Du har arbetat hårt för att skapa en snygg hemsida, innehållet du har tagit fram är genomtänkt och planerat ut i fingerspetsarna och du börjar äntligen se en stadig ström av inkommande leads som interagerat med din hemsida.
Framgång! Eller är det?
Alla team som arbetar med inkommande leads vet att de ibland även kommer med problem och utmaningar. Oavsett om det beror på att kvalitén är dålig, ifall det tar för lång tid att kvalificera leadet eller om det finns för många att agera på, så är det troligt att ditt team behöver göra något för att få ut det mesta av varje lead.
Inom B2B-försäljning finns det flera sätt att förenkla processen. Det enklaste är att berika din marketing automation-plattform med färsk och pålitlig företagsdata. Med hjälp av automatisering och bättre förståelse för de företag som dina leads arbetar för, kan du förbättra konverteringsgraden samtidigt som du sparar timmar i processen.
I den här artikeln går vi igenom vad som det egentligen innebär att berika leads, och vi tittar på fem exempel för hur du kan använda företagsdata för att få ut mesta möjliga av inkommande säljmöjligheter.
Vad innebär berikning av leads?
Lead-berikning avser processer och verktyg som verifierar och förbättrar data kopplat till ett lead eller företaget kopplat till denna kontakt. För försäljnings- och marknadsföringsteam innebär det oftast att man skapar rikare profiler på potentiella kunder med högkvalitativ, uppdaterad data.
5 fördelar med att automatisera processen
1. Få informationen du behöver för att kunna nå ut så snabbt som möjligt
Tid spelar roll, och med inkommande leads är det extra viktigt att vara snabb. Enligt en undersökning av Drift så kunde de se att sannolikheten för att få kontakt med en beslutsfattare var 10 gånger lägre när man nådde ut efter att de första fem minuterna hade passerat.
För att maximera konverteringen från inkommande leads behöver du få tillgång till all relevant information direkt, helst inom sekunder. Genom att integrera din marketing automation-plattform med ett sales intelligence-verktyg kan du matcha e-postdomänen (@ vainu.com) med ett företag i din databas och berika kontakten med alla viktiga datapunkter: företagsnamn, bransch, storlek, relevanta teknologier som används... det du behöver helt enkelt. Allt detta sker på några sekunder och innebär att du slipper dra av dig håret i all stress för att kvalificera ett lead under de första, kritiska minuterna.
2. Fördela leads till rätt person i ditt CRM-system
Genom att ta automatisering ett steg längre kan du dessutom använda de berikade profilerna i din marketing automation-plattform för att fördela leads till rätt säljare i CRM-systemet. Till exempel så kan ett lead i HubSpot matchas till samma ägare av det kontot i Salesforce, och den personen kan då få ett meddelande direkt i Salesforce med information om den senaste konverteringen.
Om leadet kommer från ett helt nytt företag, som ni inte har varit i kontakt med tidigare, så kan du använda information om företaget för att fördela leadet till den mest lämpliga säljaren baserat på region eller er specifika segmentering. Till exempel så kan ett företag som säljer till flera branscher, med specifika representanter för varje bransch, använda datan för att automatiskt fördela leadet till rätt person.
3. Förbättra din lead scoring-modell med fler datapunkter
Det är såklart väldigt viktigt att veta vad en person har gjort på er hemsida, men det är bara en bit av pusslet. Bakom varje lead finns ett företag med egna mål, utmaningar och beslutsprocesser. Alla dessa saker kommer troligtvis att påverka sannolikheten för att ditt lead blir till en ny affär, och borde på något sätt återspeglas i din lead scoring-modell.
Utgå från er drömkundsprofil och använd datapunkter kopplade till företaget som ytterligare kriterier i din lead scoring-modell för att bättre prioritera vilka du ska lägga din värdefulla tid på.
4. Förstå företaget för att skapa personaliserade och relationsbyggande kampanjer
Efter den första kontakten så är det viktigt att vårda dina leads för att bygga relation och hjälpa dem vidare genom din pipeline. Här är det avgörande att nå ut med relevanta och riktade budskap för att undvika att bli för påträngande... eller till och med irriterande.
Ett sätt att vara relevant är att utgå från insikter du har på företaget i fråga för att skräddarsy dina mejlflöden. Vet du vilken teknik de använder? Dela innehåll som belyser hur din produkt kan integreras med deras befintliga system. Har företaget bara tio anställda? Undvik att informera dem om den nya och större företagslösningen som du precis lanserade.
Ju mer du kan använda från företagsprofilen, desto mer kan du engagera dina leads med ditt företag, vilket förhoppningsvis ger resultat framgent.
5. Förkorta formulär för att öka konvertering
Företagsdata hjälper dig inte enbart när leadet först kommer in - det kommer också hjälpa dig att öppna dörren till nya leads. Korta formulär på landningssidor tenderar att konvertera bättre, och ett sätt att minska antalet fält är genom att synka ditt system med en företagsdatabas som kompletterar företagsinformation till ditt lead så som företagsnamn, industri, antal anställda, position och mycket mer.
Se till att du har en giltig e-postadress, därefter är det bara att köra på.
Data är bara halva striden
I slutet av dagen är ett perfekt oljat dataflöde enbart lika bra som dess svagaste länk - slutanvändaren. Alla datapunkter i världen skulle inte lösa ett osynkroniserat sälj- och marknadsteam. Om du strävar efter ett bättre samarbete mellan försäljning och marknad, rekommenderar vi att du läser den här bloggen 👈 med våra tips för bättre kundupplevelse.
När ni är synkroniserade så kommer företagsdata och en automatiserad process för lead-berikning säkerligen göra ditt liv enklare.
