Du hade redan planerat allt. Målen för 2020 var satta och din sales playbook var på plats. Du hade kanske till och med hade hunnit hålla utbildningar och workshops i år och fått ditt team att arbeta smidigare.
Sedan ändrades allt över en natt. Originalplanen for ut genom fönstret och du fann dig själv i en situation där alla behöver ställa om och jobba hemifrån. Dessutom är det ditt jobb att komma på planen för hur ni ska rädda era försäljningssiffror.
För de flesta av våra kunder har denna omställning inneburit att de på nytt behövt se över hur Vainu bäst kan användas som en del i deras säljprocess. I detta inlägg har vi samlat våra bästa råd för hur Vainu kan användas i dessa uppochnervända tider.
Håll kontakten med dina befintliga kunder
För det första: det är lättare att behålla en kund än att landa en ny. Se till så att de som jobbar med era befintliga kunder är noga med att bevaka ifall det sker några signifika förändringar som kan ha en negativ påverkan på er relation.
Förutom att hålla koll på traditionella tillväxtsignaler (expansioner och rekryteringar) rekommenderar vi att du även ställer in notifikationer i Vainu för följande händelser:
- Varsel och permitteringar
- Intäktsredovisning
- Nya finansiella rapporter
- Förändringar i ledningsgruppen
- Signaler som nämner nyckelord såsom ‘COVID-19’
Om du ser att dina kunder har det svårt, dra inte fram en traditionell säljpitch, utan ta kontakt med dem och att ta reda på vad du göra för att hjälpa dem, så att relationen kan fortsätta en lång tid framöver.
Omdefiniera din drömkundsprofil
Likt vilken en annan period av ekonomisk nedgång så blir vissa företag hårdare drabbade än andra. Det är därför säkert att anta att även vissa av era potentiella kunder är mer påverkade, medan andra företag till och med kan gynnas. Till följd av detta kan er definition av vad en drömkund är behöva uppdateras.
Att regelbundet se över och uppdatera sin drömkundsprofil (ICP) är nödvändigt men det är ännu mer viktigt just nu. Du kan börja med att ladda ner fem listor från ert CRM:
- Företag som du har öppnat nya processer med under de senaste veckorna
- Företag där du har sett nya (aktiva) inkommande leads
- Företag som har gått framåt i era pipelines
- Nya kunder
- Befintliga kunder som köpt mer av dig
Försök att identifiera återkommande teman inom dessa listor såsom: bransch, storlek, finansiell stabilitet (finansiella rapporter är en bra resurs för att analysera detta) och även andra unika egenskaper såsom vilken teknik som används, senaste förändringarna och så vidare.
Ifall du behöver analysera en större kundbas så är Vainu Analyzer ett bra verktyg för det. Ladda upp din lista i Vainu för att få en snabb och tydlig överblick över de viktigaste datapunkterna.
Vi gör dessa typer av analyser dagligen och vi rekommenderar att ni också gör det. I rådande omständigheter kommer det att ske många förändringar och det är därför viktigare än någonsin att även kunna reagera snabbt utifrån dessa.
När hela teamet jobbar hemifrån är det viktigt att ha en solid grunddatabas för kunna göra en pricksäker rapportering och säljprognos från ditt CRM. Med Vainus synkade kapabiliteter kan du få all företagsinformation som du behöver uppdaterad, utan krångel.
Testa nya målgrupper, investera i de som fungerar
När du har omdefinierat din ICP ska du fokusera dina säljinsatser på de företag som passar beskrivningen. Ifall din ICP är för urvattnad eller om du inte har tillräckligt med prospekt så kan det vara ett bra läge att prova nya idéer.
Hoppa in i Vainus prospekteringsplattform och alla de filter som finns för att hitta inspiration och nya idéer till din målgrupp. Vilka tillväxtsignaler är mer värdefulla än förut? Behöver du bli mer specifik med finansiella filter?
Även om dessa förmodligen kommer att variera beroende på ditt företag så finns här några av de industrier som ni eventuellt kan finna framgång med:
- Konsulter inom e-handel
- SaaS-bolag för online-konvertering: chattbotar, optimeringsverktyg m.m.
- Leverantörer av finansiella tjänster och mjukvaruleverantörer
- Molnbaserade servicetjänster: rådgivning, utbildning, support m.m.
- Alla som underlättar distansarbete: mjukvara, hårdvara, konsulter m.m.
- Branschspecifika leverantörer såsom rekryteringsföretag som fokuserar på hälso- och sjukvård.
Att testa leder inte bara leda till fler potentiella prospekt och affärer, det kan även att generera mer data som hjälper dig att fortsätta hålla din ICP uppdaterad. När du hittar en kund som visar aktivt intresse för din tjänst ska du satsa på att göra dig synlig för dem och alla andra i samma situation (så kallade tvillingkonton).
Var förberedd inför dina möten
Under osäkra tider är varje möte viktigt. Innan du tar kontakt och interagerar med en kund eller ett prospekt ska du se till att vara förberedd gällande hur det går för dem så att du kan vara relevant och hjälpsam.
Med Vainu kan du se företagsprofiler direkt i plattformen eller i ditt CRM och få en detaljerad överblick över företaget. Var noga med att minst gå igenom företagets senaste händelser, deras finansiella situation samt annan information som kan vara till hjälp.
Behåll lugnet och fortsätt framåt
Enligt vår enkätundersökning B2B-försäljning under oförutsägbara omständigheter (👈klicka här för att läsa resultatet) svarade 29 procent att de planerar att investera mer av deras tid på försäljningsaktiviteter. Vi rekommenderar också detta - att inte gripas av panik utan snarare att fortsätta med ett systematiskt och datadrivet förhållningssätt till försäljning. Att uppdatera KPI:er ska bara göras om det verkligen, verkligen behövs.
På Vainu försöker vi dra vårt strå till stacken för att hjälpa till i dessa tider. Ifall du bär på några frågor eller funderingar kring hur du bästa använder vår plattform under dessa omständigheter så är det bara att kontakta oss via vår chatt eller via din kontaktperson från vårt customer success team.
