En lång och fast handskakning. Det är gesten som ofta användes för att fastslå slutet på en lång säljprocess. I det ögonblicket utvecklade prospektet och säljaren en relation, till och med en vänskap, efter att ha träffats i person flera gånger på varandras kontor, och oftare än sällan, för ett antal AW-drinkar.
Inte längre. Detta sätt att bedriva B2B-försäljning på blir allt mer sällsynt. Teknik har gjort det möjligt att stänga nya affärer på distans, tack vare online-möten, videokonferenser och e-signeringsverktyg. Även komplicerade sexsiffriga affärer med en större mängd involverade kan stängas när båda parter är tusentals mil ifrån varandra.
Det kan finnas flera skäl till varför du kanske inte kan sälja personligen. Kanske säljer du en produkt över hela världen, eller så du behöver du hantera ett team som arbetar på distans eller hemifrån. Oavsett anledning så kan varje säljare, beväpnad med rätt verktyg, enkelt navigera sig genom säljprocessen även på distans.
I det här inlägget går igenom kraven och taktiken för att genomföra effektiv B2B-försäljning var som helst i världen.
1. Hur du arbetar med försäljning på distans
Arbetsplats och miljö
Oavsett om du arbetar på ett modernt kontor i en trendig del av staden eller ifall du tillhör ett team som jobbar hemifrån så vill du ha en bekväm arbetsplats. Att ha en egen sushikock och en lyxig espressomaskin är kanske att gå till överdrift men det minsta du kan begära är en plats med arbetsro där du kan ta samtal och köra en demo utan problem. Även ifall vissa kontor har ljudisolerade bås för arbetsro, så är nog ett tyst rum i hemmet förmodligen mer lämpligt än caféet runt hörnet.
När du hittat en fysisk plats är det dags att gå vidare till nästa steg - vilken teknologi behöver du för att kunna jobba hemifrån? Den goda nyheten är att du antagligen behöver de flesta av dessa digitala verktyg oavsett om du bedriver försäljning via fysiska möten eller på distans. Modern försäljning kan inte undgå teknik.
Det råder ingen brist av säljverktyg på marknaden - här är en lista över de 100 bästa säljverktygen inom B2B-försäljning. Teknologi driver moderna försäljningsmetoder framåt. Den hjälper även säljare att förstå vilka prospekt som är troliga att ha mest nytta av er produkt eller tjänst, när det är en bra timing att nå ut till ett prospekt och vad som är relevant att prata om. Du kan även spara tid från tråkiga och tidskrävande administrativa uppgifter. Slutligen möjliggör teknologi även all typ av distansförsäljning.
Säljverktyg kan exempelvis vara olika system eller mjukvara som hanterar kundrelationer (CRM), sales intelligence, sales acceleration, sales gamification, försäljningsstatistik, videokonferenser, e-signering, account-based marketing (ABM), marketing automation och hantering av kundtjänst (CSS). Av dessa är det antagligen videokonferens och e-signering som är de viktigaste mjukvarorna för att du ska kunna bedriva effektiv B2B-försäljningar på distans.
Här är några av de verktyg som vi använder på Vainu:
- Zoom, för videomöten.
- GetAccept, för e-signering.
- Slack, för intern kommunikation.
- Notion, för samarbeten.
- Planhat, för customer success.
- HubSpot
- Pipedrive som CRM.
- Vainu, för... ja, allt annat.
Viktigaste lärdomen: Sluta inte kommunicera. Överkommunicera. Om du jobbar hemifrån missar du de spontana samtalen som sker vid kaffeautomaten. På grund av detta är det extra viktigt att kommunicera. Skriv, chatta och ring mer än vad du skulle göra om du satt på kontoret.
Engagera dig i ditt team
Team som arbetar på distans kräver särskilda samarbetskunskaper. Ifall dina teammedlemmar enbart möts under en årlig kickoff kommer det vara svårt att bygga upp en företagskultur med starkt samarbete. För att du och dina kollegor som jobbar på annan plats ska kunna prestera på hög nivå behöver ni lära er att samarbeta och kommunicera på andra sätt.
Skapa rutiner för att uppmuntra samarbete. Till exempel kan ni börja dagen tillsammans med en kort samling, även om det är via videosamtal. Boka in regelbundna träffar för att dela kunskap och framgångshistorier med varandra. Att kommunicera i skrift via chatt och e-postmeddelanden leder ofta till missförstånd och förvirring, plocka istället upp telefonen och ring dina kollegor mer regelbundet än vad du skulle gjort annars.
