt hett ämne under de senaste månaderna. Detta ligger fortfarande i privata beta-versioner men vi tror att nya appar inom kort kommer att använda GTP-3 för att skapa mängder av innehåll på några sekunder, från uppföljningsmejl till hisspitchar. Sådant innehåll kommer att hjälpa säljare inom B2B att vara engagera sig med prospekt under deras digitala kundresa på ett personligt och skalbart sätt.
🧠Se över dina strategier och taktiker med hjälp av vår sales playbook mall som vi har uppdaterat för 2021.
📒Eller... ladda ner vår nybörjarguide till account-based marketing, för att lära dig hur du ska skapa riktade kampanjer för multikanaler.
