Den svenska försäljningsmodellen är utdaterad, nu förändras branschen fort och arbetet blir mer komplext. Det menar Christopher Engman, grundare av Vendemore, en partner för B2B-företag med inriktning på de företag som har långa och komplexa säljcyklar med 100+ av de 500 största bolagen i världen som kunder. Vainu ringde upp honom och pratade prospektering, social selling, Account Based Marketing och det nya säljklimatet.
Hur tror du att sättet B2B försäljning bedrivs på kommer att förändras framöver?
Sverige ligger efter de flesta andra länder när det gäller hur försäljningen har utvecklats på den lokala marknaden över tid, USA och England är i framkant.
I Sverige är det förvånande hur länge det har fungerat att sälja på det traditionella viset med cold calling och email. Detta har börjat förändras och jag tror att det kommer att fortsätta förändras snabbt under den närmaste framtiden.
Det räcker inte att vara bra på en sak, bara kunna ringa, boka möten eller skriva bra säljmejl är utdaterat. Nu måste de företag och dess medarbetare som vill lyckas med försäljning jobba på flera fronter, använda LinkedIn, producera och paketera kvalitativt content till kunder och potentiella kunder, jobba med solution selling, social selling och Account Based Marketing samt Marketing Automation.
När vi var på LinkedIns nordiska konferens senast tog de fram vilka i rummet som hade högst social selling index på LinkedIn. Jag och min kollega tog första och femte plats, vi räknade samtidigt ut att hade alla våra säljare varit närvarande så hade vi på Vendemore haft fyra av fem topplaceringar.
Trots att vi är ett svenskt bolag med all vår personal här så har vi fler stora företag som kunder i USA än så länge än i Sverige. Nu när den svenska försäljningsmodellen är i förändring kommer de företag som inte förstår eller anammar förändringen nu snart att märka att de hamnar i stort underläge.
Vad tycker du bäst om med ditt arbete?
Jag tycker att det är intressant att följa med hur försäljning blir mer komplext över tid. För mig passar den moderna försäljningen som växer fram, när en kombination av många insatser förstärker det totala resultatet.
Hur ska ett nystartat företag lyckas med sin prospektering?
Ett vanligt fel som jag ser att många gör är att de springer lite överallt på jakten efter potentiella kunder. Fundera över vilken er drömkund är och rikta in er på företag som har en liknande profilen.
Vad finns att vinna genom att arbeta aktivt med social selling?
Du har inte riktigt något val i dag, det handlar snarare om hur mycket du har att förlora på om du inte är med i utvecklingen. Nedräkningen för när de gamla traditionella säljmetoderna inte längre räcker för att få igenom affären har börjat. Till exempel inger du förtroende om du visar dig kunnig i en välskriven bloggpost, det ökar chansen att beslutsfattaren på det bolag du kontaktar vill köpa av dig.
Som en del i sitt arbete med att vara aktiv inom på sociala medier har Christopher Ekman skrivit den här artikeln om social selling på LinkedIn: “Social selling for B2B companies doing large deals”.
Om Christopher Engman:
Christopher är född i Luleå, har bott i fem länder och bor just nu i Stockholm med fru och två barn. Han är grundare och VD för Vendemore.
- Den bästa vägen till en lösning eller ett nytt koncept kommer inte via idéer utan genom förmågan att detaljerat beskriva en problemställning.
Christopher Engman berättar mer om sin bakgrund som konsult och varför han trivs som entreprenör i den här artikeln av Inc.