2. Kontaktsätt
Prospektering
Prospektering är det steget i säljprocessen som påverkas minst av att arbeta utanför kontoret. En bra säljare är en säljare som, oavsett vart hen befinner sig, har prospektering som en daglig rutin. Endast när prospektering är en rutin kan du som säljare upprätthålla en pipeline med en stadig inkommande ström av prospekt.
Om du arbetar på distans är ditt schema troligtvis mer flexibelt, så du själv kan fördela tid till att hitta de bästa prospekten, när det passar dig. Men kom ihåg, prospektering bör alltid prioriteras och vara en del av dina rutiner så väl som mötesbokning. När det gäller hanteringen av inkommande leads kan det vara en god idé att boka in återkommande videomöten med ditt marknadsföringsteam.
Ett städat CRM-system i kombination med hållbara interna processer kommer göra prospekteringen mycket enklare. Databerikning, med andra ord att uppdatera ditt CRM med aktuell och pålitlig företagsinformation, kan hjälpa dig med prospekteringen. Det enda du behöver göra är att kryssa för vilka önskade karaktärsdrag dina bästa prospekt ska ha. På så vis kan du alltså få hjälp med att filtrera fram företag utifrån en större mängd leads och matcha dem mot din drömkundsprofil.
Viktigaste lärdomen: I detta stadie är det viktigt att skriva ner all nödvändig information i ditt CRM. Alla väsentliga insikter kommer då antingen att överföras till nästa säljare som ska bearbeta leadet eller till kundansvarige ifall prospektet konverterar till kund.
Internetuppkoppling
I dagens internetvana värld är det ingen nyhet att du som säljare kan skicka mejl eller ringa ett prospekt oavsett var det befinner sig i världen. Hur som helst, när du ska ta kontakt via en anslutning, se till att du är uppkopplad till ett stabilt nätverk så att du inte riskerar att ditt samtal bryts mitt i.
Bortsett från ditt läge ska du se till att du har ett perfekt säljmanus och en datadriven anledning till att du tar kontakt.
Viktigaste lärdomen: Det är svårt för ledare och säljchefer att ge feedback på samtal när deras säljare är utspridda. Det är dock viktigt att fortfarande vara engagerade och ge feedback, särskilt med juniora kollegor. Det är bra ifall du har en programvara som kan spela in dina samtal och om inte, se till att anordna regelbundna sessioner med övningssamtal.
3. Möten
Teknik underlättade kommunikationen över hela världen omedelbart, ändå finns det inget som slår en konversation F2F. Utan kroppsspråk eller möjlighet att förlänga ett möte till en drink efter jobbet, måste säljare jobba hårdare för att lyckas med virtuella möten.
Vill du veta hemligheten? Övning, tålamod och förberedelser. I mängder.
Välj ett videokonferensverktyg (och lär dig att använda det)
Detta är ingen raketforskning. Vi har redan skrivit här ovan att videokonferensverktyg måste finnas med i din verktygslåda. Vissa av dessa verktyg är lika enkla som att trycka på en knapp medan andra har alldeles för många funktioner. Oavsett vilket verktyg du väljer är det viktigt att du tar tid för att lära dig att använda det. Etta för att du ska känna dig säker när demo-effekten slår till - för det vet vi att den kommer att göra. Teknikstrul kan förstöra vilket möte som helst. Ett tips är att alltid testa och se till att allting fungerar varje gång en uppdatering har genomförts.
Gör din hemläxa. Under ett webbmöte blir mummel och tvekan mycket tydligare.
Förbered dig väl för mötet
Att kliva in oförberedd till ett möte är det största misstaget en säljare kan göra. Med ett självsäkert kroppsspråk och en stor dos charm kan en rutinerad säljare improvisera och dölja osäkerhet. Hur som syns det mycket tydligare under ett webbmöte om du börjar mumla eller tveka.
Innan varje möte bör du göra din hemläxa genom att ta läsa på om ditt prospekt och företaget. Å ena sidan, ju mer du vet, desto mer professionell kommer du att uppfattas. Å andra sidan, om du känner till dina kunders behov och situation kommer du kunna skräddarsy dialogen och vara mer relevant - exakt vad köpare idag förväntar sig. En generiska säljpitch har ingen plats i dagens samhälle med informerade och pålästa köpare, kom ihåg det. Har du koll på ifall det har skett någon större förändring i företaget på sistone? Några nyanställningar? Vilken teknik använder de? Är de i tillväxtläge? Tips: sales intelligence verktyg kan ge dig värdefulla ledtrådar om ett företag utan att du behöver spendera otaliga timmar på att luskamma webben. Extra tips: Vainu for CRM ger dig denna information direkt i ditt CRM.
Slutligen, ta reda på så mycket du bara kan om den eller de som deltar i mötet. Vilka är deras roller? Kommer de att vara en del av beslutsprocessen?
Bryt isen, lätta upp stämningen
När du ska besöka ett prospekt på deras kontor kommer du märka att det finns många möjligheter att värma upp stämningen och bryta isen. De kanske ger en kort rundtur av sitt kontor eller så småpratar ni över kaffe. Innan ni börjar med det du kom dit för ska ni lära känna varandra i några minuter. Under dessa minuterna kanske du till och med får nya insikter om företagets behov och utmaningar.
Webbmöten däremot erbjuder inte samma möjligheter. De har vanligtvis schemalagda mycket tätare än ett fysiskt möte och ges heller inte lika mycket tid. I de flesta fall saknar webbmöten de sociala koderna som finns i ett möte F2F. Hälsningar och introduktioner skyndas förbi och agendan rullar på snabbare. Om du vill skapa en mer personlig atmosfär i ditt webbmöte är första steget att slå igång din webbkamera (och uppmana deltagarna att göra detsamma). Småprata lite om gårdagens match, berätta en personlig anekdot eller dra ett skämt. Och det viktigaste av allt, glöm inte bort att göra en presentationsrunda så att alla deltagare har en möjlighet att presentera sig själva. Ditt mål är att göra konversationen mer välkomnande och mänsklig.
Förbered utmärkt presentationsmaterial
Detta är eran av presentationer. Skärmdelning kan vara en kritisk del av ett webbmöte, för under videosamtal är sannolikheten stor att deltagarna hellre tittar på presentationen än på dig. Du gissade det, du behöver med andra ord ha riktigt bra presentationer. Använd dig av visuellt innehåll som fångar uppmärksamhet, kasta in en roligt GIF för att hålla publikens intresse. Tips: låt ditt marknadsföringsteam designa presentationen. De är experter. Extra tips: Håll designen inom er grafiska profil.
Säljer du en programvara som behöver visas upp via en demo? Öva, öva och öva. Utforma din demo baserat på ditt företags sales playbook. Försök att vara kortfattad och visa bara de funktioner som handlar om det dina kunder behöver hjälp med.
Erbjuder du en tjänst? Visa exempel från när det har gett resultat, till exempel citat från nöjda kunder, eller ett utdrag ur en rapport som du skrivit efter ett framgångsrikt projekt.
Ställ frågor, svara på frågor
Vi lever i en tid där vårt uppmärksamhetsspann blir kortare och kortare - genomsnittet är bara åtta sekunder. Vad gäller för virtuella möten då? Det är faktiskt ännu värre. Ingen kommer att märka ifall deltagarna i mötet skrollar på nyhetssidor samtidigt. Under dessa virtuella möten är din utmaning som säljare att hålla dina kunders fulla uppmärksamhet under hela mötet samt att se till så att köparen förstår vad det är du erbjuder.
Du kan hålla deltagarna engagerade genom att ställa frågor. Adressera dem vid förnamn för att fånga deras uppmärksamhet och göra konversationen personligare. Genom att ställa frågor kan du dessutom lära dig mer om ditt prospekt. Till exempel: "Emma, använder ditt team verktyget X?"
Glöm inte att mötet handlar om dem, inte dig. Du är där för att hjälpa, inte sälja. Tillåt dem att ställa frågor under hela presentationen. På detta sätt håller du inte bara deltagarna engagerade utan du ger även dig själv möjligheten att samla in extra information som kan bli mycket värdefull senare under säljprocessen.
Gör upp en tydlig plan
Samtalet är slut. Du stänger din bärbara dator och lägger bort hörlurarna. Vad ska du göra nu?
Svaret på detta borde du veta redan innan du lägger på. Varje möte bör avslutas med en lista över kommande steg. Var tydlig med vad som händer härnäst. Om ni har kommit överens om ytterligare ett samtal, lägg in det i schemat på en gång! Och om du känner att företaget inte är en bra match och du inte kan leverera enligt deras förväntningar, säg det!
Nyckeln till att skapa de perfekta uppföljningsaktiviteterna är att hålla sig uppdaterad om vad som händer inom ditt prospekts företag.
4. Stänga affärer
Uppföljning
Uppföljningsfasen är alltid svår eftersom den är fylld av osäkerhet. Du kanske gick ut ur mötet och kände dig positiv och exalterad över dina chanser att stänga affären. Dock finns det ingen garanti att ditt prospekt känner på samma sätt. Det är betydligt svårare att läsa av ditt prospekt i ett webbmöte än vad det är under ett fysiskt möte F2F.
Hur ofta ska jag höra av mig? Är jag för påträngande? En framgångsrik uppföljning hänger på hur väl du tajmar utifrån det momentum du byggt upp under ert möte. Du behöver inte köra hela Don Draper-stilen med vin och middag, distansmöten kan fungera lika effektivt. Nyckeln är att hålla koll på vad som händer i ditt prospekts företag. Det enklaste strategin är att hålla koll på företagsförändringar, det vill säga köpsignaler. Genom att följa köpsignaler kan du hitta rätt timing och en anledning att ta kontakt igen. Addera ett sales intelligence verktyg till din arsenal och du kan dessutom få notiser i realtid när dessa händelser sker: real-time sales!
Signering
På samma sätt som det är en annan känsla att streama musik i jämförelse med att spela vinylskivor är det inte lika högtidligt att skriva under ett avtal via e-signering som det är att signera ett välstruket vitt papper med en spetsig kulspetspenna. Men det funkar lika bra. Elektronisk signering kortar ner avtalsprocessen, förbättrar säkerheten och sänker transaktionskostnaderna.
Tips: Om din kund är ovan vid e-signering, schemalägg ett samtal med kunden så att ni kan gå igenom kontraktet och plattformen tillsammans.
5. Utvärdering
Oavsett om du jobba på distans eller inte slutar en försäljningscykel inte förrän du utvärderat vad som gick bra och vad som gick mindre bra. Likt prospektering så bör även utvärdering vara en del av din rutin, så att du kan iterera och förbättra ditt arbete. Spåra och mät varje kundinteraktion du har och skriv ner allt i din CRM eller i ett kalkylblad likt detta.
Kom ihåg att:
- Mät allt: Ladda ner detta kalkylblad för att få hjälp med att mäta aktiviteten i ditt säljteam.
- Var systematisk: Försök uppnå de aktivitetsmål som är satta för att undvika misslyckande.
- Samla feedback och dela kunskapen: Kommunicera regelbundet med ditt team och delta i interna utbildningar.
6. Rapportering
Rapportering spelar en viktig roll i förvaltningen av en säljorganisations dagliga arbete. När team arbetar på distans måste din rapportering vara mer omfattande så att alla förstår vart företaget är på väg i alla lägen. Frekvent och transparent rapportering fungerar som effektiv kommunikation och hjälper till att samla teamet kring gemensamma mål, även om vissa i teamet är på en annan plats fysiskt.
Om du har byggt din sälj-tech stack korrekt så fungerar ditt CRM och dess otaliga funktioner som ryggraden i din säljprocess. Om så är fallet tar ditt CRM emot data från flera olika källor och fungerar som ett rapporteringsverktyg. Att hålla din CRM-data välorganiserad och uppdaterad är därför extra viktigt så att du snabbt kan agera på de genererade rapporterna innan säljprocessen avbryts. Förutom data så erbjuder många sales intelligence verktyg ofta olika inställningsmöjligheter som tillåter dig att se resultatet av dina försäljningsinsatser och kan guida ditt team mot bättre resultat.
Sammanfattning
Att vara framgångsrik inom B2B-försäljning på distans är en kompetens som kräver övning - lika mycket som försäljning F2F. Den goda nyheten är att de flesta av dina befintliga försäljningskompetenser går fortfarande att använda och med hjälp av moderna säljverktyg kommer du inte bara att vara få det att fungera utan du kommer kunna utvecklas på kort tid. Dessutom kommer distans-försäljning med andra fördelar såsom: bredare räckvidd, mindre tid på transportsträckor och bättre förutsättningar för att uppnå en hälsosam balans mellan arbete och fritid.
Se bara till så att distansförsäljning inte innebär att du jobbar ensam. Säljare, och människor generellt för den delen, har ett starkt behov av social interaktion - inte bara för att kunna påverka prospekt utan även för att hålla goda relationer inom teamet. Se till att schemalägga återkommande interaktioner med dina kollegor, överkommunicera hellre vad du arbetar med just nu och glöm inte fortsätta peppa och lära av dina kollegor. Balans är nyckeln i dessa situationer och med rätt rutiner kommer du även att kunna njuta av att sälja på distans, lika mycket som alternativet.
